这两天“32万一公斤老班章”事件在茶圈微信刷屏了。这个事儿怎么看呢？

价格贵不贵这个不好说，就布朗山的古树原料来说，这个当然贵，但是就班章和所谓“茶王”概念来说，也没法硬性衡量。有人说炒作，当然这个是炒作，但炒作也不犯法啊，而且这个炒作也谈不到道德问题，未必就对古树茶有什么不良影响，犯不着批判。

我只是怀疑这个炒作的效果，因为这涉及到古树普洱领域的一个根本概念——“山头茶”。

什么叫“山头茶”，就是古树普洱的产品是按山头划分的，茶以山名，茶以山贵。有的朋友看我们的产品描述得十分细致，就对我们说，别扯那么多，就告诉我是哪个山头的就行了。

这个潜台词是，知道山头我才能衡量价格，我才能知道品质，我才能判断值不值。真的是这样的吗？

答案是否定的。

山头茶的悖论

 

第一个，说是哪个山头的，未必就是那个山头的。而且，对于大多数人来说，是喝不出山头的。这个看看每年市场上的班章冰岛就知道了，从十块钱的到十万块钱的，什么都有。是实际产量的千倍以上。虽然很多人都很自信，认为别人太笨，自己的是真的，但从数据来说，这些名山，你拿到真品的可能性大概千分之一。

当然这个属于市场诚信问题，可以慢慢解决。如果是内在的问题就不那么好解决了。怎么说呢？

第二个，即便是真的，同一个山头的茶，是不同的。树种不同，树龄不同，小环境不同（土壤，海拔，朝向，周边环境），口感是不一样的，而且价格也是不一样的。

当然，一个山头口感还是有一定相似性的，但是树种仍然是第一位的。我们的数据库中有来自普洱和临沧相距几百公里的两座茶山，因为树种相同，具有同样的特征性香气。而同一山场的不同树种，口感则差别很大。这个真正深入班章冰岛的才会知道，同一个茶山根本不是一个树种！

即便是武夷岩茶，也是树种第一，山场第二：先说肉桂，再说是哪里的肉桂。树龄好说，这个现在很多人都会关注。虽然对树龄的估计大多缺乏依据，但大体分个大小总是可以的，这里不详谈。

如果树种相同，树龄也差不多，具体位置不同仍然差异很大，在有的地区（比如高海拔高纬度相对寒冷地区）是日照足的更好，有的地方则是遮阴的更好，这就是陆羽说的“阳崖阴林”道理。

茶山的概念太大了，一个布朗山就和武夷山的面积差不多，无量山纵跨十余县，这种山头信息量太少。即便是范围缩小到寨子，也还是有差异。不同朝向口感不同，山脊和山谷内的口感也不同，而且周边植被也会影响。农田，核桃树，水冬瓜，云南松，红木树，原始森林，这些环境也会对口感造成影响。有的中性，有的减分，有的可以增加独特味道。

这些其实从根本上动摇了以茶山来命名茶品的科学性。换句话说，仅仅告诉你什么茶山，提供的信息不仅是不完备的，可能还是误导的。

再说，你不了解的茶山，或者不知名的茶山，品质真的就差吗？也未必。我说过三句话：“名山一定有好茶，好茶未必在名山，名山茶未必好。”这三句看懂了，对山头会有一个理性的认识。

茶山可以作为茶品的重要信息之一，但不是唯一的，决定性的信息。

为什么用茶山命名

那你一定要问：古树茶为什么一定要用茶山来命名呢？

茶从根本上来说，应该是以品质定价的，但是品质不是很好衡量。我们来看所谓国家的评茶标准，只能大致的对外观和口感画个及格线，而且可能还是错的。对于普洱茶丰富的内涵，看不见，摸不着，不容易说清楚。这个涉及到品鉴体系的建立，需要一定的积累。所以古树茶的好坏，不是完全无法评判，而是不太容易形成大众快速了解并公认的评判。

但名山不同，山头就在哪里，看得见，摸得着，跑不了，这个大家就容易聚焦了，依山头定价逐渐成为了习惯。

这个在古树普洱发展的早期，有一定的积极作用，推动了大家对山场的了解，也带动了古树茶市场。但是慢慢的，弊端就出来了，阻碍了大家对古树茶进一步的了解。

不仅如此，背后还有一个更大的麻烦——商业模式。

商业模式的软肋

 

我们从头来看，当初推动名山古树的是茶商，这些茶商当然不是活雷锋，他们原来的打算是，先布局茶山，建立初制所，和茶农签订协议，把握原料来源。然后进行宣传，打造名山概念，茶品价格上涨，从中获得大量利润。

问题在于，这些古树大部分分散在茶农手里，不说你很难穷尽整个茶山的茶农，即便签了协议，这些茶农不认账你一点办法没有。

所谓买树，就跟买地一样，在我国是不合法的。这地上的东西说白了是国家的，但是国家可以给你们村集体来用，但是买卖并不受保护。租呢？除非你把茶农请走，自己统一管理，否则还是一样。长租的情况在少数集中连片的古茶园中有，但是在整个古茶山中占的比例很少。绝大多数的茶山还是东边几棵，西边几棵，没法控制。

茶农是签了协议，但是你如果不能统一管理，他还是谁价高卖给谁。你跟他说，他不理你，逼急了，他拿小树交差，你要是不能全程管理，只能认怂。

建了初制所也没用，普洱茶毛茶加工，手艺有高低，但是没有什么准入门槛，支口锅就能炒，太阳地下就能晒，茶农不会大不了学呗，做不好大不了练呗。

搞了半天，茶商还真成了活雷锋。眼见着老班章村民一个个红光满面，一座座新房拔地而起。那些布局的茶商苦苦支撑，却挡不住品质的下滑。

这件事儿有点意思，通常在资源方面，老百姓都是弱势，资本是强势，基本上都是老百姓被赶走，然后资本和权力赚得盆满钵满。在古树茶领域居然逆转，或者说算打个平手吧，这个说实话，不容易。

