【编者按】本文为作者在2019中国（深圳）国际秋季茶产业博览会“第六届中国普洱茶（仓储）产业发展论坛”上的发言。

 

我与普洱茶结缘最少都有26年以上了。我还记得自己在1997年的时候，就在广东开了一个专门卖普洱茶的店。那时候很多人走进店里面，都会问我们的经理为什么不卖茶？

 

也就是说那时候，在广东、东莞等地很多人还是不知道普洱茶的。那时候大家对普洱茶状态的认识，大多还是我们去茶楼喝茶时候用的那种散茶。

 

普洱茶这些年来真正复兴起来，在我的笔记本里面所记录下来的，应该是从2000年才开始普及，特别是在珠三角。之前，在20世纪90年代在整个珠三角，我能够看到的卖普洱茶的店不是很多。

 

数量最多的是在2002年，我调查整个普洱茶市场，在广东，茶店里面摆出来卖的普及率，第一次最高的就是2002年，大概在6月份左右，在广州芳村的茶叶市场已经有83%的门店在卖普洱茶了。

 

普洱茶的复兴和普及到现在，大概就是20年左右。

 

20年来，中期茶在普洱茶行业的市场发展过程中，究竟起到什么作用呢？

 

我个人的理解，它真正是起了一个脊梁支撑的作用。没有了中期这个成熟的普洱茶，没有年份的中老期茶，我相信云南的普洱茶今天要普及起来没有那么容易。

 

说中期茶的脊梁支撑作用，很明显有三个点：

 

1、中期茶是新茶价值的背书支撑。

 

哪一个新茶，哪一个茶山的茶，什么配方的茶，很早的号级茶也好，7542也好，红印也好；包括压制工艺，是铁饼好，还是石磨好，还是泡饼好？

 

没喝过中期茶，没喝过前期成熟的产品，你就不敢判断哪个新茶是好的，哪个茶区的放下去他的口感会更有味。

 

所以我觉得这20年来，普洱茶的市场能够推广开，首先要感谢港台的前辈们，他们教会我们怎么喝普洱茶，但更重要的是他们手头上的中老期茶，在市场上的推广，让我们有机会体验普洱茶越陈越香的魅力。

 

2、中期茶是市场应用的体验支撑

 

对应市场应用和体验这块，中期茶起到什么样的支撑作用呢？如果当时在发展普洱茶的时候，没有这些中老期茶的话，这十多二十年来，整个市场可能大家每天都喝新茶。市场发展这20年，我们看到普洱茶的普及率越来越宽，与中老期茶的推广密切相关。

 

3、中期茶是行业前景的扎根和价值支撑

 

我发现在普洱茶的每一个发展阶段，都因为中老期茶的的方向，才有了一些新的发展。所以跟许多前辈的看法一样，中老期茶确实是宝贝。没有了它们，我们后来的这些新人怎么走市场，怎么把未来的茶做好？

 

中老期茶还有一个很厉害的地方，就是可以撑得住市场的风险。2007年第一期普洱茶市场热爆了之后，到第二期，其实普洱茶在2013年的时候还遇到了一个风险，他在2017年的时候呈现出来了。

 

每一期市场的风险，都是靠中老期茶支撑而走稳的。每一期有了风险之后，市场可能会有一个波动性的乱象出来，但是每次乱象我发现中老期茶可以帮助我们在这个行业中平稳着陆。

 

这三点就是中老期茶的一个力量，所以针对普洱茶市场的发展，我认为中老期茶现在很重要，我们的未来更需要。

 

中老期茶在我心目中的一个定位，是起了一个脊梁的作用。既然它有了这样的一个作用，就有机会成为消费化的主流。我觉得这两年，尤其2018年、2019年是很明显。

 

而且我们对六个品牌，当然这六个品牌不是刚刚做新产品的品牌，这六个品牌有做老茶也有做新茶的，从2018年开始我们发现新茶消费数据都在变化。比如说从距离最近的2016年，去对比2018年销售的平均数据，2016年新茶的比例占企业平均数的57%，中期茶在2016年的时候大概只占到41%。

 

但在2018年，这六家品牌的销售数据是倒过来的，新茶占的比例是42%左右，中老期茶占的数据是55~56%左右。2019年10月我们拿到的数据显示，这种趋势在2019年更加的明显。

