要合作商还是要消费者？这是当前众多普洱茶企面临的共同困境。

长期以来，生产主导型茶企占据行业主流地位。这些茶企的优势在于原料基地、加工车间，短板则是品牌营销、销售渠道。产品做出来，就要找市场、找销路，离开合作商可谓寸步难行。但，合作商与茶企往往是单纯的利益关系。茶企要发展合作商，就必须给到对方优厚的利润空间，这就导致一饼茶从出厂到终端层层加码——厂家利润、总经销商利润、分销商利润都在里面了。产品不卖高价，合作商无利可图，厂家丧失终端渠道；卖高价，产品终端竞争力受限，难以打开真正的消费市场。

生产主导型茶企最忌压库存。传统炒作模式可以人为制造货品的“紧俏”局面，只要不断有新的合作商加入，茶企就可以快速出货、回笼资金，扩大再生产。

2007年普洱茶市崩盘，又经历了2012-2014年间的虚假繁荣，善于腾挪的合作商“功不可没”。在成功制造了新一批接盘侠之后，茶市从2014年下半年起再度跌入低谷。当前所谓的寒冬，根源仍在于生产主导型茶企的出货模式。只要合作商炒作不绝迹，崩盘还会一而再、再而三来临。

显然不少茶企希望走健康消费路线，把每年的茶消耗掉，把量做起来，问题是臃肿的传统分销体系无法绕开。一边叫喊着“寻找真正的消费者”，一边又指望合作商大批拿货，这不是说梦话吗？

茶企离不开合作商，上规模的茶企更离不开。茶企离合作商越近，离消费者就越远。自我标榜“轻奢”也好，“窖藏”也罢，围着打转的始终是合作商、炒家，消费者在哪呢？产品在某个阶段变为“硬通货”，合作商当然喜闻乐见，消费者却不买账。待到合作商爆仓，茶企才忽然发现，原来自己的阵营里只有合作商，零售根本走不动，品牌与消费者还隔着十万八千里呢。

茶企要走消费路线，就得由生产主导过渡到用户主导。不研究终端需求、产品竞争力，始终在“产品是否适合炒作”上动心眼，不可能跳出渠道困境。

最近听到茶企都在说“新茶太难买”，新茶什么时候好卖过了？没有炒家托市，何来茶市“繁荣”？说到底，这些茶企纠结的并不是品牌能走多远，而是如何赚快钱。走近消费者，与合作商切割，难！