这两年经济下行，中央搞了个供给侧改革以调整结构、增强有效供给。茶行业也是如此，大形势下消费、销售都下行，怎么办？供给侧改革。

改革有什么好处吗？当然有，改革如果切合实际改得好会变势能为动能，对消费和销售产生拉动。

茶行业有什么可改的吗？当然有。近年来，我们茶庄一直在大力关注顶级老熟茶以及中生代茶特别是其中的标杆+，对中低端产品关注较少，新生茶一直没做过，价廉物美的新熟茶也有三年没有出新品了，客观上在产品结构上产生了需求的势能。

有了势能如何转化为销售的动能呢？每个茶企要根据各自的实际情况来安排了。以前我讲过，对于茶行业今天的状况我是一直战战兢兢有思想准备的。今年一季度的业绩虽然不至于赔钱，但我知道必须出招了。

大家知道，在过去的一年多的时间里，我们在中生代茶领域做了大量的工作，包括提出“普洱茶不可替代的特征”、提高普洱茶特别是中生代茶品鉴水平的“一二三四五法”等等，先后在25个城市举办了58场（120桌、1000多人参加）“黄刚公益对冲茶会”。在供给侧作出改革之前，必须把这一年多来的工作及成果先固化下来，作一个阶段性的小结。通过对冲和宣讲，认可我们观点与茶品的爱好者很多，作为一个标志，大家都看到了，我们在6月和7月分别发动了销售上的“一次战役”和“二次战役”，这两次战役没别的就是涨价，逆势大涨而且取得巨大成功。说明什么？说明大家特别是有消费能力的这部分客户对我们的品鉴理论、提供的标杆+产品（班章王中王、布朗传奇和99DDG-H）以及新老顶级熟茶（F5、F6-302、文革砖、早期7452、8592小票等）都特别认可。

    

前两次战役胜利，基础牢靠了，人气旺盛了，但我还要做进一步的工作。前段时间有一种说法，叫做“只要站对了风口，猪也能飞上天”，这讲的就是势能，极端状态下的势能就象龙卷风的风口。我所要做的工作包括：一是做一款茶必须具备基本的品质因素，我们不能拿出猪一样的产品放到风口去。二是尽量降低价格，价格要低到让人眼睛一亮的程度，再坚硬的市场都架不住价格这把锋利的刀。提高性价比不说，还要让多年保留下来的经销商协作商有钱赚，至少能解燃眉之急——这些多年跟着做我们茶的经销商协作商才是我们销售渠道上的宝贵财富啊，以后有再大的困难都要想着他们。三是要突破传统的分装模式，要充分考虑到茶品作为“伴手礼”的功效，站在需求侧想问题，从方便易携角度出发，做好简单的包装。

这三个方面考虑清楚以后，销售的势能就更加突出了，后面的“第三次战役”不到一个月卖光9吨900件“一块金砖”和“第四次战役”1天卖光2吨170件“归来兮”就是明证。

    

有人把“一块金砖”和“归来兮”的销售看成是今年低迷形势下普洱茶销售中的奇迹，我并不这么看。供给侧改革必须要有需求势能，而这种需求势能是由消费者自己形成的，我们只是看到、发现、顺应了这种需求而已。需求侧的这种势能不应该由供给侧人为制造，即便人为制造出一种新玩意儿（比如金X眉、XX红，又比如小X柑），大概也只能热闹一阵子，然后一哄而散，然后就没有然后了，若干年里被当作经营中的反面教材被人们反复提起、笑话。

至于下一步，我可以实话相告，“第五次战役”恐怕也要打一下，国家印了不少钞票，为跟实际价值相一致，布朗传奇和99DDG-H的零售价格也还是要调一下的，明年年中再调一次班章王中王的价格也是必须信守的承诺。特别是有实力客户大量涌现以后，对价格的提升还是形成了一定的呼声的。

再往后怎么办？继续改革喽。切合实际的改革还会有红利可收，比如体制也可以试着改改，员工们跟着茶馆茶庄辛苦了十多年了，大概也有了体制改革的势能了，如何把势能转化成积极的动能是以后要切实考虑的事情。好在我自己要求不高，只想好好养老，看好改革，对行业和茶庄的前程都有信心。