行业凛冬已至！山头茶灭顶之灾中的逃生之路到底通向何方？
一、凛冬来临
如果近两年你问普洱茶行业的茶商生意如何，你多半会得到他们的一声长叹，和一句如出一辙的回答“生意不好做，茶卖不动啊”。
行业不太景气。这是近两年普洱茶商们公认的现状。
大量的产品积压在茶商们的库房里，大量的半成品堆叠在茶农的仓库中。靠茶叶还能不能赚钱？谁也不知道，谁也说不好。
这种疑问反映在整条普洱茶供应链上，表现出的就是下游的茶商开始急着出货，甚至有些人开始急着出兑店铺，以求及时止损，尽快变现；而源头的茶农甚至有一部分开始转种烤烟以补贴家用，毕竟，堆在角落里的茶不能当饭吃。
在漫长的寒冬中，有人开始动摇。
这种场景对于在行业中的立足已久的老资历们而言，更熟悉，也更恐怖，甚至已经有人开始发问，这会不会是普洱茶行业的另一个2007？
2007年普洱茶行业毁灭式的崩盘，给这个行业中的所有人留下了无比深刻的心理烙印，或者，更准确的说法叫做“心理阴影”。经历过那次崩盘的茶商们，再提起当初的噩梦，每个人都讳莫如深，甚至有一位茶商在形容那段经历时，用了“灭门”这个词。
这会是普洱茶市场的另一个2007吗？
这是一个漫长寒冬，但并不是最终末日。
二、末日？寒冬？
2008年，普洱茶在经历了2007年的毁灭式的崩盘后进入了调整期；
2009年，普洱茶市场伴随着“名山名寨，古树纯料”这个概念的提出开始复苏；
2013年至2014年初，“名山名寨，古树纯料”的概念下的市场到达顶峰；
2014年下半年，市场再次开始回落。
当2014年市场开始回落时，经历过2007年那次大灾难的茶商和市场开始人心惶惶。然而事实上，市场的反应要比预想的温和得多。
市场的确进入了一个低迷期，但并未如同七年前一样彻底崩盘。
因为从2005年到2014年，普洱茶市场一直处于发展当中，看得到利润，自然就会有人加入。
茶农的数量开始增加，原料供应趋于稳定，厂商开始重视工艺和技术。中间环节由于2007年的大浪淘沙，赚快钱的人基本已经被淘汰出市场。
而普洱茶经过那个时期大红大紫，名声大噪，愿意尝试普洱茶和形成品饮习惯的人越来越多，形成了一个较为稳固、体量也更大的基本盘。
这一切都保证了普洱茶市场和普洱茶行业的稳定性。
换句话说，市场经过十年的发展，变得更加沉稳和规范，不像2007年的时候那么急躁和野蛮。
2014年的回落是这样，现如今也一样。普洱茶产业经过十几年的发展，已经不太会出现2007年那样全面崩盘的局面。
但我们仍需知道，为什么会出现如今的局面。
其实，还是因为产业的发展和概念的迭代。
普洱茶已经不再是那个只要打着“普洱茶”旗号就不愁卖的时代了，随着行业发展，行业的品类细分是必然趋势。
而“越陈越香”这种笼统的概念既不合时宜，又难以刺激用户形成消费习惯，所以必须要有新的概念顶替“越陈越香”，成为新的“爆点”。
于是“名山名寨，古树纯料”应运而生。开启了山头茶时代。
但问题恰恰就出在这个概念上。因为这个概念有一个特性——稀缺性。
普洱茶产区众多，但在众多产区中可以被称为“名山名寨”的并不多，数来数去也就那么几个；在可以被称为“名山名寨”的产区当中，“古树纯料”的产量更是少得可怜。
换句话说，在这个概念下所能供给市场的产品太少了。
与此同时，当这一概念迅速在行业内形成共识之后，这个概念就开始影响资本和市场。
资本进入，市场追捧，“名山名寨，古树纯料”价格一年比一年高，成本的上升必然导致价格的上升。久而久之，这两个范围之下所囊括产品变成了没几个人喝得起的小众消费品，市场无形当中被缩窄了。
除此之外，对这两个概念的追捧，使得市场忽视了一批素质极佳但因种种原因并未能赶上风口成为“名山名寨”的小产区，比如勐库的懂过、正气塘；比如邦东的曼岗、那罕。而随着行业的发展，这种差距不断被拉大，最后就变成了名山茶一泡难求，小产区无人问津。
能卖上价的茶市场小，市场大的茶卖不上价。这就是现在的现状。
三、前事不忘
雪莱在《西风颂》中说：如果冬天已经到了，春天还会远吗？
纵观2003年以后的普洱茶市场，其实不难发现，在经历过一段时间的发展之后，市场就会进入一段时间的低迷期，也就是我们所说的“寒冬”。
2007年是如此，2014年也是如此。
这其实是一个行业借助外部环境的自我清理的过程，而我们所谓的“寒冬”，是普洱茶行业发展中所必须经历的阵痛，因为我们可以看见的是，在每一次“寒冬”之后，普洱茶行业都在向着更成熟的方向发展。
所以，只要熬过这个冬天，就是一个更美好的春天。
但我们仍需要知道，如何才能走出这个寒冷隆冬。
