站在2019年这个云茶产业发展的拐点，每一个从业者都要思考一下：未来十年何去何从？过去的产业逻辑，曾经熟悉的套路，还能将我们带得更远吗？

 

具体到做古树茶的茶企茶商而言，自2008年起，古纯红利已经释放了十年，形成了稀缺资源的竞价机制，这一竞价机制不出意外的话仍将在未来持续下去。另一方面，古树茶被假货冲击，面临巨大的诚信危机，以及许多经销商与消费者想拿到一手价，在求真、一手价的推动下，散户与消费者纷纷走上了古茶山，跟初制所与茶农直接交易。这就造成了茶山直销市场的兴起，交易在山头完成，而渠道与终端市场日益萧条，以冰岛、老班章为代表的名山古树茶，在山上一叶难求，下了山真货很难卖，相反淘宝、天猫上低价假货满天飞。

 

茶山直销最得利的是茶农，茶企茶商要想快速变现，最好的办法是与茶农打联手，于是茶山的生意变成了一个“联手的局”，宰与不宰客全凭天地良心。

 

茶山也由此出现了两种市场交易行为，一种是每年春天高峰期的游客价，价格虚高，而且没有量，是联手设局的生意。另一种是茶企、茶商有一定体量收购原料加工产品的价格。竞价稀缺资源，与游客价，将名山古纯价格不断拉高，导致生产成本高企，茶企、茶商高价收购原料加工成产品后，在渠道与终端并不好卖，往往会占用大量资金，库存积压，销售周期长。这样就会导致越来越多的茶企、茶商，春茶季少量做些高价茶，然后持币观望，价格回落到心理价位再收有一定体量的毛茶。

 

近一两年来，名山茶价格拉得太高，游客价太虚，市场太难做，资金很紧张，茶企、茶商的心理价位肯定不会太高，大体量进高价原料动力严重不足。由此，茶山交易虚热，与市场的有效需求严重不足形成了强烈的反差。2018年，部分知名茶山已经出现了卖茶难，茶农手里毛茶积压严重。预计2019年，这一趋势会更严重。

 

片面而非理性的竞价稀缺资源、茶农直销、绿茶化快速变现思路，在推动古纯市场繁荣的同时，也带来了市场的扭曲，资源要素的错配，假货与设局宰客的盛行，让从业者在短期得利的情况下，很难健康有序地长期发展。拿茶山直销获利最大的茶农来说，其很快尝到了苦果——虚高没量交易过后，大量毛茶积压，最终被某些企业低价抄底。而做古纯的品牌，由于急于快速变现，也透支了口碑，很难做成有消费者认知基础的真正品牌。

 

片面追“古纯”，会造成四种阻碍行业良性发展的现象

 

2019，我们在茶山将见证一个时代的结束，从2008年兴起的古纯走过十年黄金时代与白银时代，接下来是青铜时代。

 

片面追求古纯，会造成四种阻碍行业良性发展的现象：一是越分越细，造成市场碎片化，不利于产业规模化打造，比如细分到单株，只能玩家玩玩。二是片面竞价，我不是说竞价不好，而是片面竞价不好，分得越细，就显得越稀缺，人为制造稀缺性，价格立马飙到天上，比如几十万元的茶王单株。三是茶山直销兴起，渠道与终端萧条，而下游卖茶难最终会反噬到茶山，造成茶农卖茶难，整个行业没有几家好做的。四是在快速变现压力下，绿茶化思维盛行。普洱茶是后发酵茶类，要讲醇化，才做出来的茶未必讨喜。但绿茶化的茶，香香甜甜，色泽条索好看，很适合现卖。许多消费者买去是为了收藏升值，结果若干年后发现茶叶放“差”了，于是会对普洱茶用脚投票，认为是大忽悠。

 

存在的都是合理的。分得太细，竞价稀缺资源、茶山直销、快速变现与绿茶化，都有其存在的合理性，都是市场需求造就的，但其不能成为古树茶市场的主流，因为在“古纯”语境下，市场容易扭曲，资源要素会错配，行业良性的治理结构很难落地。

 

我们认为，古纯作为一种小众高端的雅物，永远有市场，但产业真正要健康发展，还是要回到普洱茶的正道，由“纯”到“醇”，开启古树茶的下半场，从纯料时代到醇料时代。

 

专做冰岛茶的世昌兴认为，冰岛茶的上半场是竞价稀缺资源，市场交易的是以鲜叶，当年的毛茶及成品为主，也就是新茶当道。 而从2019年开始，冰岛茶进入了下半场，要打三张牌： 真冰岛、年份冰岛、美学冰岛。 冰岛村价值的提升： 改变土豪村标签，由土变雅，打造“美学冰岛”雅文化。 交易方式的改变： 由卖新，到仓储醇化后再卖，从而开启年份冰岛茶交易时代。

 

天下大势分分合合，古纯主张分，而古醇主张合。分久必合，古树茶的梯级综合开发将成为未来主流！

 

亦即，让古醇成为古树茶产业的主流，而且用古醇打造一种金字塔的古茶山有序开发治理结构，其包括塔尖的古纯，塔体的混采，塔基的模仿古树茶园种植模式搞的稀疏留养小树茶（仿古小树，或曰古树茶复刻版，当然仿品不能当正品卖），并加上时间的维度与拼配的技艺，由卖新茶为主，转向毛茶醇化后再上市，在坚持少量做纯的同时，更多的是彰显拼配价值。

 

古醇，并不排斥古纯，相反其将古纯纳入良性的行业治理结构中来。

 

这样一来，古茶山就能做到有序综合梯级开发，稀缺资源与量产资源相互依存，携手共进，用理性的竞价稀缺古纯资源，不断拉升古茶山的价值高度（每年涨幅有序合理），用混采与仿古小树茶做大体量，并打造年份山头茶、拼配茶的价值谱系……

 

做大古树茶产业需要深入思考“纯”“醇”之辨：

 

纯：竞价稀缺资源，产业越做越小，越分散。品质绿茶化，卖新茶为主，当年变现压力大。急功近利，假货盛行，下局设套者多。

 

醇：不急着卖，在一个长周期里慢慢卖。慢养品质，符合普洱茶作为后发酵茶类之特性。竞价稀缺资源与规模化产业开发兼顾。用规模化的产业养竞价稀缺资源之真，稀缺资源拉动规模化资源产业开发，形成良好的互动。