为什么山头纯料古树茶的生意越来越难做了？
今天来说点行业性相关的话题。
起因源于，今年刚开春，许多茶友来问我，今年行情如何，让我预测；我们几个做茶做了多年的同行，也坐在一起聊聊今年的山头茶生意……
老实讲，预测这种事，我并不擅长，这与有多少年的制茶经验没有关系；与大环境似乎有关系，不过似乎对于我这种名不见经传的小品牌，关系也不大。毕竟，大环境好的时候，我也并没有多好；大环境差的时候，我的茶也并未消亡。
所以，与其预测行情，还不如将精力投放在产品上，并不断积累自己的客户基数，这更务实，穷则独善其身嘛。
但关于山头古茶行业，有一些问题还是值得思考的：为什么山头古树纯料的生意越来越难做了？
在我刚入行时，我的师傅告诉我，带动普洱茶销售的三驾马车：品饮、收藏和送礼，可以看见的，这几年的大行情确实不太好，收藏和送礼大幅度缩减，三驾马车，已去其二，生意难做本在情理之中，不过光从品鉴的角度出发，仔细思考下，也有诸多问题。我觉得有几个原因：
1.山头纯料古茶是有门槛的；
2.消费者关于山头古树茶的认知是混乱的。
3.古树茶消费分级，圈层化严重；
4.消费者手中存量，渠道稳定，销售局面难以打开；
我们一个一个来说清楚：
一、山头古树纯料是有门槛的。
我常说，古树茶是一个入行门槛极低，天花板极高的行业。
最重要的原因就是，这是一个知识和常识都极度或缺的行业，也是知识和常识都很多且很复杂的行业；在山头古茶这条路上，如果只是用知识而不用常识，那则很容易把路走偏而贻笑大方；如果只用常识而不用知识，那很容易喝了半辈子茶还没摸到古树茶的门槛。
山头古树纯料的门槛主要有两个方面，说白了就是“买得起”与“喝的懂”
1.价格；
山头古树茶的价格问题，其实是一个很复杂的问题，这里只能简单的聊两句。
a.在外行人看来，山头古树茶的价格既高且乱，不过在内行人看来，山头古树茶看似混乱，依然遵循一分钱一分货的原则。换言之，任何一个价格，在任何一个山头茶产区其购买力是差不多的；
b.山头古树茶的价格与其他行业的非刚需品比起来（譬如高端白酒、红酒和咖啡等等），其实拥有极高的性价比，所以价格高这件事，看通过什么角度去看，以及与什么行业对比；
但是，价格依然是山头古树茶的门槛，据我目前掌握的山头茶的信息，一个能入品鉴级别的山头，其古树茶的价格是不会低于1000元一公斤的。也就是说，1000一公斤以下的山头茶，即便是古树，在山头古树茶的品饮体系里，也没有太大的价值！
2.品饮体系的建立；
建立山头古树茶的品饮体系，才能有效的认知山头古树茶的品饮价值。
可是建立品饮体系，本身就是一个漫长且困难重重的过程。
一方面，从广度上说，云南11个地州都产古树茶，且山头古树茶一山一味，品饮体验丰富多彩，要建立一套完善的品饮体系，其难度是很大的；
另一方面，从深度上说，山头古树茶的品饮体验包含滋味、香气、汤质、口腔体感、身体体感、协调度、特征性等几大板块，普通人光是概念就已经晕头转向了，更妄谈喝得懂呢？
这当然是门槛，许多茶友：
冲泡不以其法，饮之不得其道，饮入歧途而不自知，故持杯而叹曰：名山古树，不过尔尔。
二、消费者关于山头古树茶的认知是混乱的。
消费者对于山头古树茶的认知混乱包括几个方面：
1.茶友的品饮体系混乱；
正如上文所说，在没有系统性、深入的了解山头茶之前，茶友很难建立完善的品饮体系，茶友的品鉴体系要么东拼西凑，要么不得要领，又加上山头古树茶的品鉴圈层化严重，大家喝的茶，品饮的点，都是不一样的，这就形成了两种比较搞笑的情况：
1.消费者掌握的不是同一种品鉴语言；2.消费者掌握的品鉴词汇相同，可是意思相差甚远；
所以交谈起来很费劲，常常驴头不对马嘴。
2.市场对于山头古树茶的推广混乱；
我常常告诉自己的茶友，看我的文章，一家之言罢了，只能作为参考，不能生搬硬套。
因为包括我在内的中小微企业主，自媒体人，在输出山头知识、品饮体系、品控体系时，都很难做到客观，完善。都会有意无意的偏袒自己的产品，其目的也是昭然若揭。
山头古茶的内容多且杂是一方面，内容质量参差不齐是另外一方面，而大部分消费者不具备内容判断能力，自然对于山头古树茶的认知也是混乱的；
3.市场上山头古树茶产品的混乱；
这一点倒是不用细说，大家在网络平台上或者在线下门店，名山古树，贱者不超十块，贵者过万一片，产品不可谓不乱；
三、山头纯料古树茶消费分级，圈层化严重；
毫无疑问，山头茶经过十来年的发展，每一个茶区乃至每一个山头的背后，都有其忠实的粉丝；
而山头茶的中小微茶企成千上万，做的也大都是自己的私域流量、做的是圈子；
整个山头古树茶行业就是由无数个小圈子凑成的，即便在同一个茶城，不同的茶企之间，也不存在所谓的恶性竞争，因为大家的圈子不同。
因为圈层化严重，圈子里的消费者已经养成了特定的消费习惯。而消费习惯一旦形成，是很难在短时间内改变的，换言之，
圈子就是围城，城里面的人出不来，城外面的人也很难进得去。
个人也有过网店运营的经验，现在获得一个山头纯料古茶忠实粉丝的成本是五年前的十倍甚至是几十倍。
四、忠实消费者库存过大，渠道稳定，销售局面很难打开！
当然，山头纯料古树茶经过十多年的市场教育，也培养了一批买得起、喝的懂、消费习惯稳定的茶友。
我愿称之为山头古树茶的中流砥柱。
外界认为山头古树茶本身量很少，大都一泡难求。
其实不过是营销手段，是的古树茶只占云南茶资源的5%，不过这也不小了，名山古树茶如果有渠道，也并非一泡难求。再者，茶树每年都在发芽，不然也不会库存过量。
山头纯料古树茶的生意越来越难做，我认为和恶意营销还是有很大的关系，不过这一点，我们撇开不谈。
这一段，旨在告诉大家：确实有非常懂山头的茶友。
可是问题又来了，这群茶友大喝山头古茶喝了十多年，一方面肯定有库存；另一方面，都有稳定的购货渠道。类似这群茶友，有购买力，但已经形成稳定的消费习惯，想要从这种圈子里强人，难度非常大。
市场边界不扩大，销售局面打不开，大家就只能在原有的圈子里“浑水摸鱼”，生意自然是难做的。
相关推荐阅读
栏目导航