古人云：前事之不忘，后事之师。普洱茶市场曾经两次迎来繁荣,分析出这两次市场繁荣的原因，或许可以给当下的市场做一个借鉴。
普洱茶市场第一次繁荣就是2005年“马帮进京”之后，到2007年市场崩盘之前。
彼时更大的市场刚刚被打开，由于普洱茶这个品类较为陌生，市场缺少行之有效的前车之鉴，大部分人根本不知道如何去下这盘棋。
于是大家就只能参考之前普洱茶的主要市场的经验。在2005年普洱茶的主要市场是广东、香港以及西藏等地。这些地方的市场更偏好陈年的老茶，所以“越陈越香”这一概念被推至台前，这个时候的普洱茶市场并没有把关注点放在茶的质量本身，而是放在了茶的陈年潜力上。
而到了2009年，普洱茶市场经过之前的调整和发展，变得更加理智。此时的普洱茶市场开始将注意力从陈年潜力转移到产品质量，同时，市场开始有了细分意识。这两个要素催生了“名山名寨，古树纯料”这一概念，市场开始试着以产地作为质量和特点的保证。
参考普洱茶市场之前两次繁荣的经验，不难发现，这两次繁荣背后，都有一样的共性：在市场的正确节点，引爆与之相符的概念。
一条通路已经出现在脚下，接下来就是如何踏着这条路走出去。
四、何去何从
其实市场在2014年进入低迷期之后也不是没有做过挣扎，各大厂商也试过开发新的产品，试图从产品的方向提供一个细分市场的新角度。
然而无论是熟茶还是小青柑，不是不温不火，就是火了一阵子之后就几近销声匿迹，都没能成功地重新点燃整个普洱茶的大市场。
这让整个市场开始陷入迷茫。
实际上，普洱茶在整个茶行业来说，算是新兴品类，就算从2003年算起，至今也不过十六年。而且普洱茶行业在此之前，无论从行业发展的程度，还是行业成熟的程度，抑或是行业发展的阶段，都从未达到过今天的水平。
所以从整个行业角度来看，普洱茶今时今日所面临的所有问题都可以算是新问题，在这条轨道上我们并无前车之鉴可以借鉴。
但我们可以借鉴其他品类或是相似行业。
绿茶算得上是茶行业的品类中的大哥。
绿茶也经历过注重产地概念这一发展阶段，而且至今还带有这个阶段的烙印，比如西湖龙井，六安瓜片等等。但绿茶并未停滞在这一阶段，而是发展出了一批市场号召力极强的品牌，比如江苏的三万昌，北京的张一元。
再来看相似行业，葡萄酒和白酒。
葡萄酒和白酒几乎走了一条和绿茶如出一辙的道路。
葡萄酒和白酒也曾经经历过以产地作为认证的时代：法国的波尔多、勃艮第、香槟；白酒中的北京二锅头衡水的老白干。但他们发展下一个阶段，都是塑造品牌。葡萄酒是以庄园为品牌，比如拉菲、木桐；而白酒也同样如此，比如北京的红星和牛栏山。
同行业的其他品类以及相似行业都曾发展到以产地作为区分的阶段，但他们的下一个发展阶段都是品牌。因此我们可以大胆预测：下一个春天，必然是品牌的春天，普洱茶市场的下一个阶段，就是品牌化。
知道了路径，剩下的事情就是迈开步子。
五、品牌之路
品牌之路想要走的好，就必须做好三件事情：不过分追捧山头，品牌传承和品牌升级。
只是提出品牌概念，然后接着追捧山头，这种行为是实质上仍旧停留在山头茶时代。
况且作为一个品牌，你需要知道你的目标客户真正需要什么样的产品。价格高昂的名山古树是你的客户所能承受的范围吗？如果不是，请放弃对山头的追逐。
有机构曾做过调研，在其调研结果中显示90%以上的受访者，仍喜欢喝经过陈年转化后的普洱茶。这就证明，向客户证明产品的转化潜力仍然是品牌一项很重要的工作。
如果在客户购买的时候，能清楚的看见产品的转化方向，对于客户来说其购买风向就会大大降低。这就是品牌传承的重要性，同时这也能证明品牌在这一小产区的实力和积累。
而所谓的品牌升级是指要建立产品与客户之间的共鸣。要让客户认可你的产品同时，还能在其他同类产品中坚定不移的选择你的产品。
想要做到这一点，第一个前提就是产品要足够好。
产区就摆在那里，可你是否愿意脚踏实地的去了解每一片茶园的味道，找出它们之间的细微差别，了解他们的转化方向；同样的原料，你是否能依靠自己对于这片产区足够深厚的了解，以及足够成熟、水平足够高的加工工艺，使得炒制出的成品达到完美的状态。
有好产品才是一切的基础，这是一个品牌的硬实力。
其次你必须定位明确，并长期积累。每一个价格带所选定的客户其需求都是不同的，只有定位明确，才能精准对接。
而与同一群客户相处的时间足够长，你才能知道他们真正的需求是什么，甚至，他们内心的真实想法是什么，你才能更好建立与客户之间的共鸣和联系。这是一个品牌的软实力。
如果你还对这条唯一的逃生之路犹豫的话，其实我们已经开始迈步了。
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