一、2018，我们听到的最多的一句话就是：大环境不好，经济不景气！

 

仿佛大环境不好经济不景气造成了自己的销量上不去。这其实是典型的主观不努力，客观找原因。

 

我举个例子，我们小时候都学过唐诗的，唐诗里有个类型叫边塞诗，提到边塞诗，我们就能想到王昌龄的“秦时明月汉时关，万理长征人未还”，当大家都以为边塞七绝诗写道这里已经封顶了，没有可能再有人超越了，突然又冒出来一首王之涣的“羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关”，当大家都以为这一首已经又到顶峰了，不可能有人超越了，突然又冒出来一句“黑云压城城欲摧，甲光向日金鳞开”，对是诗鬼李贺的。整个唐朝都这样，当所有人都以为这个类型的诗词已经到顶了，饱和了，总有人站出来，总有人能别出心裁，也总有新人能崛起。不要忘记了，诗就是诗人的产品，诗人我们就可以看做是品牌。

 

实际上大环境不好，同样有新品牌的崛起，这些新品牌新渠道崛起的地方都是原本被认为已经饱和的市场，也都是早就有规模化的巨头在盘踞的市场，我们应该找原因的地方，不是为什么大环境不好，不景气，而是在“产能过剩”的时代，品牌如何从看似饱和的市场中崛起，如何提升自己品牌的核心竞争力，如何提升自己产品的辨识度！

 

二、产品不好卖，销量上不去的根本原因，是产能过剩，很多人大概不了解何谓“产能过剩”，更不清楚为什么产能过剩会导致诸多问题……

 

我这里解释一下，在普洱茶古树茶这个版块，产能过剩主要有这么几点：

 

一是产品过剩，伴随着山头茶行业的发展，云南普洱茶古树茶三大产区，无数个山头，茫茫多的古树茶，加上常年的仓储，现有的市面上可见的普洱茶数量大可以用“不可估量”来形容；

 

二是渠道过剩，无论线上线下，只有消费者想不到，没有渠道商办不到；

 

三是信息过剩，包括小编在内的微信公众号、头条号、各类媒体整天都在为自己的品牌产品宣传，这些宣传信息，繁杂、量大、碎片化甚至真假难辨；

 

当以上三条过剩时，就会导致“产能过剩”，品牌力自然下降，因为当消费者面对过剩的品牌时，常常因眼花缭乱而无从下手，所谓的“认知——认可——认购”，往往就只停留在“认知阶段”了。

 

而普洱茶山头古树茶又有一个为人诟病的属性：有品类而无品牌，小编曾在此前的文章中无数次的提到：当山头、环境、工艺等基本条件确定的情况下，产品本身是不会出现太大问题的，所以无论你是大品牌还是小品牌，在同一个山头同一款茶面前是没有任何品牌竞争力的。

 

三、在谈谈消费者对于品牌“认知——认可——认购”的过程，整个过程就是品牌与消费者之间建立信任的过程，品牌在推出产品的同时，铺渠道，推广其根本目的就是为了建立消费者和品牌之间的信任关系，而当产能过剩时候，这层信任关系就变得疏远、淡泊，甚至是荡然无存，那消费者信任什么就变得尤为重要！

 

话至此处，又回到了最原始的“一个人相信谁”的问题，答案很简单：要么相信自己，要么相信别人！

 

何谓相信自己？对于山头古茶这个行业来说，如果一个“藏品喝”皆爱，且有经济实力的玩家，他足够相信自己，那他肯定多愿意跑茶山，作为一个常年扎根山头的小编来说，这种现象已经见怪不怪了，最近这几年，每至春秋制茶两季都能看到越来越多的生面孔；

 

何谓相信别人？这个别人是消费者身边的人，或者是他“朋友圈”、“社交圈”的人，也就是我们讲的“熟人”，当他有消费需求时，往往会听取熟人的意见；而当熟人有好的消费体验时，往往也会推广给他，这在无形中就建立了“信任关系”，这个很好理解了，小编本人不懂酒，而当我要卖酒送礼时，潜意识里会觉得现在市场上的酒真假难辨，怕被骗；然后想到的是身边的朋友熟人，询问他的意见；而当身边的朋友、熟人要买茶时，也往往先想到我，而此时的我也不需要花费大量的时间去做消费决策，鉴别真假，判断哪个品牌好，哪个品牌坏。

 

四、对于个人而言如此，对于一个品牌，同样通用。毫无疑问，每一个认真做产品的品牌都会积累一些“死忠粉”，这些死忠粉是购买者、深度体验者、传播者，甚至可以看做是销售员；

 

当大环境不景气、产能过剩、品牌力急速下降的今日，品牌的核心竞争力在保证拥有好产品的同时应该转向“社交”，扩大死忠粉的基数，从小众辐射大众，占领更多市场份额！