问题描述：想做一些促销活动，很难聚人气，有时免费请人喝茶都很难吸引到人，为什么？应该怎么办！

专家解答：这个问题昨天提到过，但非常抱歉，我们没有针对“免费”做深入具体的分析，感谢读者朋友热心提醒，今天在保原意的基础上对问题做了文字上的完善，品牌实战权威导师谢付亮先生从四个方面做了补充回答。

　　

第一，我们给出的免费，仅仅自己定义的“免费”，而不是站在消费者角度去思考去定义的“免费”。假如我们站在消费者的角度去想，某个茶叶店或茶馆免某天某时可以免费喝茶，我们自己也未必会去，因为我们会考虑，自己有可能要同时承担以下三种成本。

成本一，时间成本。虽然不用花钱，但我要花时间，这就涉及到一个问题，时间最宝贵，花这个时间去喝茶真值得花吗？果真要喝茶的话，一定要趁着免费去喝吗？有多少人真缺那点喝茶的钱？

 

成本二，面子成本。面子成本，也可以说是社交成本。要收费的时候你不来了，不收费的时候你来了，好像我专门要占便宜似的。不排除有些人的确要占便宜，但若堂而皇之地占便宜，很多人还是面子上挂不住的。

中国人或多或少都有“面子心理”，这就要求你为他搭建一个“坡”，给他搭好台阶，让他顺着“台阶”来走下来，既要让他占到实际的便宜，又要让他有足够的面子，这是非常典型的消费者心理，必须要把握住。

　　

成本三，隐形成本。你说得好听是免费的，但天下哪有免费的午餐？会不会有一些巧立名目的收费，或者说会不会有消费陷阱呢？类似的新闻报道不计其数，消费者早已对免费有了“抵抗力”！

即使真的没有陷阱，那么，会有好茶喝吗？这就涉及到我们自身的品牌形象问题，这就像打折一样，天福茗茶免费和不知名的某某茗茶免费，你会相信谁？跳出茶产业，海尔冰箱打对折和不知名的某某电器打对折，你会相信谁？自然是天福茗茶或海尔冰箱。

　　

第二，我们给出的“免费品茶”及相关的宣传，实际上是“卖家思维”，而非“买家思维”，也就是“客户思维”。移动互联网时代的大变革大转型，最根本的一点就是要从“卖家思维”转向“买家思维”。

　　

简单地说，我们应该站在消费者的角度去说话，强调消费者“免费”之后的收益，让他明明白白知道自己需要付出什么、能够获得什么，然后再去判断这次“免费喝茶”到底值不值。这个判断需要消费者自己来完成，我们替代不了，也不应该替代！我们只能帮助他去认清各种选项。

第三，消费值不值得，要放在一定的场景之中，所以，“免费”也需要相关的消费场景设计。你若在飞机场提供免费茶饮，可以坐着候机，必然会高朋满座，除非你手持砍刀、青面獠牙，客人一瞅见你，就立即知道你不是好人，“黑点一家”。

　

在飞机场这样的特定场景，客人需要的正是一杯茶和一个坐着歇息的地方。看看候机大厅一杯茶的价格就可以清楚，远远高于一般场所的价格。特定场景创造了特定的价值，还有电影院的爆米花、电梯口的麦当劳茶饮等等，都是基于一定场景的消费。

所以，你提供的免费茶饮也要围绕一定的场景考虑，在考虑消费者“三种成本”的基础上，充分构建消费者需要的生活场景或工作场景，消除他的顾虑或困惑，给足他面子，同时在传播中讲清楚消费者的各项收益。

　　

第四，卖茶就像开车去一个地方，既需要方向，也需要具体的路线，更需要知道如何绕过道路上的障碍物。提供“免费品茶”，客人不来，不能灰心丧气，而是要寻找具体的障碍物，一个个地耐心清除！

 

类似的还有，销售过程中，消费者经常会有异议，诸如嫌价格贵了、对产地不放心了等等，这些障碍物都是可以通过沟通来清除的。其中的关键还是你要和消费者站在一个立场上，用帮助他买茶的思维去卖茶，《点茶成金——快速卖茶72招》一书贯彻的也是“买家思维”或者说“客户思维”，大家可以在阅读过程中思考这个问题。

 

最后，顺便说一下，点茶成金的茶商书友会要在各地组建“分会”，以便“制高点”读者数量达到一定数量后，我们在当地举办茶商书友会，现场为大家解疑答惑，为大家提供增值服务。现在我们想找一些“制高点”读者朋友做各地分会的负责人，凡是在茶商书店购买过“制高点”图书套餐的朋友，都可以和我们联系，以便我们沟通后确定人选。

　　

（张之闯，著名营销专家。)