前几天，听闻“也买茶”网站关了，派代上也不少篇文字悼念，那天我好像喝了点，就随口跟了句，“如果茶叶的毛利率有60%+，那么我恐怕有很多方法把茶叶卖好。”

然后，今天有个家伙在新浪围脖私信我，说他家就有N多亩上好茶园，毛利还高过60%，可就是不太会卖，非要我说说那天那句“很多方法”到底有哪些……哎，这要是真假装不理，仿佛我吹牛似的。OK，赶紧现在再喝口，硬着脖子把牛吹到底，呵呵。

首先，让我们先来分析一下，茶叶的“行业本质”。在我看来，中国茶这东西，非常典型难以区分质量——过了平均水平线，在一个价格区间内，比如说每斤200元到每斤500元，普通消费者难以单凭口感区分。

也许这么说很多人不服气吧？嘿嘿，这么想的人，一定都自信认为自己能够分辨可口可乐和百事可乐的口感，也一定认为2000元的法国勃艮第地区的黑皮诺葡萄酒比800元的新西兰黑皮诺好喝对不对？其实，大量的双盲测验表明，百事比可口好喝，新西兰的黑皮诺比贵好几倍的勃艮第强……这类东西，都是撕掉包装、不看Logo，普通消费者全都糊涂。所以我认为，茶叶这东西，也毫不例外。我个人经验，分别同时买过五百、八百，和一千多一斤的龙井，但喝着喝着，茶叶罐混了，脑子也就糊涂了。

 

正因为口感容易混乱、脑子容易糊涂，才需要品牌来支撑。传统卖茶叶，是依靠“渠道品牌”来给茶叶做背书。比如“张一元”、“天福茗茶”、“吴裕泰”等，仔细观察这些渠道品牌，都是开店在昂贵的繁华街边或商场，要么独立店，要么店中店，用死贵死贵的装修和租金，来为自己卖的茶叶担保：“亲，放心吧，我们这么有实力，只卖绝对好茶！”

回到网上卖茶呢，问题就比较严重，没了强渠道，全是弱品牌（或干脆没品牌）！嗯，貌似也有稍微强的品牌，比如“竹叶青”论道啥的……但我敢打一块钱的赌，卖这种重金烧出来的品牌，绝对经销商的毛利没几个点。挠头的地方在于：淘宝因为是C2C或B2C的平台，替“品牌”背书的能力还暂时不够强悍（屈指可数的“淘品牌”，也是几家欢乐几家愁，并非一劳永逸，且品牌溢价不甚高）。

京东可以给3C背书——即使卖山寨小电器，也是OK的。但没法给茶叶背书；当当可以给盗版书背书——虽然我并不认为李国庆卖盗版哈；乐淘、好乐买可以为奇奇怪怪的鞋子们背书……但没一个网商，能够给“好茶叶”这三个字背书。

这就形成了也买茶的悲剧——您到底是打算打造渠道品牌呢？还是茶叶品牌？游移不定的结果，则是关闭……反观“也买酒”，毫无疑问是渠道品牌，酒的品牌都是现成的，所以完全不必思考其他。

 

那么接下来，就是茶叶这东西，该如何在网上打造品牌呢？这是我最喜欢谈论的！（侧面说明，我要开始胡说八道了，各位需谨慎啊！）

先说两个小案例：

第一个案例在美国。即使美国人这么冤大头的民族，在修车的时候，也会想，尼玛修车店会不会黑我啊？会不会小毛病给我忽悠成大灾难呢？各位修车时，也都曾这么想吧？自己坐在休息室，吹着冷气喝着饮料，总有点担心，一会拿来个结账单，把自己吓出心脏病。那么，有家修车连锁店，就重新探索个新招数：顾客休息室，直接连着摄像头，可以亲眼看着自己的爱车，被肢解，被大卸八块，你如果愿意，一秒钟都不必眨眼，修理工完全在你的目光下，完成每一个微小步骤。

