上一课我们讲了茶叶企业如何找到自己的消费者，其中我们提到了：找到消费者靠的是终端,茶叶企业能做的就是，通过设置符合企业发展的终端来找到消费者。但很多的投资者不这么看，他们认为建设过多的终端是一种耗时耗力的行为,也没必要，因为他们的产品，根本就不需要终端的支持，即可实现销售。在茶行业，这种现象是存在的，并且还很普遍。这一章，我们就从茶叶营销的自我中心论入手，来分析这个不需要找终端的营销模式。

什么是茶叶营销的自我中心论？简单来说就是你生产了一款茶叶产品，按照通常的做法,你需要找到经销商，或者自己开一个店，通过展示茶叶产品，提供给消费者很好的体验，最终达成销售。但现在你不想这么做了，这耗时耗力，有时候可能还出力不讨好，于是,你“稳稳家中坐，财源滚滚来”！你像是皇帝一样,想怎么卖就怎么卖一切由你说了算。这就是我定义的茶叶营销的自我中心论。

在很多行业看来，这有点痴人说梦，但在茶叶领域，我只举一个例子，你就明白我说的是事实了。老班章、冰岛和薄荷塘的茶农，他们已经实现了自我中心论，他们不需要走出村子，就有来自全国各地的茶商来抢收他们的茶叶，来送钱给他们，并且帮助他们出谋划策，甚至不用他们动手。你有老班章的茶叶，你就是大爷。

其实在其它营销领域，自我中心论的例子也是很多的，当一个商品的需求大于供给时，商品的持有人就可以实现以自我为中心。小米手机刚开始的那两年是个典型的案例，它可以按照自己方便的方式，制订营销规则。

我们来分析茶叶自我中心论的主要支撑点时，发现只有“稀缺”一词。所谓稀缺，并不是说这个产品数量少，而是说这个产品需求远远大于供给。老班章茶古树茶每年产大约有40-50吨，市场需求估计大于1000吨这就形成了稀缺；冰岛古树茶大约3-5吨，市场需求大约300吨，所以冰岛的茶就比班章贵。是不是冰岛茶比班章的好喝呢？这是个见仁见智的问题，老茶就更稀缺了，50年代大红印，已经卖到好几十万一片，还买不到。当一个企业或一个人手上拥有这些资源时，营销就可以实现自我为中心。

 

茶叶营销的自我为中心，并非你什么事情都不需要做，但你可以只做一件事，那就是想办法让目标消费者知道你有“稀缺”产品。打个比方说，某某品牌每年可以拥有几百公斤的冰岛古树茶，在生产冰岛茶的企业中，算是大户,但如果这个品牌不想办法把这个消息告诉消费者，那么它还是很难实现自我中心，最后只得通过建设渠道将产品分享出去。

企业是否可以制造稀缺来实现自我中心呢？现实中有这样的例子。凤牌红茶有一款中国红，市场价每公斤达到了3万以上，经销商还拿不到货,就这款产品来说，在某两年的时间段内，完全可以实现自我中心了。龙井的例子更是如此，某某大师之作的龙井茶，不需要上市就能销售一空，甚至可能新茶还没采摘就被人预定一空。那么是不是当产品具有稀缺属性时，想怎么卖就怎么卖，想卖多少钱就卖多少钱呢？这是不切实际的说法，任何商品都有一个价格，当商品价格超过消费者的承受能力时，商品的稀缺属性（尽管它仍然是稀缺的，比如一幅梵高的画）就不存在了。

 

企业为了使商品更加珍贵，一般会使用限量的做法，在普洱茶界，较为常见。限量可以实现一定程度上的稀缺，但很难实现自我中心论所阐述的营销模式。所以，不必梦想自我中心论，茶叶企业也只有通过合适的渠道来分发产品，才有机会立足。