“今天寄样品，明天就没货了！”昨天下午1时许，新昌中国茶市一个摊位上，51岁的石星吃着河虾面“招呼”手机微店客人。几秒钟后，对方回复：“好，听你的，直接发货。”

 

　　当了近20年茶农，石星卖茶从没像今天这样“任性”！春茶一上市，石星的“般若谷”微店即打出“批发零售，价格统一且不还价”的广告，结果生意好得“吃饭睡觉都在手机上卖茶叶”。整个3月，“般若谷”微店日均交易上百单，进账百万元。

 

　　最新数据显示，一季度，新昌中国茶市电商线上成交额1800万元，同比增长125%。

 

　　为卖库存被动“触网”

 

　　出身茶叶世家，获经济、管理双学士学位，38岁的何利江是淘宝店、微店“笑书神”茶业掌柜。今年一季度，“笑书神”线上成交1万多斤，营业额150多万元。“2015年至少做到500万元吧。”4月3日上午，新昌中国茶市C1幢1028号，何利江浅抿一口茶，平静地告诉记者，最近三年，线上成交年均增长50%以上。

 

　　上线5年，仅靠卖茶，“笑书神”淘宝店已挣得3颗皇冠。凭借互联网，“笑书神”飞向天南地北。如今，6000多个线上客户，紧紧“攒”在何利江的手机里，源源不断创造财富。

 

　　五年前，何利江大学毕业，怀揣爱茶情结，回到新昌老家，种茶卖茶。和许多茶农一样，在茶市租个摊位，坐等客人。但他很快发现，被父辈们实践了很多遍的经验，却在自己身上失灵了。

 

　 “没有充足本金，没有足够客户资源，一旦积货……”何利江说，春茶一天一个价，根本没有犯错的机会。2010年，他因为“等等行情”，致使几百斤春茶错过脱手机会，上百万资金无法周转，茶庄一度陷入经营困境。

 

　　与国内其他茶市不同的是，新昌中国茶市是个产地市场。“季节性特别强，过了春茶，市场行情走淡，客源骤减。”何利江必须面对的是，库存卖给谁？

 

　　那年，何利江被迫“触网”，只为卖库存。

 

　　当库存不再成为问题，电商便也勾住了茶商的心。2012年，家住新昌沙溪真诏村的俞宣龙，瞅准家门口的创业机会，在茶市租下摊位的同时兼租冷库。一年四季，守着淘宝店“月坪山”卖茶，当年进账六七十万元。

 

　　在新昌中国茶市，电商正在改变传统茶商的经营版图。2014年，受气候等客观因素影响，新昌中国茶市交易额33.51亿元，同比下降5.14%；而线上成交约2.3亿元，同比翻了近两倍。

 

　 “电商活脱脱是一群黑马，载着‘大佛龙井’，驰骋虚拟茶市，带来真金白银。”新昌中国茶市总经理、新昌县名茶协会副会长陈霞说，2010年9月新昌中国茶市电子商务平台开通，茶业电商从最初的65户扩增至325户。

 

　　垂直服务以“深”悦市

 

　　网上开店，貌似打开了向世界销售的渠道，但真正要让买家找到你，得依赖搜索机制。这也是网店开张容易、开好艰难的瓶颈所在。中国茶市电子商务中心经理张勇以一家淘宝店为例解释，吸引点击，靠流量，流量哪里来，花钱购买，比如参加淘宝举行的“直通车”、“钻展”等活动。这就是所谓的“流量成本”。随着卖茶叶的网店越开越多，同质化竞争日趋严重，流量成本水涨船高，动辄上千数万，很多时候却像打水漂。新昌茶业电商如何立足？

 

　 “真正的较量是看不到的地方。”般若谷茶业董事长石星年过半百，种茶制茶卖茶近20年，她深有感触地说，茶叶并非普通消费品，“以茶会友”说的就是这个理。从专营批发到微店迎客，互联网的“垂直服务”模式，让石星由昔日的卖茶大佬转身为传播茶文化的使者。

 

 　“做好人卖好茶”，网上卖茶，贵在诚信。为把控品质，“般若谷”先后与新昌县儒岙、沙溪、澄潭、回山等乡镇的数百户茶农合作，并在周边自建制茶基地，确保每一粒茶“可追溯”。对茶业知根知底，直接面对消费者，“般若谷”服务更精细：为饮茶爱好者实现个性化订制搭配茶叶，比如选择种植园、发芽时期、叶形特征，甚至兼顾养生需求，量身配比红茶、绿茶、乌龙茶等等。而且，少到几克，多到几十斤，价格一样，服务一致。

 

　　深度挖掘消费者需求，创造个性的服务品牌，这是新昌茶业电商品牌能在激烈的虚拟市场竞争中脱颖而出的关键。

 

　 “都说网上买不到真货，这位卖家真诚贴心！”一次购茶经历让河北客户刘俊对“笑书神”点赞不已。去年春天，刘俊提出要购买三斤每斤800元的新茶，何利江建议，家里若没有特制的冰柜，可以喝完再买，或者寄存在“笑书神”，品质有保障。如今，刘俊不但自己是“笑书神”的铁杆粉丝，而且，还引荐了一批朋友，成了“大佛龙井”的粉丝。

 

　 “邀请全国各地的消费者来茶园观光，动手采茶，认领茶树……”何利江将购茶与休闲旅游、公益活动相连结，让网上消费者成为有来有往的朋友。目前，6000多名网店客户，70%是买了又买的老客户。

 

　 “每一个有兴趣品茶的人都是传播者。”4月8日，新昌中国茶市与深圳市普通网络有限公司签约，联手打造O2O（线上线下电子商务）模式。“将投入5000万元，在各大城市设500个‘大佛龙井’体验点，通过增强线下服务，推动线上关注和消费。”陈霞透露。