一、以前总想让每一个客人满意，南京沈老师在泡茶时有意识轻泡，结果谁都不满意。我认为普洱茶有五大类，每一类都有其品鉴标准。泡茶就要让每一类普洱茶都表现出其真谛，从投茶量、用水、浸泡时间等方面都要讲究，特别是中生代茶的研究与品鉴要根据“12345品鉴法”来做，这是多年研究的结晶，经过实践证明可以让更多爱好者快速提升品鉴水平。

二、有相当部分普洱茶的“初哥”。面对这些“初哥”，我一则以喜、一则以忧。喜的是喜欢热爱普洱茶的人越来越多了，忧的是他们提出的问题大多很初级（包括部分号称喝了多年普洱茶的茶友和茶商）。我想在这里跟大家打个招呼，普洱茶还是要多喝，多比较着喝。书上可以找到答案的尽量去书上找，找不到的网上试试。

三、作为茶商在进茶时先要判断茶的品质，再想哪一类客户会喜欢这类茶，再想影响目标客户消费的主要因素，再想可以以什么样的价格卖出多少，然后再考虑可以以什么价格进货多少。

四、上海某颇有名气的连锁茶企一夜之间全部关闭。茶友们的评论是：情怀不能当饭吃，饭吃饱了、吃好了才能再去讲情怀。我的看法：生意，贵在真实。小资式的装逼与公款消费一样靠不住。

五、每个零部件都没问题，导弹起飞没多久还是掉了下来，为什么？茶友上山做茶，做个几公斤到十几公斤，最多不超过几十公斤，相当于做几发子弹，充其量做几发炮弹。一个企业踏踏实实地做几批好茶，每批的数量级达到几百公斤、几吨的，相当于做一颗导弹了，导弹与子弹、炮弹在工程实践中有着本质的区别。“一块金砖”好看吗？不好看，料比较粗老，碎心不少，边上几款茶样都比它条索完整，但品质就是比不过它，让一部分人走了眼。系统工程、工程控制论不是谁都学得明白的！

      

六、如何看待客人“门槛精”？一方面说明客人比较谨慎理性，另一方面说明你的市场培育工作、你的权威性还有待加强，再一方面就是客人的真实需求可能还没有摸清，产品还要想办法做到适销对路。在我看来，哪个地方、哪种类型的客人都不傻，经常把自己跟客人做换位思考，尽可能提高自己的能力与水平，提供最好最合适的产品与服务就行了。碰到“门槛精”的客人是天大的好事，会让我们做事情更有方向感、愉悦感乃至成就感。客人的“门槛精”可以引领市场走向成熟健康。

七、武汉的户部巷以当地纯正的汉味小吃而著称，但在它出名成为外地游客的一个必去之处后，这里小吃的品质有了明显的下降。好象各地的名餐名点都面临着差不多的局面。由此，我想起了前些年很出名的铁观音，也想起了正在出名的普洱茶。

八、一款普洱茶的好坏，到底取决于什么？是用料？是工艺？是时间？都很重要，但最有决定意义的是什么呢？在从苏州去武汉的火车上，我把这个问题抛给刘董。刘董到底是法学学士，学过哲学的就是不一样：在事物的变化发展过程中，内因是根据、是决定因素，外因虽然也很重要但外因要通过内因才起作用。显然，对一款普洱茶而言，用料是内因是决定因素，其他都是外因、都是条件。不能低估了外因如工艺与仓储、时间的作用，外因是必要条件，仅有内因是不够的，外因有时候甚至起着非常重大的不可缺少的作用。然而，外因的作用再大也只是第二位的因素，构成一款茶的品质的内因（用料，山头、生长环境、采摘季节等）终究是第一位的，其地位不可动摇。这也可以解释，为什么云南普洱茶只能用生长在云南的云南大叶种茶来做才算正宗。

九、班章王中王、布朗传奇、99DDG-H这中生代茶中的“三剑客”不光把众多的大厂中生代茶在品质与性价比上挑落马下，而且比大多数用料和仓储一般的七八十年代老茶更胜一筹。我是一个比较直接的人，不喜欢遮遮掩掩，愿意直来直去：每次尝试那些反面教材，都让我从心底里产生一种自豪感。

      

