台湾茶商李瑞河1994年在福建漳州开设了其在大陆的第一家茶叶专卖店--天福茗茶，之后凭借标准化的产品和服务，天福在内地市场逐渐建立起了自己庞大的连锁专卖帝国。截至目前，天福专卖店的数量已达1291家，其渠道模式也成为中国茶企学习模仿的榜样。然而，随着消费环境、竞争方式和资本力量的变化，传统渠道模式的发展面临着困境，因而我们不妨借鉴外国人的卖茶经。

 

    茶叶共和国(TheRepublicofTea)和茶瓦纳(Teavana)是美国近年发展势头迅猛的两个茶叶品牌。茶叶共和国公司成立于1992年，专门销售有机茶和全球各地的茶。一开始，其产品线覆盖红茶、白茶和茶籽油等多种茶制品，价格也覆盖了各个档次。经定位之父里斯先生咨询后，茶叶共和国聚焦于高档茶品类，战略定位为--全球顶级茶品的领先供应商。茶叶共和国针对白领创新推出了“每天一茶”，加工成7种不同风味的混合茶，搭配出一个“一周7天、天天不同”的产品组合。针对年轻人热衷谈论血型的现象，以“血型品味茶”推动茶叶创新。

 

    2011年7月29日美国茶叶零售商茶瓦纳正式登陆纽交所，目前该公司出售的茶叶超过100种，主打产品同样是混合茶，占其整体销售额的八成。销售渠道有两种：线下零售店和网店。零售店是茶瓦纳主要的销售渠道。直营店一般坐落于高人流量的大型购物超市，特许加盟店选择与区域生活中心的顶级商户合作。茶瓦纳目前在美国拥有161个直营店，19家授权加盟店，计划2015年年底扩张到500家。茶瓦纳零售店推崇的是一种“茶天堂”的销售氛围。茶瓦纳零售店的杀手锏是名叫茶架(WallofTea)的展示柜，上面陈列了近100种茶罐。

 

    茶瓦纳2007年建立的在线销售平台，其2010年为公司贡献了7%的销售额，年复合增长率为56%。在购物体验方面，在线销售平台复制了零售店“茶天堂”的经营理念，推出虚拟茶架，用户可浏览茶瓦纳所有茶叶、茶商品和茶礼品信息。线上渠道在销售功能之外，给消费者提供拼配茶的建议以及各种拼配的功用介绍。消费者在互动中，享受了拼配的乐趣和个性需求。这一举措也在很大程度上吸引了年轻消费者，增强了品牌黏性。

 

    反思中国茶业，我们一定要找准自己的定位，要么做名优茶，要么做大众茶，总之要做精、专注于一件事情。茶企在发展连锁加盟体系的时候，首先，薪酬体系要合理，要有好的店长，可不断复制、不断帮助有资源的加盟商。其次，要有标准化服务，要求代理商在一个区域必须有多少家店，多大规模。大部分中国茶都在走名优茶的路线，所以要控制好核心资源，要做标准化生产，高端产品可以特殊化，但是中低端产品一定要标准化。同时，还要完善系统建设，确保市场健康稳定地发展。

 

    说到底，茶企的渠道问题跟茶行业的整体规模和发展水平是紧密相关的。如果茶行业的整体水平或者规模没有发展到一定程度，就没有办法给行业更多利益分配，从而也就没有更多的游资或者流通资本加入其中。现在我们更多关注上游的企业资本，而流通资本的流通性非常快，只有产业发展迅速，资金才会更多地流向这个产业。茶行业的渠道发展乃至代理模式有一个不断进化的过程，只有行业总体规模和行业整体利润水平提升了，才有更多的渠道模式可供选择，有更多的经销商加入进来。