有什么用么？哎……其实就跟饭馆的水煮鱼做之前，给你看一眼活鱼似的，你安心踏实呗！就这么个小招数，该连锁修车店，最近几年突飞猛进，诸多顾客口碑相传，“这家修车店，实在！不坑顾客！”

第二个案例，还是在美国。纽约中央公园，有家热狗小店，都是站着排队买，口感确实不错，但也造成了经常长龙排得一塌糊涂。店主（牛人，纽约开了N多家高档餐厅，但以投资回报率来说，这家热狗商亭，堪称奇迹）忽发奇想，也安了一摄像头，通过互联网直播，“你想来排队买热狗？出门前先看一眼网络直播呗，人少你就直接来，人多您再多休息会。”没想到，无数人观察排队人流，都喜欢常开着视频直播。无意中形成巨大公关效应，以及顾客粘度的累积。

好，我说如果是我吧，我家有几十亩优质茶园，我第一件事，就打算安个摄像头，24小时×365天，分分秒秒直播。农药？放心，你看吧，我们家绝不打农药！然后，还玩采摘倒计时，茶叶这东西，尝鲜比什么都金贵，跟“聚划算”似的，倒计时秒表，别嫌明前的贵，真正采摘后一小时内，就给你快递出啊！！“亲，您喝到的可是第一时间采摘的绿茶啊！中南海喝的还没您快呢！”

将这个卖点突出后，后面的小招数，就数不胜数了。例如大量的异业联盟，比如和大卖家男装搞促销，NOP这样的品质男装，每单均赠送5g体验装，连带着宣传单把卖点突出。不愁返单。

 

另外，网购人群，通常年龄偏低，所以，适当的教育消费者，不可避免（毕竟传统中国茶是大叔大妈喝的东东），赠送小册子，教导年轻消费者，什么叫做好茶！一本小册子不过区区三两块，却可能为你赢得一生忠实用户——小鸭子定理。小鸭子一出生，看见谁在眼前，就一辈子当亲妈来跟随。

包装！包装简直太重要了！我买的那么贵的茶，都破烂包装，毫无设计感！这叫我怎么在喝的时候产生好心情啊？精美细腻、强烈审美风格的包装，就那么难么？实在不行，找@裂帛家的汤大风  帮忙设计一下嘛，我担保她能设计得超牛。

初次购买的顾客，体验装必须随行——亲，请先喝体验装，万一觉得口感不佳，请寄回大包装，邮费都我们负担，您零风险——就我目前经验，即使在淘宝，只要客单价稍高的顾客群，其诚信是非常可靠的。百中无一恶意占你便宜。所以，只要对质量有信心，放心大胆去做这种承诺。

好好想想，正因为茶叶这东西，没有强品牌，所以坏事变好事。如果种茶、养茶、采摘、炒制等等环节，均可以用全程直播方式进行，那么，可以免费获得无数代言人——随便瞎说哈，比如马未都吧，多贵他都喝得起，但他敢担保自己喝的茶肯定是最牛X的茶么？所以，建立庞大的人肉推广团队，挨着个的给这些名人老家伙们寄茶叶！奉送全套资料……多牛的人，也没见过这种“货真价实”的茶叶啊。所以，微博上一叨唠，转化率超级高。

事实上，我想说的是，正因为茶叶这种特殊商品，线下无强品牌，线上无强渠道，产品本身非标准化，才更具备一鸣惊人的可能。但是，在运作中，千万别墨守成规，而要天马行空、用匪夷所思的招数，去打开局面，获得新生。

我叨唠的那些，很可能全是歪招扯淡，抛砖引玉嘛！但我坚信一点：创新，唯有创新，把千年茶叶文化与互联网做嫁接，面向80后一代，大胆腾挪，运作中不断试错，不断调整，守得住寂寞、打得出爆点，才能令网上做茶叶品牌，杀出一条全新道路。