炎热的夏天，老人步履蹒跚地走进了茶馆，要喝喝茶，休息休息。

服务员客人的上前迎接，把老人领了进来。她细心地发现老人的身体状况有些异常，就先安排老人坐下来，然后主动帮助老人联系家人，随后家人来到，将老人送到了医院，老人得到了及时的救治，避免了一些可能出现的意外。

 

后来，老人以及亲友都成了这家店的常客，半个月内就多次光顾。

这是第一期“茶话慧”课堂上，来自贵州的一位朋友分享的一个案例。她说得比较细致，当时我们都很感动，一直想着要记下来，却等到了今天，才凭借着一些零星的记忆，简要写下这个案例，有些细节可能不够精确。

 

这个案例虽小，却非常典型，透过它可以看到五个规律。

第一，卖茶不等于票子换票子。老人经常来消费，主要原因并不是茶好，而是被老板感动了。老板在老人最需要帮忙的时候，给予了“雪中送炭”，这样的帮助是感人的、差异化的，可以说是一场及时雨。

 

第二，满足客人需求在先，成交在后。老人走进茶馆，第一需求并不是喝茶，而不是“休息休息”，这个时候喝什么茶都不是最重要的，只要质量合格就行。老板不仅安排老人休息，而且看出老人更“紧急的需求”，随后又将心比心，着手解决，远远超出一般的“喝茶”或“休息”需求，赢得顾客心也自然是顺带的结果。

 

第三，先有人气，后又财气。我们在《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》中强调开店要重视“种子法则”，以一步步提高人气，增加顾客数量，自然就增加了销售额。这位朋友介绍说，老人到店的消费并不高，但这只是开始，重视顾客就能慢慢增加顾客数量，从而为提高业绩夯实根基。

 

第四，商业本质上是为人服务，提高人的幸福指数，钱财等等都是顺带的结果。这个小小的案例，恰恰反映出商业本的本质，商家结合自己的能力，多做一些力所能及的事情，多发现顾客的需求，尤其是一些潜在需求，努力做好自己的事情，满足顾客的多角度需求。这样坚持做，其它的都会随之而来。

 

第五，把偶然的事情做成“必然”，就能快速提高顾客数量。例如，这类茶叶店和茶馆可以根据顾客的年龄特征或职业特征，从“3A”入手，尽力将这类的服务进行“细化”和“主动化”，以快速发掘顾客的潜在需求，并及时替顾客解决问题，如此操作，自然就能快速提高店铺业绩。

向这位学员致敬！她依靠善良的“本能”，创造了一个典型案例，虽然事情看起来微不足道，却值得整个茶叶界学习！为她鼓掌！为善良鼓掌！为茶产业的未来鼓掌！