我国初期所有的茶业基本上由国家进行调控生产及计划销售，到90年代进入资本市场，而一些大型的国有茶企有技术、有茶叶基地，却没有市场营销的国有茶企都在寻求突破！

90年代是一个百花齐放的时代，私营作坊式茶业自己走向市场，在灵活机动的前提下，发展较好，中国的茶业外围看似在低迷，而内需则逐年上升。

90年代后期，台湾茶进入内地，因其特有的香气和滋味，令得国内的乌龙茶制作也向台湾茶工艺靠拢，慢慢的所有的茶品变成市场按需供给，市场总是多变的，在盲目的跟随市场口感生产的茶作坊，且缺乏长线的品牌经营管理、市场推广建设、品牌文化打造及维护，虽说百花齐放，但终究有所限制。

21世纪之后，有了资本介入茶行业市场，是在预定期限内，将资本投入利益最大化，而并非长线经营推广品牌文化及品牌维护，故而资本的介入，茶行业某些茶品狂欢了十几年。随着水涨船高，资本进入，品牌遍地开花，从喝茶的变成买茶的，从消费茶的变成收藏茶的，甚至有一些消费者藏茶比买茶的还多，市场受众口感单一化，其他优良品质的茶，皆因其不知名，而被人忽视。

 

茶叶销售困境

随着高科技的迅速发展，以及消费者更迭换代引来的消费习惯和消费观念的不同导致了许多茶企业面临困境，产品卖不动。那么，中国茶产业目前面临着哪些困惑呢？它主要表现在如下几个方面：

 

01“品质与品牌”的困惑

当前，许多茶企对品质存在误区，他们过分强调所谓“好山好水出好茶”，把茶产地的某些物质条件如水质、空气、环境等因素绝对化，他们过分强调“天然、环保、产地”的品质，造成茶企诉求几乎同质化。如今是互联网时代，但他们的经营意识仍停留在农业经济时代，同消费者以及茶行业的发展趋势存在很大落差，造成了行业散乱，消费者需求严重不足。

很多茶企品质参差不齐，却一味追求包装，品牌除了名称、标志、包装等外观方面，有明显的差异性外，大部分经营几乎同质化，很难找出差异性，这种现象不利于品牌的区隔和塑造。茶企仍然缺乏系统性、前瞻性、科学性的品牌意识。

以前，茶企业多以提高质量为主要发展手段，忽视广告宣传；现在许多企业不惜斥巨资进行广告宣传，提高了品牌知名度，但由于诉求不精准，造成资源浪费，由于品牌塑造急功近利，反而使得茶叶看似有有名声却没有销量，使品牌更难于自拔。

因此，挖取消费者需求需要做好顾客忠诚度和美誉度，不要过分诉求产地“品质”，而是深层次挖取目标消费者需求，运用“互联网+”工具，做到多层次的整合营销，比如创新的OTO模式就是一种好的出路，它十分适合茶企发展。

 

02“品位与文化”的困惑

与一般消费品不同，茶作为一个文化饮品，在销售时难免让茶企更添几分思虑，许多茶企在“品位与文化”方面十分困惑，由于对市场把握不准，没有按照消费者心理和消费习惯进行准确地细分市场，产品单一，结果造成茶文化整体品位不高。

甚至，一些企业过于宣扬茶的市场性和社会功利性，如送礼佳品，强调“尊贵”文化，把茶分成等级销售，无形中将一种至尊、等级观念灌输给了消费者，对消费者心理产生严重误导，再加上缺乏产品创新驱动，造成了消费需求不足，最终使产品卖不动，形成了生产过剩的假象。

 

03“创新与发展”的困惑

随着时代的发展，茶从“天然茶”到“工业茶”，目前己经进入“科技茶”的发展阶段，一些物质条件可以依靠科技手段创造出来。茶既是健康食品，又可以作为其它产品的原料，创造出更多消费者喜爱的产品，比如茶饮料、中成药茶、茶食品等，可是我国茶企的创新意识有待提升，掐手指数来，全国性品牌寥寥无几。

目前，中国茶产业正处于“创新与发展“的困惑期，许多茶企想创新，但不知道如何着手？笔者认识一个创新成功的茶企，现分享给大家。

该企采用了“茶+餐厅+旅游”整合营销方式，取得了不错的销售业绩。以茶为主题，结合自己的产业优势，改造专卖店，开了以茶为卖点的素食馆，连锁经营，它所有菜品和汤都是以茶为原料，比如茶西饼、茶虾、茶豆腐等等，强调“天然、环保”的茶菜品，做到十分极致，深受消费者喜爱，在餐厅某一个角落，成为茶叶展厅和销售区域，消费者可以除品尝茶菜之外，又能品饮到好茶，买到“天然、健康”的品牌茶叶；在餐厅的布置上，处处体现“喝茶健康”的理念，潜移默化地告诉消费者，实现了口碑传播。

 

同时，开发茶为主体的农村生态游，以自驾游和团队游为主，另采用众筹模式，线上线下，实现同目标消费者“吃、喝、玩”的互动，短时间内，打开了茶叶的销量，实现了企业良性的快速发展。

纵观中国茶企，制约发展的瓶颈，最重要的就是缺乏创新。当前，在“大众创业，万众创新”的召唤下，中国茶产业，只有创新发展，才能发扬光大老祖宗留下的茶文化。

 

茶叶发展前景

当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。主要得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。下面从三个方面跟大家谈谈茶叶这个行业的发展和前景到底在哪里？

1生产更加专业细分

从茶类来说，各茶类的品种对环境都会有一定的要求，茶叶生长的区域特征决定了茶产区的细分。如安溪产铁观音、武夷山产岩茶、杭州西湖产龙井。从加工产品来说，传统茶叶、茶饮料、速溶茶、袋泡茶等等都会更专业。

 

2品牌更加强调信誉

中国茶叶品牌很多，但真正值得信赖的品牌还比较少。许多品牌靠广告堆出来，没有死心踏地做品质，以质取胜。这也是目前茶叶市场乱象之一。真品质无人认知，假品质知名度却很高。形成想找好茶的人找不到好茶，真正的好茶又卖不出去的恶性循环。

 

3营销更加趋于便捷

目前茶叶品牌可信度低，许多人都习惯品后再买。这就导致茶叶的销售务必走店铺营销的路子。随着电商的广泛使用，茶叶也挤入其中，但真正高档茶还是比较难销得动。因为没喝过，不敢花大价钱买高档茶。品牌与品质相匹配，是改变营销方式的根本。

总之，茶叶的未来走向，可能是营销为先导，抓住消费者。资源为基础，控制住优质茶。形成一个名符其实的品牌、品质、价格的体系。让消费者花钱花得明白，会根据自己的实际需要来选购自己所需要的茶叶。