我是小小发酵师，15年开局时刻下关沱茶推出了六星五彩孔雀，按照其宣传是对自己的产品有信心，走逆势营销的强势路线，且不说当下惨绝人寰的行情，就下关沱茶实力来说，也实在是心有余而力不足，因为就这款产品来说，身世扑朔迷离，其定位也是模糊不清，牵涉到的利益方也是纵横交错，剪不断，理还乱，今天特此探讨其背后的事情，拨云见雾。废话不说，直奔主题。

    我们首先要明确的是，五彩孔雀它是一款包销茶，再具体一点其实就是一款定制品，是下关沱茶应其经销商东莞东城茶博汇商行的要求制作的，所谓定制茶是指茶叶企业根据客户的特定需求，从茶叶选料、品质等级和包装形象设计着手为客户量身打造出具有浓郁特色专属风格的茶叶，比如大益的早期8592就是给香港南天贸易公司定制的，企业在产品的制作过程中除了收取加工费外，像下关沱茶这样的品牌企业还会收取一定的品牌溢价和其他费用，加工完毕后这款产品的所有权是归茶博汇的，就算以后下关销售这款产品也必须从茶博汇进货，因此说下关沱茶推出这款产品是对自己有信心和竞争力，那未免是混淆视听了，因为它不是下关的统销品，也不是厂家的主意和想法，就是应茶博汇的要求生产的一款产量有限的定制品。

    定制品的特点在于后期的销售完全是由经销商全权负责完成的，企业不承担营销责任和风险，可以最大程度地保证企业的利润和收益，而且特色的产品也有利于避免统销品之间同质化的竞争，最大程度上保证经销商的利润空间，更重要的是定制品可以更好地满足小圈子和小众市场的需求，也符合深度分销和进一步拓展市场的考量，可能基于此种情况，下关的定制品很多，比如“小白菜”、圆盒蜂腰沱、绿色生态铁饼、云南正山古茶树、飞天龙饼、7543等等。

    但是有利就有弊，定制茶的最大坏处在于经销商很容易借鸡生蛋脱离厂家的掌控，凭借企业的品牌知名度来拉升自己的形象，福今的“白菜班章”就是一个生动的例子；而且由于厂家对后期的销售和维护并不负责，厂家会逐渐丧失对终端的搭建和市场价格的控制，导致渠道话语权的丧失；另外对于经销商来说，也承担着相当大的市场风险和销售压力，也考验着资金实力和客户资源，一旦市场突变则损失惨重。

    所以我们在对下关沱茶进行市场分析和预测时，产品的销售形势和方式必须要考虑进去的，必须厘清影响其市场和价格行情的因素和条件，这也是今天我写这么多的原因，具体到五彩孔雀上，我们应该将更多的关注点集中在茶博汇身上，综合考量其资金和市场的操作能力，以及其拥有的客户资源，但是关于茶博汇的具体情况我们是不清楚的，因此，五彩孔雀的市场前景是很不清晰的，我们现在还无法判断。
 

   （文章来源于:小小发酵师）