 

这些数据告诉我们，中老期茶的消费化会慢慢成为普洱茶消费的主流。这些数据的背后，我们也做了一些调查，调查结果最明显地体现在如下两个方面：

 

一是品质与价值的直观性非常强。

 

消费者在购买这个东西的时候，不需要等待时间评估风险。我们今天去购买一个自己判断是好茶，但五年、六年之后，或者说十年之后，它到底是一个好茶还是一般的茶，新茶需要做这个判断，但是我们买中期茶没有风险评估。

 

我拿起来直接饮茶，你这饼茶20年了，你泡出来之后好喝，它就真的是好喝。但是我们今天买的这饼新茶再放20年，拿出来好喝不好喝，是不是有一个风险在里面？

 

今天的消费者越来越理性，我是做市场研究和普洱茶制作的工作的，我发现从2015年开始，整个普洱茶市场会喝茶的人进步速度非常快，跟另外一个工具很有关系，就是线上的传播。

 

从2015、2016年开始，很多专业普洱茶知识在网络上传播，让整个消费市场得到了认知更快、认知更清楚的一个机会。今天的消费者，真的匹配我们普洱茶在生产和发展过程里面的质量和服务，跟2017年之前完全不一样，进步得非常快。我发现现在做茶企的，有很多企业也进步非常快。

 

由于中老期茶有很强的直观性，无需等待时间评估风险，所以它直接卖出去的几率很高也很快，这是形成它消费化的主流机会。

 

二是每天喝普洱茶的人，也是以中老期茶为主流。喝普洱茶的人我相信大家也认同，不可能天天在那里喝新茶。天天喝新茶，我觉得你享受的就不是喝普洱茶了，你在享受的是品未来的普洱茶，不是品今天最高享受的中老期茶。我们目前的整个市场很明显，中老期茶会消耗很快，所以很容易就变成了一个消费化的主流。

 

最后，我在这里对中老期茶的消费化做出三点提示。中老期茶大家都很清楚，它的一个共同特点，都是要经过时间仓储过的茶，才叫中老期茶。中老期茶的茶品、贮藏品质是否合格，变成了做中老期茶消费化第一个要把关的问题。

 

也就是说它放得好不好，跟时间很有关系，跟仓储整个空间、条件、技术都很有关系。所以我们在买中老期茶的时候，第一时间一定要关注它的仓储品质。如果仓储品质不好，不要说它的茶品好不好，你想喝都不敢去喝。

 

第二是茶品信息是否对应？这个我相信到了今天，所有的茶企、所有销售的单位你不拒绝也要拒绝，因为你在做中老期茶的过程里面，如果我们的产品信息不相符，在市场的竞争力量会大大地降低。所谓相符是什么意思？

 

我举几个简单的例子。比如说这个茶是2000年的，你不能够把它的年份变成1981年的，如果你这些数据对不上，对未来你的信誉是有问题的。二是产区，信息不对称就很麻烦。还有是哪一个厂生产的？如果把它弄乱了也很麻烦。所以茶品信息是否对应这一点，首先关联的一是企业的信誉，二是消费者的信息。

 

我们发现2019年很多茶企开始做溯源的工作。对普洱茶来说，溯源真的不是很好做，但是不好做也要做，这是市场消费者的需求，也是我们每一个企业要做好信誉的需求。最近很红的一个板块是区块链，慢慢地我相信普洱茶也会介入这样的一个工具来普及这个市场，除非我们不想进入这个行业。

 

第三是茶品消费形式是否跟这个时期的市场相符合？消费形式也是很重要的，如果每个企业都想办法让消费者更方便、花更少的钱，就可以享受到中老期茶，那么中老期茶将有更多的机会去普及，而且市场也将会是非常大的。

 

我们自己也尝试改变普洱茶的消费方式，不同年代的茶，我们把它做了一个体验装叫“年代秀”。开始做出来到现在，发现市场的反映非常好，它有一个很方便的地方，可以提升中老期茶被体验的机会。

 

比如说，5万元一饼茶，或者是15万一饼茶，它都有机会完全普及到市场上。消费者可能只需要花几百块、几千块，就能够享受和体验一下优质中老期茶的机会。好多时候，普洱茶市场走得好不好，跟我们有没有提供机会给这个市场息息相关。