说起自己店铺的忠诚客户，相信每家茶店都能自豪地说出自己的数字，因为这些“主子”正是茶店的利润来源。

　茶店老板也往往会根据顾客口碑、重复购买、用户的转介绍等行为来区分不同“忠诚度”的顾客，以至于“重购行为”成为顾客忠诚的代名词。

　然而，这些“忠诚顾客”果真忠诚吗?

 

　贪小便宜型

　一些商场、店面会搞一些周年庆，进行全场打折，史上最低价，几天下来确实赚得盆满钵满，也换来了一群拥趸。可是忠诚时刻需要，价格战谁能天天打得起?

　贪便宜固然是绝大多数顾客的初衷，而一味迎合便宜显然不是顾客忠诚的目的，这种重购行为对茶叶店而言，没有丝毫忠诚感。

 

　惯性使然型

　日常生活中，总有一些顾客并没有自己特殊的口味癖好，只是长年形成的习惯性购买，比如你家茶店他家楼下、味道可接受等。

　因为有了或多或少的转移成本，消费者没有时间和精力去选择其他产品或服务。

 

　偏好选择型

 在特定的时空环境下，每个人对某种产品总会慢慢形成某种偏好并不断修正，就像熟悉的配方、原来的味道都没变。

　这种偏好情绪建立在与其他竞争企业相比较的基础之上，与企业形象、高品质的产品或服务、顾客的消费经验等因素相关，正是它们让顾客与企业之间有了感情联系。

　据调查显示，25%的消费者购买自己忠诚的品牌，价格高低没多大影响;72%的消费者愿意多付20%以上的价格，购买自己喜欢的品牌。看到这些数字，作为茶店老板的你，是否在思考：如何找到这25%的消费者?

 

　1、价格因素

　在市面上，“会员卡、抵用券、打折......”，卖家都使尽浑身解数将客人拴住。面对两个质量、款式高低难分的商品，绝大多数顾客都会选便宜的那个。降价是商家最不愿意看到的，但是顾客往往容易被价格吸引而来甚至是重购，也同样容易被竞争对手更低的价格吸引走。

 

　2、习惯因素

　在消费过程中，习惯成自然也是一种很理想的状态。这种理想状态受两个因素的影响：时间和空间。

　在时间上，当消费者的铁观音喝完了，自然就去早已熟知的货架拿。在空间上，常常会看到这样的情况：即便顾客对某家茶店服务不满，但是总比穿过两条街道来回奔波的好，所以菜场、超市、便利店、银行这些“附近因素”，成为影响顾客惯性的一个重要原因。

　这些限定也真实地告诉茶店老板，并不是所有商家都能拥有这些已成自然习惯的顾客。

茶叶市场

 

　3、偏好因素

　能让顾客一提到某种茶，就想到某个品牌自然再好不过，说明顾客的心里有你，但是受周围环境的影响，这种偏好并不是一成不变的。

　有些商家主动诱导顾客的这种偏好是很好的尝试，送礼送什么?怕上火怎么办?想学技术哪家强?这种一提上句马上就能顺口说出下文的“偏好”比比皆是。

　当然也不乏跑偏者值得思考，比如对于多数消费者来说，实在搞不清什么情况下就买了某种茶叶。

 

　4、依恋因素

　“你若不离不弃，我必生死相依”，这句对白同样适合于茶商。想要做到这一点，就必须给顾客一个情感性的理由。如同那些半生痴迷公牛、勇士、火箭的NBA票友，抑或追遍大江南北的明星粉丝，这种情况下多花点钱也是开心的。

　由此，让25%的“上帝”如何心甘情愿多掏银子，茶店老板们紧靠对顾客的单相思是不够的，还得依恋出马!