《庄子》里有个故事说，宋国有一个养猴子的老人，他很喜欢猴子，养了一大群猴子，能理解它们的心意，猴子们也能了解他的心思。养猴老人减少了他全家的粮食，来满足猴子们的欲望。

不久，粮食匮乏，他要限制猴子们吃橡栗的数量，但又担心猴子们对自己不驯顺，就先对猴子们说：“我给你们的橡栗，早上三颗，晚上四颗，这样够吗？”众多猴子一听很生气，都跳了起来。过了一会儿，他又说：“我给你们的橡栗，早上四颗，晚上三颗，这样够了吗？”猴子们听后都很高兴地趴在了地上。

这个故事中的猴子为什么不同第一个方案，而同意第二个方案？因为，猴子做了比较，在两个方案中选了一个自己更能接受的方案。

 

但在我们看来，猴子有点儿不可理喻，两个答案是一样的，都是一天七颗橡栗，没有实质性的区别。当然，若是从养生角度来看，遵循“早餐吃好、晚餐吃少”的原则，猴子就是聪明的，甚至可以说拥有了养生智慧。

人虽然不是猴子，却和寓言中的猴子差不多。很多时候，一个方案摆在面前，你很难知道其是非对错，若是提供两个方案供你选择，你也许机会知道选哪一个。

换言之，一个人做判断题容易，做选择题很难。例如，一个很胖，大约200斤，怎么办？你告诉他解决方案，通过运动减肥，但是他认为运动减肥很累，要花很多时间，于是他一天拖另一天，找这个借口，有找那个借口，就是不愿采纳你的方案。

但是，你若给他三个方案选择，他可能就会采纳你的方案。

方案一，不减肥，就会有高血压、脂肪肝、高血脂等慢性病，虽然短期内看起来伤害不大，但是积累到一定程度，随时都有可能猝死；

方案二，借助药物减肥，看上去很美，不用运动，不会很累，不用花太多时间，但是副作用连篇累牍，容易反弹不说，身体受损不说，有的人甚至死在了减肥之路上；

 

方案三，运动减肥，看起来很累很花时间，但运动减肥很健康，不反弹，只要循序渐进，身体不大会受损，而且可以消灭脂肪肝、高血脂等大部分慢性病。我用的就是第三种，所以感悟很深，并且计划在时间充裕的时候，出版一本减肥书，以帮助更多的人认清这个问题，重新拥有健康。

这就人面对问题时的典型心里，喜欢做选择，不喜欢做判断。你在卖茶的时候，也要根据与客户交流的具体情况，为客户提供两个选择。但是，你必须注意，你可以借鉴寓言中的方法和策略，但不能照搬寓言中的心态和目的。客户不是猴子，你不能把客户“当猴子耍”，给出“朝三暮四”的选择题。

怎么让客户做选择题呢？我们从三个角度来阐述。

第一，让客户做选择题之前，你要先划定一定的空间，这个空间必须都是对客户有利的空间，同时也是对你自己有利的空间，借用一句俗话就是，这必须是客户和你的双赢空间。

上帝是公平的，不管茶企规模有多大，历史有多久，奖牌有多多，其拥有的优势是有限的，不可能集万千宠爱于一身，所有的优势都被一个茶叶品牌占有了。所以，若是涉及到不同品牌之间的选择，你最好别为了多挣几个钱就厚此薄彼，要尽力尊重每个茶叶品牌的特色和定位。

 

实际上，每个茶叶品牌都有自己的特色，你不能厚此薄彼。

客户在选择之后，你千万别评头论足、说三道四，要说的话，你要努力在客户做决定之前就把该说的都说清楚。此时，你一定要尊重客户的选择，让客户有成就感，“这款茶叶是我自己选择。”人是矛盾的动物，有时候希望别人为自己做决定，落个轻松，有时候有喜欢自力更生，凸显尊严，你要通过与客户的交流来拿捏清楚。

第二，你提供的方案，先说哪一个，后说哪一个，要注意排序。排序的依据，要站在客户角度的来定，尽力减少客户的消费成本，增加客户的消费收益。我们来看一个案例。

“送同学的，今晚同学从新疆过来，我们要聚一聚。”客人高兴地说。

“有没有大致的预算呢？”小勇笑着说。

“没有，你随便推荐，要能代表安徽特色。”客人说。

“好的，我认为同学之间没必要太浪费，只要茶叶好喝，茶形看得过去就可以了，你说呢？”

“是的，我们是高中同学，那时候住一个宿舍。”客人笑着说。

“您看这三款，都是安徽名茶，黄山毛峰580元一盒，霍山黄芽360元一盒，舒城兰花288元一盒，都是一斤装的，您看哪一款最合适？”小勇笑着说。

 

“霍山黄芽。”客人回答。

在这个案例中，客人已经讲清楚茶叶是送给同学，同学不是一般关系，在保证茶叶特色和品质的情况下，大家没有必要铺张浪费。小勇看到了这一点，并且试探性的问了一句，“我认为同学之间没必要太浪费，只要茶叶好喝，茶形看得过去就可以了，你说呢”，得到客人的肯定答复之后，小勇提供了特色各异的三种徽茶，价格都不高，但差异明显，客人根据自己的需求选择了名气和价格都适中的“霍山黄芽”，实惠又有面子，自然是皆大欢喜。

第三，部分消费者的性格比较“黏糊”，迟迟做不了决定，此时你不能难为情，也不能不好意思，你可以直接捅破最后一张窗户纸，“替他”在两个答案中做一个决定，直接引导顾客下订单。这样做，你要把握好火候，千万不能有越俎代庖的感觉，要让他感到你为他做决定是帮助他。（部分摘自《点茶成金——快速卖茶72招》，点击左下角“阅读原文”即可快速购买《点茶成金》）