周末无事，和茶友聊到一个很现实的话题：在电商尤其移动端强力冲击之下，上游茶企与代理商的矛盾日益激化——一方希望砍掉层层加码的渠道成本，增强产品竞争力，吸引尽可能多的用户；一方则要继续维持以往的高毛利率，透支品牌红利，趁机壮大自己。“讨好”用户还是代理商？这是许多茶企正面临的两难选择。

 

移动互联对传统茶行业最大的影响，在于信息不对称性被打破，暴利时代逐渐走向终结。一款茶品，从出厂到摆上货架，中间商的生存空间不断被挤压，质优价廉的产品开始占据上风。技术进步引领的市场正向淘汰，必然会出现这样的结果。

在所谓“渠道为王”的年代，茶行业普遍采用金字塔结构代理制度，从区域总代理到一级、二级、三级经销商，每一层级都要扒一层皮。用户到店买单，不单是为厂家做贡献，还要为每一级代理商做贡献，这其中包含多少“冤枉钱”，比例是惊人的。

对于上游品牌厂商或者平台运营商来说，在确保产品品质的前提下，有责任也有义务尽可能压低终端售价，因为掏腰包的是用户，对价格最敏感的也是用户。同等品质的若干款产品摆在面前，价格永远是第一竞争力。

 

事实上，代理商是无法“讨好”的，也是喂不饱的。他们不会关心一个品牌能走多远，也极少会有同品牌共成长的远大抱负，只会汲汲于蝇头之利，尽可能实现自身利益的最大化。

眼见业界不少做代理的，最后同厂家反目成仇，或者干脆绕开厂家直接到山头寻找更廉价的货源，原因只有一个：为了自身利益最大化。

除了少数以炒作起家的上游厂商，相信多数真正做产品的厂商都不甘心被代理商绑架——渠道要追逐高额利润，势必导致产品终端竞争力削弱。厂商“讨好”了代理商，却失去了真正的用户。代理商要的是暴利，高价货卖不动了，反过来又要怪罪上游厂商营销力度不够。许多厂商就在这样的死循环中挣扎，白白丧失了宝贵的发展机会。

 

一些厂商已经意识到了传统代理模式的弊端，拼命招商的目的只是为了加速完成资本原始积累，一边悄悄斥资自建平台，为“压缩渠道成本，产品直落终端”做铺垫。一旦厂商圈到了足够的核心用户，踢开代理商只是个时间问题。

有想法的代理商也并不含糊。厂家每年组织的代理商“茶山行”，看似双方皆大欢喜，开小差的代理商却不在少数。初入行的，到上游产地人生地不熟，“代理”不失为一个极好的幌子，先跟着厂家弄明白了整个生产流程、原料来源，就迫不及待另起炉灶了。这个行业本来门槛就不高，何况有的代理商无论经济实力、经营能力都比合作的厂商强得多。跟你玩只是把你当做一个跳板而已，千万别较真。

 

在移动互联的语境下，上游厂商或平台运营商与其设定难以忍受的利润空间“讨好”代理商，被动接受其各种无理要求，不如在挖掘核心用户方面多下功夫。砍掉代理商拿走的那一部分利润，产品价格最少能便宜一半，企业的核心用户慢慢就可以培养起来，这是可持续发展的必由之路。

“不稼不穑，胡取禾三百廛兮？”讨好代理商，凭什么？有理想的厂商或平台运营者应该明白，尽最大可能“讨好”你的核心用户，企业才有能力摆脱代理商的盘剥，迎来可以预见的明天。