做品牌、做市场都要勤动脑子，迈开步子。

走街串巷，翻山越岭，不仅可以知道销售困境出在哪儿，茶企为什么关门倒闭，还能提前对未来的机遇和困难做出判断。远卓品牌策划公司开行业先河，率先在全国建立卖茶实验室并构建中国第一个卖茶智库，就有这方面的原因。

 

今天，茶叶销售的艰难超出很多人的想象，很多企业发不出工资，关门的企业、休克的品牌也越来越多。更可悲的是，这个情况，是一个早就可以预知的结果，七年前我在《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》中就强调过。

今天，如果你能真正深入一线市场，就更能理解这个艰难的市场！从茶农到大大小小的茶叶店老板，茶叶销量的下滑，价格的下降，未来的迷茫，无不刺痛着人心。这些都需要深入一线，才能深知茶企茶商之多艰，才能找到解决方案。

这就像一个人肩膀扛过茶叶，体验过汗流浃背，才能真正感知千百年来茶文化的传播之路；走访过茶园的独特自然环境，体验江山多娇，才能感知高品质茶叶的孕育之路。

 

凡事都要深入第一现场，体验第一现场，但又要跳出第一现场，看到问题的核心，才能真正解决问题。因此，谢付亮认为不管你的企业多大多牛叉，如果搞不清楚以下三个问题，你一定会陷入困境，只是迟早而已！

 

第一，我给了消费者多少买茶的“利益点”？这个理由主要是差异化的“利益点”，如果你给的大家都能给，最后的差异化就只能是价格差异化了！例如，我在出差途中，一位大妈向我推销茶叶，第一句就是：“我的茶便宜，自己种的，你买的肯定贵了。”我笑着拒绝说：“谢谢，我不需要买茶。”大妈很执着，不停地要我买，不停地说我买贵了，并且不停地降价，直到看见我上车，她还进行了最后一次降价。

 

在整个销售过程中，除了坚持、执着之外，没有任何优点。我不知道大妈有没有被“成功学”洗过脑，但这种做法很像是被洗过脑的，除了死缠烂打还是死缠烂打，压根就没想过我为什么要买她的茶。这是一个典型，也许你看着笑了，但我更希望你能想一想，你在卖茶过程中能够给消费者多少买茶的“利益点”，物质层面的、精神层面的都可以。

 

第二，我给了消费者多少买茶之后的“兴奋点”？只在购买时说你好，只在购买时兴奋的销售，一般都和“传销”没有多大的区别。谢付亮认为“超激情销售”必将退出江湖，这和企业的生死息息相关，你可以不重视，但你一定会承受到来的结果！

 

为什么要这么说？“飘风不终朝，暴雨不终日。”老子几千年前就讲明白了，如今却有这么多人不明此理。销售的目的不是卖东西，而是胸怀爱心，将心比心，帮助客户买到合适的产品或服务。一味地调动消费者超乎寻常的激情，诱导客户在超常的激情状态下下单，实质上是一种不道德的行为。

 

因此，谢付亮认为这种“超激情销售”必将随着信息不对称局面的改变，一步步退出历史舞台。同时，销售将一步步重回“村落时代”，企业要逐步建立新的销售体系，重塑品牌，以应对这一时代变革，抓住销售趋势，或脱颖而出，或健康长寿，感兴趣的读者可参考《推心置茶——大转型时代的22条茶业商》一书，其中有更系统的阐述。

 

第三，我给了消费者多少“消费”之后的“传播点”？消费者买了你的茶，不管是自己喝还是送礼，总之都是在“消费”，那么，你有没有想方设法为他着想，尽力留给他“消费”之后的“传播点”，让他在无意之中都会为你做宣传，让你的品牌在他的朋友圈“不翼而飞”？

 

请记住，靠纯粹的小恩小惠换取的“口碑”，一定是不长久的，例如，很多品牌给予消费者几块钱或几十块钱，或一点折扣，希望消费者在朋友圈转发，渴望以此达到宣传效果。这种交易将立足点放在了赤裸裸的小恩小惠上，却没有真正靠产品或服务触发消费者内心的情感，让消费者主动去分享，最终的效果一定事与愿违。

 

要获得稳定的销售业绩，你就要根据消费者的实际情况，制造一些消费者“消费”之后的“传播点”。这类“传播点”一定是发自内心的，真心帮助消费者的，而不是为了自己的。而我们要达到的品牌传播效果，只不过是顺带的结果，达不到也没关系，因为帮助别人才是第一目的！