不论你走进路边的茶叶店，还是参加高逼格的茶会，“茶香”都是茶人战斗的武器——不卖香气怎么买茶叶？！

除了大路货的香气外，还有很多玄妙的香气，不知道它是不存在，还是太高深，启发诱导之下，很多人还是闻不到香气中的“兰花香”“蜜糖香”“花果香”。

于是茶商陷入死命地为自己的茶香定性、定义、诱导、体会，在一条死胡同里越走越窄越走越死。

茶叶专家张士康在他的《茶·范》专题讲座中点醒茶商：茶叶卖的不是茶香，而是设计。

怕您不明白，我今天在这里做一次披肝沥胆的演绎。

一

香气是不用卖的

茶叶具有的天然植物芳香是不用宣扬的，也是埋没不了的。但把茶叶之香拿来卖就属于不智之举。为什么？

 

因为香气是茶叶固有的，又是谁也禁锢不住的，我在旁边一站，不管你卖不卖，不管我买不买，我都享受到茶香了，你还卖个啥嘢？

你再看看咖啡店、面包房，谁在卖咖啡的香、面包的香？但据内部人士透露，咖啡店面包房都是心机之徒，每天把各种浓香弄的足足的，恨不得迎风飘十里，然后勾着你的鼻子把你引诱过来，让你入之鼻腔动之心房。回想一下，人家跟你推销过咖啡面包香吗？

 

答案就是香不是用来卖的，是用来勾引鼻子收买人心的。

那为什么现在的茶人都在拼命卖香，甚至走投无路到卖乳香、卖人肉香呢？一是过去卖惯礼品茶了，现在市场风向转了，人也懵圈了；二是没有市场观念，基本靠农业领域那点残羹剩饭，除了香气再想不起怎么卖了。

二

香气是不好卖的

张士康在讲座中分享了他的尴尬：喝了人家的茶，总想替人家说点好话吧。可自己真心没有闻到他说的什么玄妙之香，这么大人说谎话也不好，干脆以后躲着他吧！嘚，这香气卖不好，还把客人卖没了。

为什么？因为茶香本就是不稳定的茶多酚之类芳香物质分子在空气中的不规则耗散，你非要让人家在客人面前排演芳香物质阅兵式，可不要难死宝宝！

 

当然，有一种办法可以让你的香气大卖（我只是举例，心机之徒如果剑走偏锋走火入魔，后果自负），那就是运用广场心理学，引导大家进入集体癔症状态，或许你说什么香气就是什么香气。上世纪八九十年代曾经风靡全国的“香功”即属此例。但对茶人来说实不堪行，民众理智了，犯不上为喝个茶闹这么大动静。

 

三

茶叶能买什么呢

听你说的头头是道，我们茶人不卖香气这不要死路一条了？

实际上茶叶有很多可卖。

 

1、卖解渴    

废话，茶水解渴还用你说？但偏偏就是这瞎子都看见的大道理，很多人看不见。看看过去，一张小桌子、几只玻璃杯，几分钱一杯的茶水就可养家糊口，想想现在的企业：天天在空调房里玩茶艺，玩得人民群众觉得喝口茶咋恁费劲哩？结果整得外表高大上仪式裹脚长，咋能不天天亏损呢？不说了，说多都是泪啊！

不忘初心，方得始终。把解渴这件事整明白搞顺溜就是首功一件！

 

2、卖社交    

在过去，茶馆酒肆就是民众社交的地方。有说书听曲闲聊的，有洽谈生意做中介的，还有替双方协调矛盾铲事儿的……总之，凡百姓生活之需，茶都有所涉及，人与事川流不息，茶与壶细水长流。现在的茶馆有几个守得住本分、耐得住寂寞？如果你嫌消费者不待见你，你先看看自己还像不像个茶人了！

 

3、卖格调    

现在的人们都有用某种标志物来标识自己、寻找同类的需要。茶叶能不能买情调格调？当然能。比你香百倍的法国香水人家卖香气吗？不卖，人家卖的是情调，是格调，是身份，总之不会纠缠在芳香物质中，那是车间里工程师的事情。营销大师做的是让销魂之缕缕馨香飘过后，留下一个夏奈尔的瓶子，化作你珍藏的标志。所以，人家的广告，香水永远只谦卑地站在一个角落，广大的舞台交给红男绿女活色生香的生活。反观我们茶叶的广告，除了茶就没有别的了。眼中无人的这份贫瘠怕是需要三代才能扭转过来吧！

 

4、卖范式   

范式是一种能够比生活方式更有传染力的状态。这个毕竟比较难，我们当今茶界几乎没有这样的人。虽然有企业推出茶空间，但距离形成大众仿效的茶生活、茶范式还有很远的路要走。如果说要卖出可以与英国下午茶匹敌的中华文化情怀、中华文明风范，那更是需要春风化雨、润物无声的积累了。

 

5、卖投资    

任何投资都有风险，谨慎起见，我在此闭口。

最后说一句，卖社交、卖格调、卖范式都需要市场意识主导下的设计，产品设计、包装设计、渠道设计、维护设计……