一、上一篇最后提出来一个观点：

价值为王的时代，仅仅依靠古茶地理、工艺、环境优势来确立品牌的核心价值观，已经逐渐和当今社会主流价值观所背离，更难获得消费者的认同和共鸣，换句话说“产品为王”只是古树茶时代的开始，而不是尾声！

 

那么问题来了，对于古树茶，消费者的主流价值观是怎样的呢？

 

我们一直在谈“消费分级”，这的确是事实，标志有这么几点：其一，山头茶经过十年的发展，已经培养起一定基数的消费群体，他们爱茶，懂茶，也喜欢喝茶，且这个消费群体一直在增加；其二，就是终端消费者不在盲目的追求“名山名寨、古树纯料”，而是回归理性，或者说成“理性化程度高”；

 

但市场现状是：在现有的消费基数上，消费者购买力下降，购买意愿不强烈，这又是除了什么问题？

 

我认为有这么几点：

 

二、首先，山头古茶的产品推广仍旧处在“产品为王”的时代，即以生态环境、树龄、工艺、原料、仓储、包装设计的主流推广方式。这些重要吗？

 

答案是必须的，不过这是最基本的，一款高端古茶，除了本身内在品质作为超强卖点，肯定不能完全打动消费者，另外无论是生态环境、树龄、制茶工艺、还是仓储条件这些概念过于抽象和专业化，并不足以真正的打动消费者；

 

这怎么破？《离骚》中有云：既有此内美兮,又重之以修能。我们可以这样理解：“内美”即先天的内在品质，“修能”即后天被赋予的能量。

 

于是另外一种主流的“赋能”就出现了：讲故事。毫无疑问：一个好的品牌故事，是实现品牌高端化的必要条件。品牌故事，实质是对品牌价值和形象个性的戏剧化演绎，能让品牌更有效的传播并植入消费者心智，建立更加鲜明、深刻、持久的品牌认知。

 

换句话说，就是要形成“品牌辨识度”，但问题又来了：品牌故事千篇一律。栉风沐雨启山林，筚路蓝缕砥砺行；芒鞋踏破山头雾，斗笠冲开岭上云。处于对古茶的热爱，对真正好茶的执着，有故事，有情怀，但我们不要忘了：消费者会审美疲劳的。

 

靠山头茶的内在品质不行，靠情怀精神不行，那怎样才行？

 

三、答案是“构建高端古茶的消费场景”，高端古茶的场景化，就是从古茶的实体价值出发，向消费者传递清晰、具体的理性化利益，并且做到真实可信。

 

古树茶的高端从某种程度上讲，是由消费者定义的，所以在定位高端茶时必须要同消费者大成某种“价值共识”才有意义。

 

古茶是一个兼具品饮价值和心理价值的“场景道具”，消费者对于高端古茶价值的判定，一方面来自于品饮体验上的感受， 我们称之曰“功能性需求”；

 

另外一方面又来自面子、身份象征等精神性感受，越是高端，后者的成分就越大，这种通过产品彰显生活品味和社会地位，我们称之曰“社会性需求”。

 

要想在心理层面建立高端化的价值认知，除了古茶本身的稀缺、历史文化背书、不可复制的自然环境等等，更重要的是“高端古茶场景化”，通过构建高端古茶“人货场”的消费场景，再匹配高品质、高价值服务来满足消费者需求，这种模式应该成为高端古茶运作的“标志”！