国人习惯在规则内行事，这让他们感到安全。看不到边界的东西，会令他们恐慌，连试探的勇气都不会有。

 

一些真正有消费力的企业老板，选购茶品的态度是非常谨慎的，且充满狐疑的。因为是生意人，自然深谙生意场上的潜规则。他们往往会综合考虑一款茶的成本构成、品牌价值、品饮价值，仔细掂量，认真比较，不会轻易出手。一旦出手，就是数目可观的采购量。

 

茶不同于别的商品，品质高下判断并无统一标准。传统的“感官审评”，有着浓郁的主观色彩，其实并不可靠。同一个区域产出的茶，在不同商家手中，可以开出天壤之别的价码，差别唯在于人为赋予的外在价值。

 

生意场上首先要靠信息不对称营利，其次是刻意造成的供求不平衡。认知达到这一层次的老板们，只会购买自认为“值得买”的茶品。但隔行如隔山，他们的自负与多疑未必就靠得住。

 

前几天，一位从事建筑行业的老板打电话过来询问，今年的忙肺、小户赛是什么行情，多少钱一饼。只问价，不试茶，明摆着不就是外行的做派？

 

这位老板在朋友圈素以谨慎闻名，对谁都不信任，还是被人忽悠入货了不少几百块钱一公斤的“冰岛”，却自以为捡了大漏——这是他认为的“值得买”。

 

茶行业充斥着无数令人困惑的信息，有价值的，无价值的，或自相矛盾的。基于不同利益诉求凑成的圈子，追捧或贬低某一款茶品，都有着更深层次的动机在里面。有基地的讲基地，有工艺的讲工艺，有品牌的讲品牌，什么都没有的就讲故事……买家在不知不觉中，就被这些莫衷一是的信息催眠了。即使精明、小心如企业老板的买家们，也注定会陷入某个圈子的套路而难以自拔，最终乖乖缴械。

 

一切源自需求。买家只要有需求，就有寻求归属感的本能。无论是追求性价比，或崇尚面子消费、攀比炫富……内在需求决定了其主动接纳或屏蔽某类信息。这些信息无关真相，却可以过滤、筛分出不同层次的买家。能装进同一个篮子的，意味着相类似的归属感。有归属，也就买得“心安”了。这就不难理解，为何茶界那些恶名昭彰的江湖骗子大师，也不乏跟风追捧的徒众——骨子里他们还是同类，只不过行骗的能力高低有所不同罢了。

 

“值得买”是个靠不住的词儿。主观判断的结果，并不总是正确。那些肯掏出32万元买一件“**孔雀”台地茶的主儿，未必肯花费数千元买一件好喝的大树茶。因为心理预期不同：前者等同于投机，出发点是获取更多利润；后者则是真正意义上的消费，即使有购买力，买来用于自己品饮也总觉得浪费、“不值得”。

 

对于买家来说，辨别出一款茶好喝与否，并非难事。难在衡量这款茶的价格边界究竟在哪里。国人习惯在规则内行事，这让他们感到安全。看不到边界的东西，会令他们恐慌，连试探的勇气都不会有。老班章是边界，诸如冰岛、易武等名山也都是人为划定的边界，这些茶的价格无论定得多高，买家会自动脑补出价值，心安理得认为“买得值”。

 

至于那些非知名山头茶与拼配茶，其价值边界往往是模糊的。很多厂商费了九牛二虎之力开发的“良心产品”，却未必能得到“精明”买家的青目——他们可能会认为，既然价格定得不高，肯定好不到哪去；既然山头知名度不高，凭什么价格要定那么高？这种情况下，制茶者的口碑或厂商的品牌，更能决定其产品是否“值得买”。说别的没用，也无人领情。

 

“值得买”是茶品的价值核心所在，“买的值”则是契合了买家的需求。两者并不对等，交集也十分有限。

 

充满狐疑的客户，往往是最容易“上大当”的那群人。狐疑源自不懂行，以及自以为是。正因为狐疑，才有了被某种理念催眠的机会。

 

陷阱无论大小，也都是有边界的。