抢占渠道，更要管理渠道！

 

　　中秋节即将到来，但市场并不乐观。自限制公款消费、严查贪污腐败以来，礼品消费、关系消费等高利润市场一去不复返，实际已在压缩茶叶消费价格的区间。从今年各方媒体市场调查数据来看，以往动辄上万元的茶现在大幅度缩水，过去以上万为主的龙井、顶级大红袍今年也以三四千之间为优势区间。虚高的茶叶价格在缩水的同时，古树普洱茶价格在一定程度上受到了年初高价原料的后续影响，定价高，却成交少，走入一种尴尬局面。

 

　　此时，茶价居高难下，但上有政法监督商政消费缺路，下有台地茶稳坐中低端市场消费，古树茶市场可谓是处于一种非常尴尬而又表面虚华的时期。

 

　　此时，以打开高端消费通路、快速壮大品牌影响力、缓解资金、仓储等压力等为目的，各大茶企纷纷走向抢占渠道之路，诸家品牌纷纷开拓，市场开拓如火如荼，今日两家渠道商，明日四家渠道商开业，一时之间，简直就是人间盛世。但背后，渠道商囤积以求未来品牌价值提升、茶叶升值，消费市场受挫，消费者不愿接受过高茶价，终端惫于推广，都有可能造成渠道后续难以为继的原因。

 

　　渠道抢占是茶企14年解困出围第一选择，但渠道解困又将何去何从？在茶企宣传渠道开拓如何得力的时候，我们实际上更多地发现，茶企开拓渠道的同时，原有渠道商也在离开，在面临压货与盈利难以预期时，渠道不可能选择和品牌同舟共济。云紫轩普洱茶。

 

　　中国的渠道商本身都具备一定的共同性，资金实力薄弱、专业薄弱、人员缺乏、兼具一定投机心理，对于茶企来说，如何进行有效管理，既保证产品不被积压在全国各处，最后回流芳村，也要帮助渠道商完善销售推广体系，让渠道商盈利，才是能走十年、二十年的真正品牌。

 

　　此时，从茶企与渠道商协同前进的角度分析，我们下半年，乃至以后都应该考虑的，不止是粗放地进行营销推广以获得茶商的青睐、加盟，而是细化操作、深度分销，帮助甚至逼迫渠道商去做推广做消费，争取消费通路的畅通，争取渠道商盈利，才有可能长葆基业。

 

　　如果说，年初是以山头抢占、原料争夺为普洱茶行业内焦点，那么，下半年就是以抢占渠道为主要工作重心。但抢占并不代表着盈利，渠道追随企业的初衷是为了利益，如何管理渠道、让渠道盈利才是最终衡量这场普洱高端品牌战争的关键点。在中秋这场“考核”即将到来之时，谁家的渠道抢占更多，谁就会是今年的赢家；谁家的渠道管理做得到位，让渠道商盈利，那它或许就是未来至少五年的大赢家，

 

　　占山真的能为王？

 

　　“占山为王”是普洱茶行业内最近三五年内最为热衷的商业行为之一。从提前布局与茶农签订采购协议，到市场操作某山头的崛起；从土豪携重金杀入深山之中，资金开路，打乱茶企布局；从茶农胁茶要价，茶山可谓波诡云谲。恐怕，现在还有很多同行在感慨，陈升号把班章炒起来了，结果却让市场抢了份额，连所谓的协议也难以挽救危局。

 

　　“占山为王”，是商家抢占上游资源优势，以原料影响市场，降低品牌影响，并通过宣扬某山头原料的优质、稀缺来获得市场占有率的行为，在当下山头原料节节升高的情形下，谁拥有资源，谁就有话语权。可惜，当前普洱茶行业内这种以粗暴的资金抢占山头，过度抬高原料价格，最终通过渠道、消费者等来买单的行为，是一种明显的非可持续性性行业行为。甚至，我们可以看成为农产品行业中对于原料的一种炒作。

 

　　原料环节属于产业链中的上游环节，对茶叶品质确实存在关键性作用，但过度宣扬原料，既对市场培育不利，也在削夺品牌茶企辛苦建设的品牌形象。在山头抢占过程中，所有品牌茶企、散户等都站在同一条战线之上，统一以资金多寡来论成败，对于能致力于长期发展的品牌茶企来说，实际上是不公平的。

 

　　当然，老牌茶企一般拥有大量的台地茶园基地，而部分定位古树茶的新锐茶企已经开始通过合作社或直接与茶农建立长期合作关系，建立长期有效联盟，并通过技术指导，对茶园生态管理、茶青适度采摘等进行规范化、生态化管理，对于普洱茶行业未来的发展是非常有利的，也将是普洱茶行业未来发展的一大方向。