《推心置茶》读者问题

问题一：一直都是传统的销售模式，从去年开始生意不好做，到了转型期了，可是没有很好的思路，我最近找了找原因，目前状况：客人进店量减少，单位消费少了，老顾客流失一部分；销售茶叶能力有待提高。

问题二，目前状况我再考虑，按茶叶发展趋势，我是做我自己的牌子还是加盟好的企业带动往前走，哪一种更好?我如何能有效的把周边的资源合理利用？目前茶叶店里品种繁多，价格也没有统一，顾客进店还是习惯讲价，所以利润较低。

问题三：前几年生意不错，单位福利这块非常好，在外面在做些别的生意，去年后半年生意一度不景气，有过关店的念头，又觉得15年的店关了太可惜，开始找自己的问题。之前精力分散，而且一直在用传统的模式，没有创新。

问题四：我现在还有一个想法，就是我隔壁的店铺正好到期，面积220平米，楼上非常适合开几间茶室和做茶艺培训或和顾客互动体验课。但不知道经济不景气的时候，盲目扩店会不会带来难以承受的后果。

希望得到您的帮助及指点。

 

专家解答：

这位读者提出了很多问题，为保护其隐私，我们对他提供的数据和措辞做了调整。

回答之前，先谈一个观点，这是一位非常特殊的读者，为什么？不是因为他的问题多，而是因为一个现象。

茶叶界普遍打出的牌都是“佛教牌”，喜欢说禅茶和茶禅，都在积极探讨着与“佛”的缘分。这位读者是基督徒，茶叶界很少，我遇到的基督徒茶人总数只有“个位数”。

 

我在这里不谈信仰，而是要表明一种观点，茶就是茶，与佛是两回事，尽管可以找到二者的关系！过度强调茶与佛的关系，对推广茶的作用绝非茶叶界想象的那样！

但，不可否定，从古至今，佛教对中国茶的推动功不可没，必须重视！只是在今天，我们若是一味地强调茶与佛的关系，谈茶文化就钻进佛文化，必然会限制了茶产业的发展。

针对问题一，这两个原因现在非常普遍，越来越多的老板开始意识到。

客人进店少，就要大规模提高客流量，具体可以参考“深耕法则”，制定出提高客流的方法。单位消费少了，这是大趋势，茶叶的销量最终是要靠“喝”，所以你可以参考“种子法则”，一个个维护好客户关系，让喝茶的人喜欢从你那里买茶，这样就能逐步从根本上解决问题！

 

注意，是让喝茶的人喜欢从你那里买茶！这样你的客户和业绩才能稳定！

针对问题二：茶叶大品牌也需要精耕细作，再加上很多大品牌只是所谓的大品牌，给出的具体支持很少，往往是圈钱之后把经销商肚子搞大，弄了很多库存之后，就不再给出关注，倘若是遇到这些品牌，压根就不如自己去做品牌。

加上现在是移动互联网时代，独具特色的“小品牌”，“个性化”十足，是大势所趋。所以，你既然具有15年的经验，那就可以把自己的能力和资源挖掘出来，做一个“小而美”“美而专”的茶叶品牌，必然会越来越受到消费者欢迎！

 

很多大品牌都将被分解掉！

但请注意，茶叶界的大品牌，只是相对的大品牌，远不能与家电相比，这也表明你有着大量的创品牌机会。

至于价格问题，建议规划价格体系，统一价格，同时生动展示各系列的产品价值，一步步尽力减少“讨价还价”的现象，直到最后形成“不讲价”的习惯。请注意，任何人都不想自己买吃亏了，你必须在价格上管理好！

尤其是，现在是移动互联网时代，一切都将越来越“透明化”，更没有商量的余地，可以进一步参考“300%法则”。

 

针对问题三：整个多家都要创新，茶叶店不创新只能死路一条。但创新一定要立足于“微观”的创新，立足于可以操作和复制的创新，否则就变为口号或理论研究了，对销量提高没有意义!

我们建议你认真阅读“种子法则”，立足顾客去创新，目标是提高顾客满意度，让顾客更愿意在你那里卖茶，坚持去做，业绩自然能够上来！

针对问题四：要不要拿下这个店面，取决于你能不能吸引足够的顾客数量！移动互联时代，只要你能吸引顾客，位置偏一点没关系，靠近你的茶叶店不是你拿下他的主要原因！

 

根本在于你拿下之后，能不能充分利用你十多年积累的经验和资源，把顾客吸引过来，逐步把生意做起来。

但你谈到的，开茶室，做茶艺培训，和顾客互动等等都是值得做的，你要把重点放在一个问题上：你如何才能做好！比较开门做生意，必须要有盈利，否则就没办法持续下去！

生意，都是在大方向指导下，然后，通过一件件小事儿累积的！每一步都要用心和努力！

未尽之处，下次接着谈，祝您生意兴隆！