十、看几十集《欢乐颂》就象跟5个美女谈了场恋爱，喝十年普洱茶如同跟一群妖魔神仙处了段朋友。

十一、普洱茶的客户一般都具备有钱、有闲、有情怀、有哲学思辨能力等“四有”，要以开放、正确的心态去看待和理解自己开发培养的客户愿意在市场上多多尝试这样一个客观规律，不断提高茶商自己对茶对市场的认识，才能长期愉快有效地做好经营。同时要深入了解目标客户的真实需求。有钱未必成为好的客户，有钱又有情怀才是喝好普洱茶的基础，客户如果再有点哲学思辨能力就会把比较复杂的普洱茶理解得更快一些。事实上“有闲”并不是必须的，成功人士再忙，喝壶茶的功夫还是有的。

十二、读微信看到一篇文章，讲中国很多大品牌经检测都有农药残留。我认为：普洱茶崇尚喝乔木大树茶尤其是野放古树茶，而不待见密植的台地茶。一方面是考虑到后者相比前者扎根较浅、吸收的营养成分相对欠丰富，另一方面是后者虽然采摘方便但也更容易采摘过度。还有一个更重要的因素就是相比较而言后者更有可能被施肥、被打农药。

十三、应该如何更好地开展“天天练”呢？在我看来，要多品种、多角度、全方位、跨行业地练，边练边思考边试验边归纳，长此以往必有所得。源于茶馆时期的“天天练”是在当年强大的经营压力之下为提高茶识而自然产生并顺其自然地保持下来了的，从小处讲是一种习茶方式，从大处讲则是一种生存状态。对我个人而言，每天有那么一点时间保持相对空闲、相对安静、相对敏感，用于回顾、用于咀嚼、用于思考。既谈对茶的认识也谈对市场的看法，偶尔也会涉及美食与艺术，聊聊天气说说影视，历史与现实、美好的与不美好的，只要有刺激便留下印记，有话则长、无话则短，记笔流水帐而已。写“天天练”是一种释放，也是一种习惯，现在来看更是一种享受。当然，也是与各地朋友茶友的一种沟通渠道。

      

十四、8年前我曾“解剖麻雀”用实例说明一对月入2万的年轻夫妇虽然爱茶但最理想的消费是每月开支2百元用于购茶，主要是要养房。有茶友跟我开玩笑说：8年前这样的客人维持到现在，如果房贷缴完了的话不就成为你的大客户了吗？我觉得这大概是一相情愿，一个城市白领或者金领即使有消费的余力，他一定会选择再买一套房子而不会选择大把买贵茶的。普洱茶发烧友中的“四有新人”一定不会是一般的有钱和一般的有情怀。所以，所谓销售，其本质在于洞悉人的本性。只有当你的产品能够给予对方新的不同于一般同类产品的服务与价值时，销售才会体现出它不同凡响的作用。

十五、“印级茶之后，有品质又有数量的好茶基本集中在1999年至2004年这六年的二三线厂产品及所谓的大厂B货之中”。无论你现在信与不信，我把这个观点放在这里了，让大伙作证，让未来验证。    

十六、真正看明白茶以后，能够奇货可居地屯上一两批绝世好茶而又能够拿住不影响今后的生活与周转，对普洱茶商而言就是一种莫大的幸福。能够体会到这种幸福，你就能成为我。

十七、围绕到底在什么地方适合做普洱茶的问题，我认为什么地方都会有普洱茶的生意，或高或低，或旧或新，或猛或柔，关键是要搭准市场的脉搏、顺势而为。

十八、直觉，一个浸淫行业多年并且潜心钻研茶识的资深从业者应该具有某种特别的直觉，这种直觉除了能够帮助你判断茶的品质高低外，更能够在关键时候引领你走向正确的方向、找到正确的人和茶。

 

十九、一个普洱茶经营者可以在具体一单生意上表现得拙一点、粗一点，但在战略上方向上一定要敏感，要脑子清、看得准、想得细、动得快。一个战略实施到位，今后三五年的收成是很自然的了。

二十、什么是有成就的普洱茶专家，我认为要同时具备三点：一是独具创造性并在普洱茶行业能够解决问题的理论、见解或方法；二是拥有可用以验证其理论、见解及方法的实物、实践和成果；三是理论、见解及方法便于推广、复制、被人理解，形成普洱茶行业中风格鲜明的学派、流派并能较快培养出大批高起点的后继研究者和爱好者。

二十一、对一款难得的好茶而言，得到了还要保有相当大的量，这就是战略上的胜利。

二十二、作为专业茶商以及爱好者中的超级发烧友必须搞明白中生代茶及老熟茶，特别有条件有能力的还要弄清楚老生茶。

二十三、数量有限且不可复制资源的价格往往在不为人知的情况下沉黙潜行，然后会在某一个早晨突然快速拉升，如一匹脱缰的野马绝尘而去。

二十四、新熟茶最好干仓存放，而老熟茶则以传统仓储为佳。放仓，就有可能带来品质优化，也很有可能造成品质劣化而且往往劣化的居多。这就造成了今天老熟茶中好茶的缺失与珍贵。

