茶客作为市场的终端，养活着茶农与茶商。得茶客者得市场，茶企的强与弱就看茶客的多与少。在这个市场当中，茶企往往只知道茶客的重要性，却不了解茶客这个群体。

好茶只卖给懂茶的人，好茶不便宜，便宜无好茶。对于一个完全不懂茶的人，他是不会明白几千元一片的老班章与9.9一片的老班章有何种区别。正因为如此，在普洱茶的营销中，低端茶卖给不懂茶的人，高端茶卖给懂茶的人，这已经是市场当中约定俗成的事情。实际上，这是普洱茶市场营销最大的误区，而且这个认识误区正降很多茶企引入歧途。

从一名新茶客成为老茶客需要经历哪些过程？

喝很多茶，不同山头、不同品牌、不同年份。普洱茶的学习过程没有捷径可以走，只有喝的多才能体会到普洱茶内涵。在学习的过程中无非是学费多少的问题。当一个老茶客养成之时，其仓库可以用夸张来形容。少则几十年的存储，多则够喝上百年的。一名茶客天天一壶茶，大概2个月一个大饼。一年一提茶，100年不过100提，按照7提为一件来说，拥有20件茶的老茶客的比比皆是，接下来问题出现了：把好茶卖给懂茶的人变成了把好茶卖给拥有很多茶的懂茶人。

 

普洱茶的品质并不遵循1年更比1年好的发展规律，毕竟不是电子产品。茶企销售的好茶未必能超过老茶客手中的好茶，那么究竟如何才能让老茶客埋单？人情、情怀、收藏癖？一款两款可以，多了呢？

所以好茶卖给懂茶的人本身就缺乏全面的市场认识，懂茶的人是即将枯竭的市场资源。一个懂茶人可以带着很多不懂茶的人喝茶，但他本身消费能力是非常有限的。所以好茶卖给懂茶的人应改成，好茶卖给想要喝好茶的人，或者说卖给想成为老茶客的人。说白了从正在喝低端茶的人中寻找资源，也只有这样才能从市场中获得利润。

作者简介：

天火—普洱茶市场行情观察员，自2013年开始撰写普洱茶市场行情报告。距今3年有余，其报告一向以准确并具有前瞻性而著称。