我是小小发酵师，15年惨淡的行情相信不必我再赘言了，在此情况下，整个行业要扭转当前不断下行的行情，走消费特别是零售就显得尤为重要了，今天就此谈谈为达到零售的目的我们需要做的一些工作，废话少说，直奔主题。

    首先注重品质，走亲民低价路线。走消费走零售，品质是很重要的，零售重在品饮，相信买一两片茶指望发大财的人还是较少的，因此口感滋味的优劣应该提上各大公司的议程，大益，下关，中茶为何在普洱茶界口碑不错，是因为以前品质被市场的认同而支撑起了牌子而不是相反，投资收藏是一块遮羞布，品质是才是贴身内衣，不然投资收藏的潮流一过，你就基本上裸奔了。亲民就更不用说了，尽管14年行情较惨，但是仍然有一批企业受到的冲击较小，老同志、下关就是明显的例子，长久以来其产品价格一直涨幅较小，而且其品质相当有保证，下关的甲沱、便装沱、特沱一直低价徘徊，堪称老百姓的口粮，具有强大的消费和品饮基础。另外走亲民的一个更重要的原因在于随着国家反腐力度的加大以及限制“三公”消费，高端礼品茶的市场行情也一落千丈，这就更加逼迫众多的企业去接接地气，深入广大的消费者中间，这样企业才有根基，不然仍旧高高在上的话，就如浮萍一样随波逐流了！

    其次，拓展新的营销模式，加强快销，体验式营销的推广力度。七彩云南有旅游营销的经验，旅游式营销最大的好处在于将消费者置于一个排他性的环境中，消费者只能接触到公司的自有品牌，所以成单率和交易成功率相当高，而且基本也是零售方式；立顿的商超模式，虽然其成功很难复制，但是值得探索；大益茶庭的试水，走星巴克模式，在一些地区也取得了较大的成功；合和昌的体验式营销，雨林、勐库戎氏的茶山行不仅宣传了企业形象，也培养了一大批忠实的粉丝，虽然很多方式见效较慢，但是我们仍然要脚踏实地，创新性地开创新的营销模式，为企业的长远做打算。

    第三，企业应该适当让利，加大对经销商的支持，在市场推广和商圈营销中更好地为经销商服务。雨林的零售返现就是一个很好的例子，经销商在规定范围内每卖出一饼茶既可以得到公司50元的现金奖励，而且市场宣传和推广活动也应该企业出面，加大在此方面的资金支持，更好地位经销商和专营店服务，不能老将经销商当做下蛋鸡，杀鸡取卵，孰不知，想让马儿跑，也得给马儿吃吃草！企业要做孵化和壮大经销商的奶妈，而不是一味啃老的败家子!

    第四，处理好线上线下，实体和电商的关系，通过差异化的服务和产品结构，调节双方的矛盾，尤其是推动020模式的进行，进行线上线下的整合。在线上生产企业和经销商要做好宣传和推广，线下提升企业和专营店的服务水平，销售水平，将实体销售和线上宣传推广结合起来，利用经销商的区位优势进行快捷的配货和出货，降低货物流通速度和物流成本，举苏宁的例子，苏宁公司在苏宁易购上进行产品的展示和宣传，在线销售，消费者在线上选购后在线支付，产品的配送坚持就近原则，由距离最近的苏宁卖场发货，这样就极大地降低了物流和运营成本，也提升了服务水平，普洱茶行业也可以这样做，大益遍布全国的经销商和专营店就是一个很好的实行020模式的基础，当然020的具体的运作远不止这些，我们需要深度挖掘020的潜力。

    第五，加大市场的拓展特别是消费者的培育，加大和加深市场纵深，利用广阔的市场消耗库存，尤其是北方市场，此外，西北，华东，中南也是很不错的选择。普洱茶市场特别是北方，投资收藏的概念并不深入人心，普洱茶的交易也是以品饮为主，不像广东，台湾，不管是16的还是61的全都懂得普洱茶的越陈越香，盘踞着一群屯茶狂，而且北方的市场潜力仍然可以深度挖掘和培育壮大，其未来的消费量和销售额不可低估，北方是一个开发不多时的相对处女的市场，云南的企业一定要加大对北方市场的投入力度，精心培育和维护，相信回报一定很丰厚。

    最后，我希望云南的企业能真正的静下心来，好好做市场，好好搞零售，脚踏实地，禁得起诱惑，耐得住寂寞，真正的让普洱茶消费掉，这样企业才可以持续发展，不然就只能阿弥陀佛，Game over了！今天就说这些了，下次我将详细地探讨普洱茶行业实行020模式的可行性和具体的方式与运作，下次再见！

  （文章来源于小小发酵师）