10月21日下午，由中共陕西省委宣传部、陕西社科界联合会共同主办，由陕西省茶文化研究会、深圳市茶文化促进会、深圳市华巨臣实业有限公司承办，西安华巨臣会展服务有限公司、丝路茶业联盟秘书、陕西省茶产业促进会、陕西省星级茶馆联盟、甘肃省茶叶商会、青海省茶文化促进会、51易货网协办的第三届“茶与丝绸之路”高峰论坛在陕西西安国际会议中心国际报告厅举办。特邀快销渠道营销专家，茶行业营销模式定制专家、商业体运营经理人、茶文化专家、茶企总裁、茶馆经营者、茶城经营者发表主题演讲，从各自角度对于“全渠道营销、跨界合作”进行了阐述，现场气氛热烈，精彩跌出，观众们获益良多。为了能让大家及时了解会议精髓，小编这里整理出多条现场嘉宾的精彩发言，与大家分享。

 

深圳市茶文化促进会会长、深圳市华巨臣实业有限公司总裁，杨文标先生代表主办方致欢迎辞。陕西省茶文化研究会秘书长，郑双成先生，代表主办方致辞。一道茶网CEO唐时望先生作为论坛主持人开场。

加多宝咨询 首席智库 曲宗恺核心观点：加多宝成功最主要核心是品类创新。品类存在于两个方面，一种是显性品类，茶品类有绿茶、红茶、乌龙茶等，而饮料的品类结构会更加复杂。另一种是隐性品类，比如1995年的王老吉没有产品也没有品类，但实际上在消费者的心智当中已经存在这个品牌，只不过是没有相应的产品去应对这个品类。心智里面的品类是能够放大和成就百亿级别的品牌。新常态下茶企要具备三个力（判断力、定力、魅力）。个人已变成了一个媒体。这解决了广告解决不了的问题，就是直指人心。王老吉在20年前遇到的最大问题是信任问题，这就是品类机会。在加多宝整个营销的过程当中，攻心为上是最高级别，就是让消费者购买你的东西，实际上他的源动力来自于为了维系内心世界的不安，比如吃火锅以后可能嘴里会起泡，买一杯凉茶喝喝。营销在中国当前的环境已经发展到兵荒马乱的阶段，饮料行业去年到今年连续每年以10%左右的速度在衰退。出了什么问题呢？我觉得是品类替换，品类机会来了。其实任何一个品类巨量增长的机会都来源于衰退，包括可乐，包括纯净水，包括茶饮料都是这样。

厦门同航管理咨询机构创始人，毕晓军先生核心观点：茶行业回归到本质，回归到商业，谁有本事把握住商业的本质、零售的本质，谁就有可能活下来。八项规定以后茶行业必须转型，做茶品牌，要具备品牌推广的能力、产品策划能力、供应链整合能力。作为分销商，要具备产品分销能力、终端服务能力。作为零售商，要具备采购管理、商圈推广、店面运营能力。作为社群的服务商需要资源整合能力、活动策划能力和粉丝经营能力，尤其是粉丝经营能力，能不能留得住他们，给他们提供价值，提供价值的同时能够分享价值，并且赚到钱。门店盈利取决于三个要素。单店销售额、毛利率、优化费用。怎么样增加销售收入呢？人、货、场、客。人是团队，货是货币结构，场是卖场的营业管理，客是新客户开发和老客户维护。门店盈利的出发点在于有数据会算帐，大家要建立基本的数据，门店盈利的保障在于建立基本团队、落脚点对头、选中经营模式，策略对路，执行有力。12字要诀：找对人，选准货，管好场，黏牢客。评估茶店老客户价值贡献的核心指标，客户数量、邀约成功率、成交率、平均客单价和平均的消费次数。平均客单价和平均消费次数直接决定客户的价值高低。客户成交率是最核心数据，费用率也是必不可少的。茶店盈利是直观相关的是销售毛利率、毛利率、盈亏平衡点。

 

中国高等院校茶文化教材编委会主任，林治先生核心观点：打造一条品牌成功链，包括了八个环节，品牌的取名、产品的支持、合理的包装、核心魅力因素的提炼、宣传推广、活动营销、品牌的管理的终端策略，八个环节都离不开茶文化，最最重要的茶文化跟品牌的关系，就是品牌的宣传跟推广。用茶文化的魅力来打造品牌三度（品牌知名度、美誉度、忠诚度），舞台表演型茶艺—提升品牌知名度，生活待客型茶艺—提升品牌美誉度，企业营销型茶艺—解决销售的临门一脚，修身养性型茶艺—培养品牌的忠诚度。

