场景分析

你是否遇到过类似这样的情况？有些顾客是非常实在的人，他们会说：“你直接把赠品换作折扣或现金抵给我吧。”但赠品是公司为了回报顾客的一种积极的营销行为，它不同于直接降价，赠品往往是具有一定意义的，甚至是超值的。

“不好意思，公司规定赠品不能抵折扣”，表面上看是句非常实在的话，实际是把责任推给了门店老板或者公司。

“呵呵，如果都像您这样的话，我们要亏死了”，导购开玩笑的口气，顾客却感觉导购在说自己属于那种特别抠门的人。

“赠品是赠送的，肯定不能抵现金”，口气太强硬，给顾客造成很不舒服的感觉。

 

导购策略

公司的赠品从营销角度来说，能够起到为品牌加分、增加产品附加值等功能，导购一定要明白赠品的作用和价值。同时对于顾客的一些不合理要求，导购一方面要给顾客面子，另外一方面要牢记工作目标是达成销售，随时不忘记引导顾客朝着成交的方向前进。

对于本场景来说，导购应该解释清楚赠品与价格、赠品与茶叶的关系，渲染赠品的价值，强调茶叶的优点。

 

金牌导购语言一

导购：对不起，张小姐，赠品是公司为了感谢顾客的购买，在正常销售的基础上额外回报顾客的，它的价值肯定超过折合的现金。就拿这款赠品来说，在市场上售价近100元，但因为我们是大量采购，所以今天才能送给您作为礼物。（解说赠品以引导顾客思维）

 

金牌导购语言二

导购：张小姐，您的想法我能理解，如果可以把赠品换成现金，肯定茶叶价格会更实惠，不过，赠品如果换现金，按照公司的规定没多少钱，这样对您来说其实并不合算。而且这款赠品实用价值高，上周有个顾客也和您一样，想把赠品换成现金，不过最后经过我们解释，他还是选择保留赠品。其实，购买茶叶关键是口感要适合，像这款茶叶……（述说优点），赠品其实只是起到锦上添花的作用，您说是不是？