与中华文化有着极深渊源，可以代表中国登顶世界级品牌的中国茶叶，其商业模式始终给人一种云山雾罩的感觉，并且一直处于有品类无强势品牌的尴尬境地。散、乱、无序竞争等基本是中国茶叶营销留给人们的印象，而这一切与中国茶企和品牌运营者缺乏有效的商业模式不能说没有关系。随着移动智能终端的快速普及，以线上和线下相结合的 O2O 模式开始走进我们的视野。此处借以少林禅茶全球运营商北京少室阳光科技有限公司所采取 O2O模式来进行研讨茶叶的新营销模式。 

O2O 模式下的茶叶营销

 

O2O，全称 Online ToOffline，就是把线上的消费者带到现实的商店中去 ：在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。

 

O2O 模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。

 

“O2O掘金战 ”无人缺席，无论是雄心万志的移动互联网创业者，还是家大业大的老牌互联网公司，正像李开复所说，O2O 未来会改变中国，线上、线下一旦连起来，这是巨大的爆发式的力量。有数据显示，2011 年 中 国 O2O 市 场 规模 为 562.3 亿 元，2012 年达到 986.8 亿元，增长率为75.5%。

 

为此，中国最大的两家互联网公司腾讯、阿里巴巴都已经在 O2O 集兵布营，中国最大的传媒大鳄百灵时代传媒也加入到了 O2O 行列中。这是互联网、地铁广告巨头从 PC 端、传统转向移动端的实力较量，它们都要抓住 O2O 和生活服务类电商化的机会，无疑，O2O是电商的未来形态之一。

 

数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达 92%。

 

这不仅仅是因为线下的服务不能装箱运送，更重要的是快递本身无法传递社交体验所带来的快乐。但如果能通过 O2O 模式，将线下商品及服务进行展示，并提供在线支付“预约消费”，这对于消费者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比选择最令人期待的服务，以及依照消费者的区域性享受商家提供的更适合的服务。但如果没有线上展示，也许消费者会很难知晓商家信息，更不用提消费二字了。另外，目前正在运用O2O 摸 索前 行的 商 家 们，也常会使用比线下支付要更为优惠的手段吸引客户进行在线支付，这也为消费者节约了不少的支出。

 

从表面上看，O2O 的关键似乎是网络上的信息发布，因为只有互联网才能把商家信息传播得更快、更远、更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。但实际上，O2O的核心在于在线支付，一旦没有在线支付功能，O2O中的 online 不过是替他人做嫁衣罢了。就拿团购而言，如果没有能力提供在线支付，仅凭网购后的自家统计结果去和商家要钱，结果双方无法就实际购买的人数达成精确的统一而陷入纠纷。

 

在线支付不仅是支付本身的完成，是某次消费得以最终形成的唯一标志，更是消费数据唯一可靠的考核标准。尤其是对提供 online 服务的互联网专业公司而言，只有用户在线上完成支付，自身才可能从中获得效益，从而把准确的消费需求信息传递给 offline 的商业伙伴。无论 B2C，还是 C2C，均是在实现消费者能够在线支付后，才形成了完整的商业形态。而在以提供服务性消费为主，且不以广告收入为盈利模式的 O2O 中，在线支付更是举足轻重。

 

有关权威人士对此评价说，“在本地化、互动化方面，O2O 是大趋势”。无论你知不知道 O2O，这个市场正在被迅速激活。

 

O2O 模式的实现必须建立在实体店足够数量和布局的基础之上，否则就无法实现有效的市场覆盖。按照北京少室阳光健康科技有限公司针对少林禅茶实体店的布局要求 ：省会城市 15 家门店、中等城市 5 家、县级城市独家加盟等，实体店的布局同样是一项浩大的工程。

 

然而，企业自己建或采取招商加盟（投资较大的、档次和规格要求高）的专卖实体店模式，会出现企业投资巨大，盈利模式难以建立的问题。少林禅茶一旦采取这种方式的实体店建店模式，就无法实现其品牌和产品亲民化的定位，高品质的产品和亲民化的价格就无法实现持续。

 

