今年的行业形势应了那句话：东方不亮西方亮。不少实体店举步维艰、进退维谷。但茶业电商高歌猛进，一个“双十一”有赚的盆满钵满；市场在转型中东冲西突，寻找新的路径。而茶博会作为目前集中、专业的展示、招商、营销平台，确实吸引来众多茶企和商家。今年夏天的北京国际茶业展和秋天的广州茶博会，一北一南，都呈现出与行业压力倍增相反的逆势上扬曲线。

 

　　那么，作为参会主体的茶企，究竟该怎么“结算”参会的投入产出和效果呢？

 

　　越是困难的时候，越要让大家看到我们

 

　　在广告行业有一条规律——经济下行时，正是企业广告投放的上升期。这两条交叉的曲线过去是交集于广告上；现在它还闪烁在展会这个平台上。今年的广州茶博会面积达7万平方米，较上年又有明显增加，这背后就是企业在市场压力下做出的选择——越是在困难的时候，越要走出去、走向前台，寻找机会。

 

　　如果说展馆面积的增加数据还有些其他变量支撑的话，看看展会上企业的“活动量”，就能明白实在是企业在压力下迸发出了能量。2013年秋季广州茶博会上，四天的时间分为两个半段：前两天是专业观众日，后两天是公众开放日。总共有20多项活动分布在其间。2014年秋季的广州茶博会上，同样的时间容量要举办50多场活动。活动大致上分为三大类：主办方举行的开幕式等程序性活动；政府主导的形象推介活动；企业，包括茶叶生产流通企业、茶器企业、茶行业媒体、相关的如香道插花企业等。今年的一个明显变化就是，政府主导的活动数量没有明显增加，相比之下，企业自主组织的活动明显增多，成为展会主角。用一个参展企业的话说：越是困难的时候，越要让大家看到我们。

 

　　参加展会的成本与收益该如何算

 

　　企业这个走出去寻找机会的行为是要付出成本的。据湖南香木海茶叶有限公司介绍，他们今年在10月份参加了北京国际茶业博览会，11月份又参加了广州茶博汇，单北京之行的费用就要小20万，广州的特装展位更大、更费钱。企业说：市场是有节奏的。香木海经过多年的潜心经营，从产品到品牌都到了一个推广、打造的高潮期。即使遇上市场寒流，我们对市场的长远规划和实施是不会改变的。记者看到，香木海在广州展会上就将他们刚刚在杭州斗茶大赛上获得的黑茶类唯一金牌作为宣传亮点，来自全国的加盟经销商也深为香木海的势头所鼓舞。

 

　　像香木海这样把“结算点”放在品牌打造、渠道扩张的企业，不在少数。这类企业有一个共同点：基础扎实，欲后来居上实现超越。记者看到今年广东清远的红茶企业集体大爆发，不仅参展企业多，而且志存高远。专业观众日一位茶商看上了一家企业的产品，非要购买。企业负责人“严词拒绝”说：实在对不起，这是给加盟商看的样品，我们不卖！

 

　　正是考虑到参展企业的这种规划，主办方广州益武国际展览公司不仅把展会时间分割成两部分，充分满足了企业的招商和营销需要。益武国际总经理李广韬说：专业日我们并不希望人山人海，那样企业和商家反而没办法安安静静洽谈了。话虽如此，主办方还是精细地照顾到方方面面。比如公众开放日最后一天的下午，往往是广州市民进场“扫货”的时节；企业也出手大方，在完成展示、招商后将产品一卖而空，轻松而归，皆大欢喜。

 

　　展会只是企业营销的一个节点

 

　　通过今年几次大的展会采访，记者感到在参展这件事上，企业的认识和操作还是存有误区的。

 

　　第一个误区是没有与市场对接的基础准备。这些企业都有一个共性——来自茶区，原始生产条件好；企业领导人大多事茶一辈子，但基本没有现代营销理念；团队多是中年或者老人，没有年轻面孔。这样的企业即使通过展会平台与市场相遇，给人的感觉确实恍若隔世、手足无措。这样的参会，投入与产出你该怎样计算？

 

　　第二个误区是把展会的人气看成是自家盘子里的菜，误以为只要上会肯定人气超好。在今年秋季的广州茶博会上，由于企业集中推出的活动比较多，往往同时举行两三场展会，无形中形成一种擂台竞争。有的活动，比如主办方在上午开幕下午就推出的营销论坛——媒眼看国茶，就吸引了满场的人。又比如周重林以“茶业复兴”为平台组织的多主题论坛，邀请多家企业参加，跨越一天，仍然人气不减。核心的因素就是有思想性、有互动性；反观有些企业，显然准备不够，没有前期的宣传和联络。形式上也单调乏味，我说你听，最终听的人溜之大吉。

 

　　第三个误区是没有整盘的营销规划，也就无法发酵展会的应有作用。展会实际上只是企业营销链条中的一个节点。它利用了展会前的一切宣传优势，又一定开启了后面的营销实战。记者注意到：很多企业在展会后活动不是沉寂，而是在线上线下更加活跃，这就说明展会上收获的品牌效应被落实到营销实际了。香木海后续在无锡、长沙等地的活动验证了招商、加盟的推进；周重林更是将《茶叶江山》的广州发行之火“烧”到了各地。如果这样看，参会是不是就大赚了？

 

　　看来，企业在行业下行压力下利用展会节点，通过线上线下、招商加盟、品牌打造、产品销售还是可以大有收获的。但关键是谁来做、怎么做。老话说“有同行没同利”，因为人不同啊！