我虽然算半个茶商，但是在这件事儿上，我持中立态度。茶农虽然欠点契约精神，不过资源信息根本就不对等啊。换个角度，人家发财那也是祖上给留的福荫，没有啥不平衡的。要是抢过去，发个500元红包加个锦旗才叫不合理呢。

这是商业模式的内在矛盾，简单的总结一下：茶农掌握资源但缺少能力宣传推广。茶商具备一定推广能力，但是并不掌握资源。所以在茶商和茶农的博弈当中，茶农站了上风，茶商是把茶山推广出去了，但是同时也抬高了原料价格，对于自己来说，说不上是好处大还是麻烦大。

这个道理其实很简单，掌握资源者胜。

举个例子就明白了，京城某地本来是人流不多，房租便宜的地块，因为一伙人开店也好，搞什么也好，经营宣传有方，把这个地方搞红火了，这伙人是不是赢家呢？对不起，房东可以提高房租，你只是给房东打工的，不乐意的话，可以走人，还有别人来租。

这个场景在大都市不断上演，你身边就有很多例子。里面的竞争很激烈，只有经营能力超群的商家才能存活下来，而房东则无需费力就坐享其成。茶商的尴尬位置与此是一样的。

那茶商为啥还要搞这个高价买茶的炒作呢？抬高成本，这不是自己给自己找麻烦吗？

当然，这也有其他考虑。是为了提升品牌形象，带动其他产品？还是为了表明自己的班章是真班章？不好猜测，不过这种手法前些年还说得过去，现在看有点不合时宜了，所以会有很多不同的声音出来，尤其是那些真想收名山原料的人，你抬高价格当然反对。

我们不局限于这个事件，我们要更深入的探讨整个商业模式。我们必须要问：不用山头用什么？

实际上，需要细致品饮的东西，大多和产地密不可分。叫风土也好，什么也好，代表了土壤，气候，环境的综合作用。比如葡萄酒，比如咖啡，这个本身没有问题。问题在于产地不应该成为唯一的，决定性的信息。

在这些市场上，如果我们要理解一款产品，需要更加全面的信息，主要来说三大块：品种、产地、工艺，而把这些整合起来的是品牌。

一个成熟的市场上，大家对产品形成认知的对象应该是品牌，或者品牌下的具体产品，而不可能仅仅是产地。

产地帮我们理解这款茶的某些背景与特质，但并不是决定性因素，哪个产地也有好的，也有泛泛的。同样的，品种也不绝对，各种葡萄品种都有不同品质的葡萄酒产品。工艺也如此，在一定标准之上，并没有单纯的好坏，关键是要适合这款产品。

决定性的因素还是品牌，只要这个品牌的产品有品质的连贯性。对于消费者来说，他不需要特别专业，他只需要信任品牌，在这个基础上再慢慢深入了解。记住这句话：品牌大于产地，是这个行业发展的必由之路。

古树普洱是不是特殊呢？前面也讲了，由于古树树种的丰富性远远大于咖啡和葡萄酒，对环境的敏感性也更强，应该说更加适用于这个规律。之所以现在还没有完全体现，那只是市场发展初级阶段的原因。

已经在改变

 

这个发展方向，但凡脑子清楚的茶商茶企，已经明白过来。我和一些做古树的茶企朋友交流，发现企业发展过程中大多经历过这个坑，现在都开始跨过去，开始用自己的品牌，产品用自己起的名字。不管这名字是高雅也好，粗俗也罢，各有各的市场，反正这一步，必须要走。

这样不仅对茶商来说，打破了发展的瓶颈，对原材料市场的稳定，整个行业的均衡发展，茶山的长期保护都有很大的好处。说实话，一公斤几十万，那树不累吗？就算多采一斤鲜叶多一万，要不打催芽素、叶面肥，不需要定力吗？利益太集中，人心就复杂，市场就会变形。

所谓山头茶，大众能记得住的茶山就那么几个，在我们的数据库里，叫得上名字的古树村寨何啻上千！那么多同样品质优异的茶山，因为没有炒作，一直被冷落，管理跟不上，制约了发展。如果大家关注的是品牌，品牌关注的是品质，这就好办了，这些品牌就会自己筛选原料来源，只要好就行了，何必老是在古六大、新八大、勐库东西半山里面转。以质说话，那整个行业的发展就有了更好的基础。

对茶商来说，不再受产地制约，能够更加专注于品质；对原料市场来说，促进了各地区均衡发展，避免名山资源过度集中的种种问题；对消费者来说，也能买到性价比更高的茶品，何乐而不为！

有人说，小茶商怎么办，品牌没有影响力啊。其实这和品牌的影响力没关系，关键是你对茶的品质有没有信心，如果有，把它的特点总结出来，传神的表达出来，一定比单纯的用茶山的名字效果更好，也更长久。

我们开始阶段无论品种还是数量都不大，但是坚持这条路，认可的人越来越多，我们的茶友都对品种耳熟能详，每个品种都有一定的粉丝，也在印证着品质优先的理念。

只谈山头的时代就要过去了，如果卖茶的除了山头，啥也没得说，那要么是不太清晰，对古树理解有限；要么是别有用心，只想借名牟利。无论是哪一种情况，都很难长久了。