一、前面的文章我们讲：

山头茶经过十年的发展，已经培养起一定基数的消费群体，他们爱茶，懂茶，也喜欢喝茶，且这个消费群体一直在增加，在消费基数扩大的同时，也形成了消费分级的现象，换句话说不同名气的山头茶代表着不同圈层的消费群体，消费分级的出现随之也产生了“人、货、场”不能精准匹配的问题；

 

也就是：当山头古茶的人口红利期一过，古茶消费者必然会越来越习惯于，根据自己的品味、偏好、情感，寻找到气味相投的人和品牌。

 

所以与消费相关的“人货场”的匹配就变得尤为重要。

 

二、为什么我们要谈“人货场”的精准匹配？

 

在试着回答这个问题之前，我想先用作家张小娴的一句话来佐证，这句话是这样写的：

 

“在对的时间，遇见对的人，是一种幸福；在对的时间，遇见错的人，是一种悲伤”。

 

显然是一句对爱情评价的话语，看似与主题毫无关联，但我们“透过现象看本质”，这里的主角我们看做是“人”，无论对错的“时间”看做是“场”，无论对错的“人”我们看做是“货”，那人货场的精准匹配就可以理解为：在对的时间遇见对的人，为的是什么？就是幸福。

 

幸福当然是每个人的需求，在市场上，有需求就能催生满足需求的货，有货物就就会有人和货交互的场，三者缺一不可，而当人的需求被极大的满足时，即“人货场”精准匹配时，人是处于“幸福”状态下的。

 

这样表达略显牵强，但实际上古茶的销售也差不多：人、古茶、场景三者的匹配度越高，茶叶成交的可能性越大。

 

所以我为什么说：古茶行业发展至今日，不是怀揣着所谓古茶梦跑到山上收一堆原料，再到平台上开个店，就可以将茶叶卖出去的，最重要是：

 

在对的场景，选对的人卖给他对的茶叶！

 

二、何谓对的人？对的场景？对的茶？其实也就是“人、货、场”的重构。

比如对于人的重构，我比较推荐“5W2H法”：

（1） WHY——消费者为什么买茶？买茶的理由是什么？

（2） WHAT——消费者买什么茶？

（3） WHO——消费者是什么样的人，长什么样子，有什么喜好？

（4） WHEN——他们喜欢什么时候来买茶，多久来一次？

（5） WHERE——他们一般都去哪里买？是线下门店还是线上平台？

（6） HOW——他们是如何购买的？用什么方式支付？

（7） HOW MUCH——他们愿意花多少钱买多少茶？买多少价格的茶？

 

对于货和场景的重构，其实也可以方法类比，但其实无论使用什么方法，目的只有一个：从模糊到清晰是必然的，而且越细致越好，然后清晰的人匹配清晰的货和清晰的场景。举个例子：譬如清晰的客户有abcd四种类型，相应的场景有abcd四种类型，与之匹配的茶有abcd四款，那我们就来做“排列组合”。

 

当然，人货场精准匹配只是第一步，更重要的是从心出发，以人为本，要不断触及消费者的内心，当消费者内心的需求被满足，那卖货不就水到渠成了吗？