2014年7月17日晚20点，茶业复兴丽江游学项目在秋月堂三楼开启了一个小型的论坛，讨论丽江茶叶销售面对的市场现状与运作技巧。

　　解方先生首先来分享了自己开茶馆的经验，用他自己的话来说，这都是干货。其发言大意如下：

　　4年内开了4家茶馆，但是由于主动或被动的因素，生活和家庭的原因将茶馆的注意力渐渐集中在了丽江。

　　为什么会想要开家茶馆，原因是当年在杭州，和妻子在西湖边的几家茶馆门口反复徘徊，但不敢进去，因为2000年的时候，身上只装了2000来块钱。当时就想开家自己的茶馆。

　　2010年，把自己定位为一个茶媒人，不再只是一个卖茶的。

　　现在秋月堂吃喝玩住一条龙，这种模式适合在丽江，但不一定适合别处，所以仅供参考。

　　比如我们目前的简餐和家常菜的销售收入每年都在递增，说明客户对食品的这一块儿就很满意。

　　当然我们的版块虽然多，但是核心仍然是茶，除茶之外的其它版块加起来大概占我们营销额的40%吧。

　　有营销专家说我做得不专，但是我认为我只要不偏离我的主体，就不会有什么问题。

　　开茶馆11年了，最主要的三个要素就是：环境服务价格

　　那我要做低档中档还是高档呢？这就有相应的定位。

　　我的定位就是大众，当时筹到的资金是36万，这就是起始资金，渐渐发展到现在大概有个200万吧，但我们的定位仍然没变，仍然是大众。我们的门槛就是10元钱的一杯茶，你还可以无限地续杯，还送碟瓜子给你。包括我们180元一壶的茶，也不限制你茶叶的消耗，你能喝30g也可以的。我们的价格就是这样亲民。

　　我们的服务都是产品，都需要让客户满意，只要客户满意，他一定能够回来，现在只要是丽江当地人，说起平湖秋月，大家都知道。比如你打个出租车，说平湖秋月，他一定能把你送过来。这就是我的品牌建立的过程。

　　今年行情并不好，但是我们的销售却很不错，这就是长期以来三千多会员对平湖秋月茶馆的认可。

　　当然除了10元钱物美价廉的茶外，我们今年也增加了50元一杯的茶。

　　管理方面，主要是我夫人来做，这是个大课题，如何管理好现在的80后和90后，这是茶馆中经常讨论的问题，我们的管理还可以，人员流动并不大。

　　至于营销，我们也没有什么专业的营销手段，但是总会做一些我们力所能及的事情。

　　解方此时在投影上打出，2014你还好吗？

　　因为这一年茶行业行情并不好。

　　那丽江呢？丽江的茶庄和茶馆的数量加起来是超过1000家的，但是这个并不代表卖茶的销售力。因为除此而外，丽江的客栈大概3000家，丽江的客栈和酒店加起来可能有5000家，其中一半在卖茶，加上一些超市和药店也在卖茶，茶叶销售的点在丽江就非常广了。

　　那丽江一年茶的销售额是多少呢？我们保守估计是10亿，我很多朋友一年一家茶庄一年200万很正常。

　　表面上看丽江的市场主流就是普洱茶和滇红，除了这两个茶，其它茶是很难走得动的。

　　但实际上丽江的茶叶市场是一个礼品市场。

　　(大家展开讨论这个礼品市场的问题，讨论出了很多有趣的信息，加上这些年走访丽江市场，很多人也发现了一些有趣的现象：

　　这10个多亿的市场到底是什么内容在充斥呢？似乎就是假冒伪劣为主。

　　某品牌隔两三年就来打一次假，打完后，不多久，假冒又来了。除了大品牌假冒，名山古树假冒也多。

　　往往有一种100元的礼品茶套装，它的成本大概是60-70元，而其中还有30-40%的旅游返利。

　　拉市海的经营者说卖普洱茶成本太高，就买这种礼品套装，一年卖个1000多万。这种低价格高利润的东西在丽江最方便操作。

　　今天我们又再去调查丽江茶庄，你看不到品牌店，都是不知名的。更可怕的还有全是B货的山寨店。

　　而在古城里看到最多的茶，往往就是白棉纸一包，写个老班章，卖个两三千。对于品牌茶来说，你的利润太低，店铺就不愿意跟你合作了，卖一个白棉纸冰岛，进价700多，敢卖12000。遇到这样的店，想要踏实经营做品牌的茶商往往很无奈。)

