茶商如何开发“好卖的新产品”五大要点
今日问题描述：大家的产品都很相似，利润太薄了，几乎是不赚钱，但也得卖，想做一点创新，开发些新产品，提高竞争力，应该怎么做？
类似问题：我是浙江安吉的，我们的安吉白茶是自产自销，想请问一下:我们的安吉白茶能不能开发富硒白茶，提升茶品质，从而提高白茶的附加值。如果可能的话，应当怎么操作？
专家解答：推新品的目的是为了形成差异化，在适度提高利润的同时，也能让茶叶更容易卖。新品推广的失败率比较高，综合品牌实战权威导师谢付亮先生的解答，“五个要点”必须把握好。
第一，推新品不能着急，之前的产品最好是有一定的市场基础，包括销量基础和品牌认知的基础等等。就像立顿在中国首先推广红茶，有了一定的市场基础之后，绿茶、奶茶等都陆续推了出来；再如茶叶界之外的宝马汽车，也是7系、5系、3系乃至1系的逐步推出。
若是最初推出的产品基础不牢，最好是搞清楚之前产品不好卖的原因，然后针对存在的问题，一个个解决之后，再来推广新品，以提高新品的成功率。
第二，新产品必须有根基，必须实事求是，就像提问的茶商要推出富硒白茶，其根基是其生产的安吉白茶真地富硒才行，否则就是欺骗，反而会伤害之前的品牌形象。茶业的免费丰富，只要稍加整合，每个地方都可以挖掘出具有新意的产品。
例如，最近在推广的柑普茶，整合了新会大红柑和云南普洱茶，创造了一个新的风味。二者资源都很丰富，结合在一起对两地的经济都会有刺激和拉动。
第三，新产品必须要做调研，明确目标客户是谁，他们为什么需要，新品究竟能满足他们多少需求？调研区域则要看市场销售的主要区域，即，新品主要在哪些地方卖。
例如，若只是在本地销售，则要以本地为主，外地为辅；若要全国销售，则要把具有代表性的城市都要踏踏实实地走访，以了解市场情况以及目标客户的真实需求。
第四，新产品必须创新以保障差异化，且创新可以有多种形式，不要自我设限。例如，若是茶叶自身没有变化，包装创新也是一种创新。换言之，无论是包装的简洁还是复杂，通俗和优雅，分量大小，颜色更改等等，都是一种创新。
但是，一定切记包装要针对目标消费者的需求创新，同时又要让新品和老品有着显著的区别，这样既有利于消费者识别，也有利于市场推广。例如，加多宝推出的金罐，和之前的红罐，或者说和王老吉的红罐有着显著差异，消费者容易识别，容易记忆，加之苹果带来“土豪金”颜色风潮，金罐加多宝自然要更容易推广。
第五，产品创新可以通过跨界，以链接更多的流行元素，吸引更多消费者，甚至会引发争议，刺激消费者，更容易大卖。现在众所周知的奶茶，实际上也是一种跨界的产物，即奶和茶的混合产物，只不过现在的一些奶茶没有“奶”也没有“茶”，对身体大有害处，具体可参考《活着要懂添加剂》一书。
关于奶茶还有个非常有趣的故事，网络上广为流传，有点儿像事件营销。英国人曾经掀起一个讨论，做奶茶到底是往牛奶里加入茶水，还是往茶水里加牛奶，于是就形成了两个派系，并且有着各自的趣味称号。赞成前者被称为MIF（milk in first），赞成后者被称为MIA（milk in after），大家都很有理，争论着很有趣。
经过持续不断实践之后，人们渐渐倾向MIF。这样不仅可以激发出浓酽茶香与奶香，而且，红茶的涩味也仿佛在牛奶的温润下变得柔和甘美。后来， Herve This教授给出了拥有充足科学理论为根基的解答。
据其研究，奶茶之所以美味，就是因牛奶中含有可抵销茶的苦涩味的蛋白质。于是，如果将牛奶加入滚烫的热茶里，蛋白质会因过热而变性失效；反之，将热茶注入冰凉的牛奶中，二者混合过程中，水温不断被牛奶降低，牛奶温度不会极速升高，其中的蛋白质仍能有效作用，所以，往牛奶里加入茶水更好喝。
这类故事对茶叶消费的促进很大，人们都喜欢看有争议的故事，都想知道水落石出。而从营销的角度来看，这种争议更能让新产品大卖。要推新品的茶商不妨借鉴。
（张之闯，著名营销专家。）
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