西咸新区茯茶镇文化产业集团有限公司总经理，李著先生核心观点：坚持文化传承与项目开发相结合，形成文化产业与旅游产业资源共享、共同提升良性发展格局。通过进行资源整合、创意策划、有效包装，精心策划了茯茶文化体验中心、茯茶文化商业街、茯茶主题温泉酒店、茯茶民俗风情客栈等项目，覆盖“茶体验、茶休闲、茶旅游”的全产业链的服务，形成了集休闲娱乐、商务谈判、旅游度假为一体的茯茶文化综合体，让游客在浓浓的茯茶文化氛围中喜欢上茯茶、爱上茯茶，感受到茯茶文化的独特魅力，最终成为茯茶的忠实消费者。

云南普洱茶集团副总裁，张永福先生核心观点：中国茶叶处在职业化程度相对偏低，普洱茶产业处于竞争和初级阶段，整个行业里面同质化现象非常突出，包括营销手段、渠道模块。普洱茶集团量身订作了三个符合企业健康发展的顶层设计，一是利润分享暨股权激励，将“核心渠道商家、核心管理团队”的事业发展及利益回报同公司的发展、经营效益紧密地结合在一起，形成了共创与共享的事业共同体。二是职业化团队打造，打造了一支具有大局意识的职业化学习型团队，为企业的健康发展提供保障和支持。三是社区商务模式建立-依托团队创新性构建了“基于互联网思维的社区商务方式”运营模式，持续不断地为消费者提供专业化服务，传递健康的茶文化信息，培养和巩固广泛的消费群体，形成了从产品到消费体验的“营销价值链一体化商业模式”。

陕西鹏翔茶叶有限公司董事长，段成鹏先生核心观点：营销是一个战略问题。我们首先开发新的消费群体，针对新的消费群体开放新产品。第二，开发互联网新渠道。第三，吸引新资本进入茶行业，借力资本的力量，推动产业发展。第四，利用区位优势，把旅游和茶文化融合，增加销售新增长点，提升企业整体实力。第五，产商一体化，通过股份合作，捆绑产商利益，同时入股渠道商，经销商、大渠道小融资，让产商更紧密。

 

全国茶馆评审委员会专家，李晓学先生核心观点：星级茶馆是名优茶销售的窗口，目前一线品牌茶产品的铺货率和销售额低。矛盾集中在进货数量少、进货价格高、包装适用性。为了解决以上矛盾，搭建星级茶馆与一线茶叶品牌的合作共赢渠道，实现强强联合。一制定产品共享机制，产品共享机制可以大幅度提高共享产品的采购数量。二制定了产品发展战略。每个联盟成员都需要注册一个以上的产品商标，并将商标用于共享产品，通过商标保护，可以获得共享产品的定价权。三制定了共享产品的定制战略，与一线品牌茶叶生产企业高级私人定制产品，选择适合的产品。茶馆联盟和私人定制，是茶叶经营与销售的新渠道，也是星级茶馆与一线品牌强强联合的并实现互利共赢的好办法。

郑州瓦库茶楼总经理，潘松安先生核心观点：瓦库是一个喝茶的地方。它有五大功能，一是瓦库是一个喝茶的地方，第二针对两个群，大众小众，服务大众所需，满足小众所求。三种需要，生理、心理、精神。布局四方，定点省会。五大产品，环境、茶、餐、服务、文化艺术品。茶是我们的理念，喝健康茶，健康喝茶，喝健康茶。瓦库创新在于设计、多元化经营、尊重客户，重视体验分享。

西北茶城董事长，方超先生核心观点：文化为魂行天下，茶城是一个载体。茶城经营首先要清晰定位，准确定位自己的茶城是分为哪一种，综合性、单一性还是格调性的，建立围绕客户群体提供系统化的服务。第二摒弃传统观念，以服务依托解放每一个商务的天性为主导，变革服务。第三是品牌的结构，西北茶城之所以有餐饮、娱乐、茶叶结合在一起，利用好的载体引导年轻人接触茶、喜欢茶。龙头引领、大品牌引领，培养自身茶城的品牌客户。用新思维思考新型科技和商业体和茶怎么融合，我已经成功的将VR和无人机嫁接，9月末袁家村试飞，我现在戴上VR，看茶农怎么采茶，接下来会做到有触感、香气，新型商业体是一种体现的新思路，不仅仅喝茶、玩茶、感受茶。

51易货网副总经理，王博先生核心观点:信息是不对称产生了库存，互联网第一特性就是信息共享，它可以帮我们找到需要货物的人。利用互联网解决产能过剩，易货网就是通过无现金的货物交换达到库存的合理化运用。现在年轻人追求快节奏，冲杯咖啡很快，泡杯茶很难。所以我们首先要培养用户才有我们的未来。