二十五、任何行业都是“外行看热闹，内行看门道”，欣赏一款普洱茶也是这样，也要建立明确的标准与要求，而且不同各类的普洱茶其欣赏的标准与要求也肯定是不同的。

      

二十六、好茶，对我来讲就是在口腔与内心之间建立起一种美的联系，只要拥有好茶并且懂得她的美，那么喝或者不喝都会有一种幸福的感觉。

二十七、今年，一线名山名寨古树春茶的价格看不到下跌的理由。眼下，山上山下游人如织。在我看来有人来总比没人来要好。

二十八、从业13年，围绕普洱茶我在形式层面大概就做了这么两件事情：一、把普洱茶大致分为五大类，提出了各大类普洱茶的品鉴判断标准、方法及标杆茶样。二、研究琢磨了一点普洱茶经营的特殊性，积累了一批新、老熟茶及中生代生茶中“天花板”级别的好茶。细究之下，是哪些东西帮助促成了我的呢？差不多有三条：一、疯狂的热情加上科学理性的思考（十多年如一日的心思完全在茶上并较好地运用自然辨证法）。二、从少年时期开始积累的较广知识面和各种业余爱好。三、面对困难与挫折时坚韧不拔的态度与决心（感谢多年部队工作的锻炼及给予我的心理暗示）。

二十九、即便“天天练”也要尽可能广泛接触、扩大茶谱，“主流茶”、“名茶”要尽可能多接触才有可能真正建立起正确的观点与方法。“不怕不识货，就怕货比货”，“名茶”可以通过炒作产生但真正的好茶一定是在不断的对比中产生的。著名数学家华罗庚针对读书做学问有段名言，大意是说读书要“先从薄读到厚，再从厚读到薄”，到最后数学就可以归纳成一页纸、几道公式。等你喝到对“三生三熟”老茶及F系的新熟茶常喝不厌的时候，我想就是基本修炼到家的时候了。

 

三十、误认为门槛低所以做茶的人不少，也因此造成茶商普遍没有什么安全感，只要觉得你妨碍了他一点点，哪怕是善意的提醒、哪怕关系再密切，只要一句话不投机，立马不高兴不乐意，这一点在茶商圈子里屡试不爽。因此我不得不感慨，自己放着这么大的社交圈子不好好混却偏要往茶商堆里扎，还总想改变茶商的想法，想来多少有点可笑。

三十一、刚接触普洱茶时接触到了不少放仓退仓不到位的茶，后来碰上以88青为代表的大厂干仓茶就认为这是世上最好的茶了，再后来接触面广了、品鉴能力提高了、也了解了一点当代普洱茶的生产史和流通史，对茶才又有了新的更高的要求。假如了解到当时生产的真实情况，则可以印证我的观点：对于普洱茶的超级发烧友而言，从用料角度考虑，中生代茶（1986年至2004年）中的真正好茶应该从1999年至2004年这6年里的二三线茶厂的港台粤茶商订制茶及有可能使用了野放料、撂荒料（与A货用料不同）的大厂B货之中去寻找！

三十二、在选茶做茶的过程中我们也会有失误、也会有损失，假如说过去我们自己认识不到位还情有可原，那么如果我们已经认识到位了就宁可承受损失也决不让品质不高、性价比不高、不是市场需要的茶从我们手中流出。形势已经不允许我们拿出一款从质量到价格配不上我们名声的茶了，这既是压力但我更看作是荣誉与鞭策。在这个时候钱已经是太小的事情了。每当需要我做出选择的时候，其实一点都不难，我只要听一听自己内心深处的声音就行了。未来会为今天的我们骄傲！

     

三十三、一个茶空间，到底应该让谁舒服？

三十四、好茶成名，得利者众。优质老茶有其特殊的经营规律，好东西往往无法复制，并非拿货越多就应该越便宜。如果把一款难得的老茶象新茶一样价格低低的、出货快快的，筹码一旦散掉没了庄家，价值没有得到应有的挖掘，欢乐一阵大家也可以散去了。

三十五、这几年的实践来看，真正适合我出手拉一把的是那些学了些基础、喝了几年茶又深陷其中不得要领、不满足于现状、自己对完全把握各类型普洱茶有着强烈愿望的这些爱好者、发烧友或者茶商。