　　解方继续话题：

　　现在丽江有三多：客栈多、茶庄多、披巾店多

　　丽江新开茶庄的速度仍然在加快，每年都在递增。

　　我是希望做回头客，但是丽江的市场似乎回头客不多。

　　今天去束河看了一些品牌店，都只能说是维持。

　　游客买茶往往不认品牌，他只是因为要离开丽江了，所以随便拿个茶留个纪念，送送人。

　　而就我们自己来说，从2012年我们把茶做到茶客栈里去卖这个系统，到现在都没有得到一个很好的回报。

　　市场那么大，10个亿的市场，你的品牌如何去从假冒伪劣的手上划分块蛋糕出来呢？

　　1510tea的张阳先生表示：

　　我对丽江市场不算太懂，也只能随便谈谈，看看能否给大家一点启发。

　　我大概是14年前第一次来到丽江，当时是以民俗为基础，以新奇和慵懒为基调的文青文化。但是现在丽江的文化已经转变了，变成了一个旅游文化，你现在再来找艳遇已经找不到了。以前的三多，多瓢，多东巴文字，多银。但是现在，就成了客栈多，旅游市场嘛，肯定客栈多。旅游市场的产品主要是手信，但是这个手信是什么不重要，只要它能带回去，证明我来过这个地方就行了。手信需要的是地方特征。

　　而品牌茶恰恰没有地方特征，我家门口就有家品牌茶，我还来丽江买片品牌茶回去算什么事儿。如果我在丽江开家店，一定就要有丽江的特色，至少换个丽江特色的包装。这是品牌茶在丽江的玩儿法。

　　那在丽江建立的品牌该怎么玩儿呢？我做一个品牌，绝对不会拿到别的城市去卖。

　　丽江市场存在一个手信的文化，有特定的地域符号，你就得走手信文化的路子。

　　在我的概念里面要做丽江的茶，你首先得尊重这就是一个旅游市场，你就得尊重旅游市场的手信文化。当你拥有强烈的丽江风格的时候，你就会形成你的品牌。

　　丽江卖的是记忆，我来过这儿，我玩儿过。

　　毕竟真懂茶的，在丽江一根茶毛儿都不会买。

　　我记得十来年前来丽江给好朋友带的礼物是什么呢？火柴。

　　需要特别一提的是，在丽江要彻底的破除山头茶的说法，一定要创造自己的语言体系。

　　裴小军先生表示：

　　我有个朋友做杯子，每个杯子上有个姓，在机场卖得很好，因为很多人去都会去找自己的姓。

　　我认为做任何东西都是做团队，什么想法都可以有，关键是能不能做。

　　周重林老师如是说：

　　秋月堂目前已经做成了一个地理坐标了，所以就不能乱动，但是木嘎选茶则是一个可以移动的东西。

　　张志鹰先生：

　　如何要让田里不长杂草？种上庄稼就可以了。有的人不懂茶，但是喝茶的人早晚会懂茶。

　　吕剑锋先生的发言颇有IT界特色：

　　丽江有1000多万的人流量，这是好几个昆明，这种人流量的基础上什么都能做，只要有针对的投放广告，肯定有收获。

　　周重林感慨道：

　　我觉得丽江有希望，就因为这个地方这一两年出现了大量的原创产品。去年我们去束河，大量的卖银的，但是今年几乎没有了，而是变成了各种原创的衣服，皮制品等等东西，很有地方特色，生意都做得不错。这是一种趋势啊！这是对自己本地产品的一种自信和骄傲。

　　崔怀刚先生说：

　　我们吸引客户的第一理由是什么呢？门头吗？门头没用，你必须有吸引我的东西。我们必须退回到原点去想，才能得到一个根本的答案。

　　张阳先生接着说：

　　这又回到了这个问题上，就是我跟别人有什么不一样。我买了一个东西，在家里一放，别人来了一看，哦，你来过丽江啊，这就成了。

　　泊情人：

　　这个木嘠选茶对我很有启发。如果我做个泊情人选茶，也会融入我个人的特色。

　　王二小：

　　丽江特色对我很有吸引力，要是做个只有丽江才有的腊排骨汉堡，我肯定去吃啊。我来丽江买茶，会买木嘠选茶，但绝不会买易武，不会买班章，因为我买的是丽江的特色。

　　交流在一片喜悦与欣喜慨叹中渐渐入夜。