备注：数据和部分支撑材料来自于中国电子商务研究中心。

茶叶B2C网上零售的交易规模上看，天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%，而垂直网站仅占到了10%。

茶叶通过电商渠道销售可以减少中间成本，降低价格，但与此同时陷入了价格战，加上前期的投入与推广费用，导致九成以上的茶叶电商企业难以盈利。以淘宝平台为例，目前平均客单价在60至80元之间，主要销售中低端产品，相比线下实体店单次消费300至500元间，差距较大，制约着茶叶电商市场规模的扩大。以下将简单分析茶叶触电中的痛点和茶叶电商的主要模式。

一 茶叶触电中的痛点

由于茶叶的特殊性，导致传统茶企的互联网+遇到很多关卡需要突破。

首先，用户结构错位。

中国电商的主流消费群体集中于18-35岁之间的年轻人，这类群体对茶叶的需求不高，没有养成线上购茶的需求，而茶叶的中高端消费群体年龄在35岁以上，该群体网购渗透率不高，更习惯于线下购茶。

其次，有类无品。

中国茶叶市场仍然是“有品种，无品牌”的状态，无论是线上还是线下，茶行业始终缺乏知名品牌，消费者只了解安溪铁观音、西湖龙井等茶叶品类，而不知道具体的茶叶品牌，垂直类平台由于缺少品牌吸引力，用户粘性低。

其次，用户体验不佳。

茶叶电商的另一个重要短板在于无法实现网络渠道与顾客品饮感受的有机结合。大多数茶叶商城仅仅是文字和图片截介绍，基本不能打动消费者，顾客习惯于通过线上产品介绍了解基本情况，再去线下实体店品饮体验后购买，线上的消费转化率低。

第四，同质化竞争严重。

目前，西湖龙井、乌龙茶、普洱茶这三类茶占据着线上销售80%的市场份额，茶叶销售同质化竞争较为严重，这也导致了茶叶渠道商难以在短期内寻找到核心优势。

第五，产品定位被拉低。

“价廉”是线上茶叶销售的重要优势，目前茶叶电商收到单次消费的茶叶价大约在75元左右，甚至更低，属于中低端产品。相比之下，线下门店的这一数字则高达300-500元之间。由于电商平台上的茶叶品质鱼龙混杂，质量参差不齐，消费者既爱又恨。

二 茶叶电商的主要模式—垂直B2C和网络品牌是主流

一类是B2B网站，第一茶叶

一类是垂直B2C网站

大茶网、中国茶界商城、八马、天福茗茶；茶类垂直B2C可以分为两类。

一种为整合全产业链的运营模式，从上游茶园种植采摘、加工、再到线上的产品销售和配送等服务。

【典型案例】也买茶：茶叶电商“巨头”的溃败之路

(1)产品线长定位模糊

(2)过度营销缺乏品牌打造

(3)价格劣势成本高

【典型案例】大茶网：茶叶电商试水O2O的先行者

互联网+茶叶消费者+微商的大茶优选，互联网+茶行业专业媒体的《大茶视界》，以及定位于全品类的大数据平台大茶APP，已经基本形成了一套“优质茶叶基地+茶叶多元化深加工+线上渠道+线下社区体验店”的新型O2O商业生态体系。

(1)电子市场+到店消费

(2)产品直销利润保证

(3)缩减流通环节降低成本

(4)涉足产业链品类齐全

(5)先行赔付保障体验

另一种为专注线上渠道营销，通过与茶商合作的方式完成货源情况，而B2C企业主要负责网店的运营和销售工作。

入驻天猫、京东等第三方平台的网络品牌，典型的有艺福堂茗茶、尚品茶客。

三、【海外案例】Teabox：小小茶叶如何卖成大生意

印度Teabox是成立于2012年的垂直茶叶电商，专为饮茶爱好者提供送货到门的服务，创始人是前毕马威金融分析师Kaushal Dugar。

(1)将垂直做到彻底

(2)以服务巩固自己的壁垒

四、【典型案例】艺福堂：天猫茶叶类目的销量冠军，入驻第三方平台的网络品牌

网络品牌诞生于京东、天猫等第三方平台，与传统茶企不同的是，他们有自己的独立品牌，而非仅仅是茶叶品类。这些网络品牌在消费者中口口相传，而在市场上占有自己的一席之地。

(1)避开与茶叶企竞争，只做大众茶

(2)互联网思维，量身定制茶叶

(3)品尝3泡，零风险买茶

站在互联网的风口之上，但由于目前存在的种种障碍，相比线下的主力市场，线上茶叶销售显得微不足道，如何突破瓶颈乘风而上是茶叶电商急需思考的问题。

欢迎大家留言区评论和分享，期待与朋友们一起进步！