“女孩买了条裤子，一试太长，请奶奶帮忙剪短，奶奶说忙；找妈妈，也没空；找姐姐，更没空，女孩失望的入睡了，奶奶忙完家务想起了小孙女的裤子，就把裤子剪短了一点；姐姐回来又把裤子剪短了；妈妈回来也把裤子剪短了，最后裤子没法穿了。”

是不是觉得很无厘头，我为什么要贴上如此一段话呢。大家有没有觉得这个故事和茶企的管理方式特别像，甚至我觉得和茶企的专营店的管理也很类似。正由于类似的很多管理性问题，让品牌茶企的专营店成为了坑中之坑，扶不起的阿斗。何解，继续往下看。

基本上是从“天福”做专营店开始，紧接着是大益将其复制到普洱茶独立品牌运行上。这几年，茶品牌专营店是如雨后春笋般一夜之间遍布大江南北，市场竞争越来越激烈，茶叶品牌专营店的生存空间越来越小，厂商也开始注重终端茶叶专营店渠道操作这块。

 

在终端市场上，当然有一部分茶叶品牌依然在茶叶专营店中取得了一番成绩，以品质茶叶为核心的茶叶品牌，润元昌、合和昌、百中堂、澜沧古茶等品牌都能在终端市场上取得乐其之乎的效果，而且良好的口碑在众多的区域市场中，都取得了相当可观的成绩。甚至在以大益为首的品牌专营店开始紧缩的状态下，他们还是一如既往的强势，确实有一套。到发展一定成熟阶段后，这些都品牌都展开了多种加盟专卖模式，完成了原始积累的发展与扩张。

不过大势是大势，现在的茶叶品牌专营店也确实存在着各种各样的问题。

以下安子大概举出一些：

1、店面专业团队建设不足。很多专营店都属于放养的状态，也就是我们常说很多店铺都是依靠老板的资源在卖货，这种依靠老板卖货的模式复制店铺核心竞争力的方法，是没有办法维系的，要长久最终还是要依靠团队。如何搭建团队、复制团队对我们很多专营店老板而言是个难以横亘的障碍，对茶叶品牌来说更是一个短板。我更多的看到的是他们拓张的心，而没有巩固的能力，或者说借道宣传自身罢了。可是如此放任，你最终也不会独活。

其实这里这点还可以和店面以及茶企的人才培养模式很相关，我以前曾经讲过澜沧古茶的专营店店员的培养通道，如果真的让店员感觉到有奔头有未来还会出现这种问题吗。所以，从根本上来说这点还是属于企业自身的长期规划性不强，比较短视。不止是店面人才，茶企人才也是类似的道理。

 

2、系统缺失。很多茶叶专营店依然是一种传统的经营方式，甚至很多店面排斥的POS、会员管理、绩效管理等系统模式，这些在未来很重要的系统却在当下的很多专营店都非常缺乏。在没有专业系统做支撑的时候，如何复制店铺和持续发展，是一个巨大的问号。到了这个时代你还想口口相传去管理和维护客群关系，确实有点天真。这点茶企做得很不足，基本没有几家比较完善。

3、管理制度死板。店面差。很多茶叶品牌专卖店会有级别的分类，有大店也有中小店，甚至有超级无敌体验馆。从根本上来说，中小店的抗风险能力以及聚客能力都非常有限。但是对于大店来说，其店面成本又是非常高的，侵蚀了大部分的利润。而且很多店面产品过于单一，且店面管理严格，茶本身就属于一个分必需消费品。在承担如此大的成本同时，还仅仅只想依靠单品牌产品去支撑下去，真的是很难啊。

很多品牌都是外拓性的，但中国很多省份又是产茶的，当地政府也会去推动和保护当地产业，导致其他品牌的产品很难通过自有品牌产品打开当地市场。据悉，部分茶叶品牌专营店的管理又不允许其他产品进入店面，这就让某些中小店面甚至失去了活着的资格，提前进入墓地。这里谈及的只是一个小方面，这其中涉及着管理制度的各个层面，具体安子就不细说了。

 

4、坪效低。坪效是评价零售最核心的指标，由于茶叶专营店过于专一，导致很多的店面产品可选择性很弱。但是很多茶叶品牌并不是很强势，在消费者心中的认知度并不是很高。所以整体上来看茶业专营店的坪效普遍在100以下，甚至很多中小店面低于50。这样一个坪效只能在三线以下的市场维持营业，高于三线以上的市场是无法支撑高昂的租金。

5、数量和质量不能两手抓。要说店面，最多的应该是大益了，其从改制建立专营店制度到拥有号称3000家店面只用了短短的六年，这就是资本的力量。但是这种快速复制、快速成功都是建立在芳村的运转以上，当整个利益点失去效益的时候就开始大规模的关店。

此外还有很多品牌开店速度慢，虽然表面上说是做精做细，其实客观上代表的是行业竞争能力偏弱，直接导致市场规模偏小，品牌影响力不足。当然我很认可真正的匠人企业，做精做细的，可是更多的品牌其实就是打了一个噱头而已，能沉下心的人真的不多。

 

今天整个茶业专营店模式处在一种深层的困局当中，这种困局在很长时间之内难以改变，如何能化困局为机遇，实现新的突围是每个从业者要深入考虑的问题。尽管2016年行业有许多问题，但事实上我们也充满了非常多的机遇。

过去的专营店模式已死，接下来要走的路还很长。中国茶叶走过了这么多年，一直都是曲曲折折，走得很不平坦。中国的茶叶专营店没有任何绝对的真理，没有任何东西是可以指导一切的。需要我们每一个人、每一个企业、每一个店去寻找自己的路，这才是核心。

今天就到这里，咱们下期谈关于“如何走出茶品牌专营店困局”。