三十六、跟很多茶商朋友聊下来的感觉是，不管企业规模是大是小，也不管做得好不好，大多数茶商都不同程度地存在不安全感。在我看来这是件好事情，关键是如何来破解这种不安全感。别的茶我不清楚，普洱茶商要有危机感，要想办法让自己处于竞争的上层而且始终处于上层。

三十七、公布了“特别珍贵茶品清单”，入选清单的标准是品质极优异、存世量极稀少且无法复制。入选这个清单的茶品将脱离普通普洱茶的常规交易模式，不再是买得越多越便宜。希望能够最大限度最长时间地为这个世界保留下一部分最珍贵难得的好茶茶样，能够让未来更多的人有机会欣赏到最珍贵的好茶。

三十八、任何行业都存在这样一种现象：大部分人看不清楚但跟着人云亦云地混着；少部分人看得清楚但说不清楚；有些人看得清楚也能说清楚但故意不说清楚；只有极个别人既看清楚了也说清楚了，但有可能说早了或者说晚了，会让业界感觉不舒服。我大概就是普洱茶界的那个人。

 

三十九、20多年来，在普洱茶品鉴理论研究与实践上人们经历过三次探究与突破。第一次探究突破是1995年至2005年，以邓时海先生的《普洱茶》及陈智同先生的《深邃的七子世界》为标志，试图证实普洱茶品质与时间的关系，理论的核心是“越陈越香”，证实理论的代表性茶品是宋聘、红印。第二次探究突破从2006年开始，试图证实普洱茶品质与仓储的关系，理论的核心是“干仓存放”，证实理论的代表性茶品是干仓88青饼及一系列大厂90年代以后的产品。第三次探究突破从2008年开始并一直延续至今，试图证实普洱茶品质与用料的关系，目前最前沿的成果是普洱茶的基本分类与品鉴标准、品鉴中生代普洱茶的“一二三四五法”等，主要的代表性茶品是班章王中王、布朗传奇和99DDG-H等。

第一次探究突破以普洱茶市场的大发展这个事实被证明是成功的。第二次探究突破也以资金大量导入大厂茶这个事实被证明取得了一定的市场效果。第三次探究突破正在向纵深发展之中，有关用料与产量、用料与种植管理、用料与人类活动、微生物环境等方面的关系与结论正在逐渐浮出水面。

三次探究来看，参与期间的人越来越多，思考的角度越来越宽，涉及的领域越来越广，方法越来越新。虽然市场上有“大师”“专家”满地走之嫌，然而从一个侧面反映了普洱茶以其趣味性、变化性、复杂性以及长期性正在突破中国茶叶在市场功能与文化建设方面旧有的框框，很好地填补了社会变化发展所带来的精神空白，成为相当一部分城市富裕阶层人士展现人生愿景寄托精神追求的标志物。

 

四十、一如既往地反对不懂行的茶友去开店卖茶。我跟茶友说，想法很丰满而现实很骨感，刚开始时都是想着“只要不赔就行”，到头来不但有可能赔了钱还可能搭上更多的精力，烦恼不止。永远不懂跟着瞎卖茶还好说，就怕喝明白以后会更痛苦难受。如果自己明白而故意瞎卖茶那是人品有问题，如果自己明白而只卖自己眼中的好茶则完全有可能因为自己要求太高而曲高和寡。

四十一、围绕“现在的新生茶与过去的新生茶有什么不同？”这个问题，再提四个问题供思考。一是现在大量种植的新品种，当年培育种植的出发点是什么？是为了做成适合后发酵的普洱茶吗？二是现在的高产量算不算采摘过度？对高端茶算不算采摘过度？三是现在上山的人车很多会不会造成环境特别是微生物环境的破坏？四是因为产量高而带来的部分工艺的改变如烘干机的运用和防雨薄膜棚的使用会不会对后期发酵带来不利的影响？

四十二、没有一个人的成功是可以完全复制的，但是一个人成功的基本素质是可以被人学习借鉴的。比如持续的思考、比如勤奋、比如遇有挫折与困难时的坚持，等等。

四十三、生活中有不少这样的人，跟他吃顿饭的功夫里几乎找不到一个完整的3分钟空闲时间。广州芳村做茶的人里就有不少这样的。一个人忙成这样的话哪里还谈得上静心思考呢？

四十四、失去一点钱不可怕，失去一两泡好茶也不可怕，可怕的是失去了拥有绝世好茶的机会而且是永远失去。