对中国的茶叶来讲，有一个巨大的资源平台可以实现跨界整合，但是截止目前还没有一家茶企和品牌能够真正认识到这个资源平台的价值，并进行有效的整合。这个巨大的资源平台就是已经密布于中国各个城市的酒类专卖店，这些酒类实体店企业和加盟商已经在固定资产上投入了足够的巨资，并且已经形成稳定的消费群体和渠道。

 

中国自古烟酒茶不分家，所以我们可以看到所有的酒类专卖店都有喝茶和品茶的茶台，而且绝大多数都在销售茶叶，更重要的是无论白酒还是红酒，他们的消费群和茶叶的消费群是高端吻合的。但由于没有茶企和品牌有意地对这些资源进行跨界整合，所以这些店里所销售的茶叶都几乎五花八门，更不要说有统一的品牌了。

 

当然，少林禅茶进行跨界联盟实体店招商只是实体店布局中的一种，还有其他实体店的招商形式，比如店中店等。

 

在整体的实体店招商模式设计中，少林禅茶会采取跨界联盟招商、会议招商、转介绍招商、媒体招商等多种手段相结合的模式来保证实体店招商的全国快速布局。为了实现实体店的低成本快速招商，对加盟商不要求进货，而只是采用移库的方式，将品牌产品按一定量发给各地加盟商。加盟商无需动用流动资金去采购，只需要提供销售和服务，当品牌 ERP反映出某门店库存触及红线时，品牌会及时调货到相应门店。

 

少林禅茶如何进行 O2O 运作

实体店的招商布局只是整个 O2O 模式运作中的一环，那么少林禅茶的这一模式又是怎么运作的呢？

“线下实体店 DM 目录推广 + 微信平台 B2C 销售+O2O 服务”构成了少林禅茶模式的核心。

 

少林禅茶模式的特点是 ：以会员制方式进行销售服务管理，使产品和服务定位更精准 ；以连锁加盟形式建立线下服务网络，实现快速扩张 ；以信息代替库存，大大降低中间成本，更大限度还利于加盟商与消费者 ；以 DM 单产品目录及手机微信平台直线销售，满足消费者不同的消费需求，同时也给消费者带来全新便捷的购物体验。

 

（1） 从销售客户的角度来看，少林禅茶线上“手机微信平台”和线下“加盟服务商网络”相结合的这种O2O 电商服务模式，能够对会员提供更精准的定位和服务，为会员提供多种消费方式的选择，增加会员消费的便利性。

 

（2）从加盟商的角度来看，少林禅茶的加盟商模式拥有大品牌、投入小、网络广、风险低、工效高、资金占用少等优势。

 

加盟店功能由传统的陈列销售方式转化为线上销售、线下推广和服务为主的方式。功能上的转化使得加盟店不需要传统店铺那么的的投入，也不需要占用大量的经营资金。加盟商不需要死守在店里，而是以推广工作为主，以发放 DM 单的方式发展扫码预会员。消费者通过扫描DM 单上的二维码进入少林禅茶的微商城，购买后当地门店就会快速将产品配送。消费者通过扫描二维码就可以成为少林禅茶的关注用户，并自动成为预会员。一旦产生交易和消费，就可以成为正式会员，长期享受公司的价格优惠和各项政策，而这又会进一步增强会员的粘度和对品牌的忠诚度。

 

从公司的角度来看，全新的电商模式可以实现低成本快速扩张、迅速抢占市场的目标，同时通过信息化的运营系统在产品设计、配货、库存量、价格确定等方面具有更高效率和更精准的定位。

 

为了解决加盟商利益问题，少林禅茶在微信后台中开发了会员绑定功能。一个用户通过某个门店推广的DM 单扫码进入商城，这个用户即和该门店进行了绑定，往后该用户的一系列动作将和该门店挂钩，如果产生消费，该门店将会得到利润分成。

 

绑定的好处一方面让服务更精准，另一方面也能保证加盟商的利益，消费利润的 80% 都 会 归 于 加 盟 商，而公司也会以一周或两周为周期与加盟商进行结算。

 

“2018年我们的销售收入要突破20个亿。”这是与少林禅茶全球唯一运营商——北京少室阳光健康科技有限公司董事长柴言明先生交流时，他所透露出来的规划目标。

 

这个目标或许会有人质疑，但是我想说，颠覆已经开始了。