今日问题描述：有些客人进店了，看了又看，挑了又挑，问了又问，的确想买茶，也看得出来，他们的确想买茶，但到了最后，还是没有买，很可惜，为什么，应该怎么办？

类似问题：您在《点茶成金——快速卖茶72招》里提到“渲染需求”，应该怎样理解？

专家解答：这类现象很常见，原因也很复杂，总的说来至少有10种可能，我们一起梳理，逐一简述。

　　

可能一：信任度不够。日久见人心，路遥知马力，建立信任需要时间。也就是说，客人不相信商家或不够相信商家，这些都是正常的，再加上很多客人都在购物过程中受过伤。即使不是买茶上当受伤，也是买其它产品或服务时上过当，受到了伤害。

　　

可能二：价格超出购买力。有些茶叶的价格确太高了，超出了客人的购买力。试想，客人不仅仅要买茶，还要有其它花费，柴米油盐、教育医疗等等都要花钱，价格高了自然就要放弃。这时不要强求客人买单，你有两个选择，要么提供价格适合他的茶叶，要么就保留个好的印象，期待日后成交。

　　

可能三：同行的人有不同意见。两三个人一起逛茶叶店，有人要买，同行的人提出了不同看法，若是处理不好，自然就很难达成交易。你要做的就是，协调好同行人的关系，求同存异，一步步耐心地，引导至成交，具体方法后期再详谈。

　　

可能四：并不是他期待的茶叶。想买茶，不等于想买你的茶；想买你的茶，不等于想买你正在销售的茶。客人的个性需求或即时需求，有时其自己都搞不清楚，所以，耐心交流很重要，要在耐心交流过程中把握好客人究竟需要怎样的茶叶。

　　

可能五：买茶的欲望不够强烈。这个很容易理解，比如说我想买大红袍，但家里的大红袍还够喝半年，太早买就没必要，欲望自然不强烈；再如我想去买个新手机，但当前的手机还能用，买了显得很浪费等等。这些都是需求不强烈的表现。解决这类问题，可以在尊重消费者的情况下，适当进行促销，例如打折、满赠等等，但要适可而止，不能寅吃卯粮，断了以后的销售之路。

 

可能六：对茶叶了解还不够，所以需求也不够，和上一点类似。一个人对自己的需求不一定了解，就像我们劝孩子好好学习，我们必须告诉他学习的好处和不学习的坏处，描述必须非常具体非常清楚非常生动，孩子才有可能听话。喝茶也是这样，我们要讲清楚喝茶的好处，天天喝茶的好处，坚持天天喝茶的好处等等，这也是在描绘一些场景，刺激消费者的想象，让其看到喝茶的利弊，从而渲染了消费者的需求，让消费者有一种感觉：我应该喝茶……

但要注意，这个渲染的过程中要实事求是，不要吹牛造假，若是像某些茶商一样神话喝茶，啥病都能治就过分了，这种情况茶叶界挺多，必须遏制！