一、在早期的文章中我们谈到“传统供应链”过于冗长的问题。

 

茶农——初制所——合作社——茶厂——公司——渠道——消费者

这条供应链的主要问题是“库存压力”的问题，也就是库存没有最终转移到消费者手中的问题。

 

为什么呢？我举个简单的例子大家就明了了，比如说一个门店一年能卖出100件山头茶，那它备货的时候绝对要超过100件，可能是120件，原因很简单，而一个渠道可能有三个这样的门店，他的备货量就要到140件/门店*3，这样逐层往上递推，中间的环节越多，备货也就越多。

 

而当消费者的购买力下降或购买意愿转变时，毋庸置疑，层层代理制度使库存压力全都转移到中间环节手中，这也就是这条供应链的症结所在：渠道压力大，运营成本高、物流成本高；

 

二、

传统供应链的问题讲了无数遍，说明这个问题造就存在，卖茶的人不可能看不出来，于是又一大批年轻人开始投入电商大潮中，也就是通过电商平台来卖货。

 

电商平台卖茶有几个好的点：

 

缩短了供应链，将中间环节基本省略，完成了“公司——电商平台——消费者”的转变，降低物流、运营成本（当然这条是表面的）；

 

2.通过电商平台的庞大的数据，能辐射更多的人群，

 

3.拥有众多可以供消费者选择的产品，

 

在山头茶的发展早期，是拥有人口红利的，换句话说，获得流量的成本很低，但经过十年的山头茶市场教育，人口红利期一过，通过电商平台来卖货也存在一定的问题：

 

获得流量的成本越变越高（运营成本也随之增加），就算获得流量也未必成交；

 

2.当消费者面对数量庞大的商品时，往往不知如何抉择，购买合适产品所花费的时间成本增加；

 

3.古树茶原本属性决定，消费者在购买时存在“不安全感”，无法完全相信商家；

 

三、当山头茶这个品类由增量市场逐渐向存量市场，说明供给远远大于需求，再延续以“产品”为中心的运作模式显然是行不通的，在与消费者建立信任的同时要减少消费者的决策时间。

 

个人理解是：与其花费很大的成本在获客成本之上，不如将更多的精力投入的特定用户上，然后通过圈层辐射大众，说白了这就是一个从“打天下”到“守天下”的转变。

 

所以有了这个“会员制”的卖茶平台。

 

会员制最明显的一个特征就是“进入门槛”，也就是会员费，通过会员付费的方式进行用户筛选，谁是你的客户，而对于古树茶，这一点很好的解决，古树茶通常客单价较高，通过购买产品的价格来判定会员等级。

 

打个比方：一个顾客到“会员制”平台上购买一饼古茶，则可成为会员，当顾客消费该古茶之后，认可该古茶，那必然有复购的机会，解决上段所说的信任问题，如果不认可，那他就不是该平台的潜在客户；而通过不同消费额度制定不同的会员等级和会员特权。

 

这个会员制平台的核心点是“以用户为中心，提供精品茶和高价值服务”，优势有

 

1.解决消费者不信任商家的问题，

2.根据会员的消费数据制定不同的营销策略；

3.更具会员需求调整商品架构和服务；

说了这么多，其实这与我们早期提过的“智慧供应链”有异曲同工之妙，只不过会员制卖茶平台设置了一定的门槛，是相对智慧供应链更成熟的平台。