一、这段时间我们一直在谈山头茶供应链。

 

在我看来，传统的山头茶供应链是一个说简单也简单，说复杂也十分复杂的词。说它简单是因为可以用一句话完美的来概括，传统的山头茶供应链是：山头茶从茶园到茶杯包含了生产和销售在内的一整个流程。

 

说它复杂是因为整条供应链的长度过长，节点太多，信息量也太大，不夸张的说，通过对这条供应链的层层剖析，我们能洞悉到这个行业在发展中存在的问题，然后根据问题所在并结合自身对行业发展的观点和预测提出一些有效的解决方案，既而打开行业打开行业的新篇章。

 

好的，我们来看下这条供应链的运作流程，山头茶传统的运作模式是这样的：

 

茶园——茶农——初制所——合作社——茶厂——公司——渠道——茶友

 

这无疑是一条完整的供应链。首先，它包含了供应链所必须的供应商（茶农、初制所、合作社）、制造商（茶厂）、运输商（物流）、零售商（公司、渠道）以及客户（茶友）；其次，这条供应链是合理流通的，包括：物流流通（茶叶库存的转移）、资金流通、信息流通（茶叶信息和交易流程的流通）、商业流通（订货和供货双方的对接）。

 

二、如果整条供应链流通正常，那这条供应链是“增值”的。

 

茶农将鲜叶卖给初制所，初制所将鲜叶初制成毛茶，合作社整合初制毛茶，茶厂进行精加工，公司赋予茶品品牌力，渠道销售到茶友，每一个过程大家都能清晰的看到茶叶的增值，有增值就是有利可图，用专业术语来说，这就是供应链处于平衡状态。

 

那这条供应链现在出现了什么问题？

 

最显著的终端消费者的购买力下降。原因如下：茶友和茶客消费山头茶的方式大约有三种：喝，藏，送礼（这三种方式也被称为带动普洱茶消费的“三驾马车”），而当经济形势不好，茶友和茶客在“藏茶”和“送礼”上自然减少，这个很好理解，钱都赚不到，何以谈消费，更别说收藏和送礼了，喝茶的人当然是存在一定基数的，但一个茶客一年大概喝不了多少茶，纵然喝普洱茶山头茶的人一直在增加，但增长速度缓慢，总而言之：供给远远大于需求。

 

如此一来，三驾马车已折其二，这条传统的供应链如同折翼的天使，摇摇欲坠且漏洞百出，茶友的消费能力下降，茶叶大量积压在渠道和分销商手中，层层倒逼，每个节点的库存都大量增加，而一条看似顺畅的供应链在终端被堵死，这就导致了造成供应链成本增加、库存增加、浪费增加等现象时，当所有节点都不在最优的状态下，用专业术语来说，这条供应链处于倾斜状态。

 

三、供应链一旦倾斜，整个行业的问题就暴露出来了：

 

纵观整条供应链，我们发现从茶叶的成品到消费者手中，还要经过很多节点，而每增加一个节点，相应的物流成本、运营成本都会增加；另外因为公司大量压货，所以要寻找更多的渠道商来给库存减压，渠道成本也增加；

 

其次，由于山头古茶成本过高，所以在这场山头茶的角逐竞赛中，大品牌的运营成本显然要比小品牌高的多，这就导致了一个重要的问题：山头茶发展早期，市场急需扩大，各种小品牌一股脑入主茶山，在山头茶的原产地，出现了小品牌过多，产品同质化严重，品牌辨识度不高，品牌力“苍白”等现象；

 

再次，山头茶的发展，产生了大批名山名寨，名山名寨形成巨大的流量“ip”，大量消费者“只知有名山，不知有品牌”，而制作名山茶的小品牌常常因资金匮乏而缺少推广品牌费用，但最近几年，品牌商逐渐意识到这个问题，山头与品牌之争愈演愈烈；

 

最后，山头茶经过十年的发展，已经培养起一定基数的消费群体，他们爱茶，懂茶，也喜欢喝茶，且这个消费群体一直在增加，在消费基数扩大的同时，也形成了消费分级的现象，换句话说不同名气的山头茶代表着不同圈层的消费群体，消费分级的出现随之也产生了“人、货、场”不仅精准匹配的问题；

 

四、最后我们从传统山头茶供应链的角度层层剖析，总结出阻挠行业发展的4大问题，

 

1、供应链中间节点过多，渠道成本、运营成本过高；

 

2、山头茶小品牌过多，品牌辨识度不强，产品同质化竞争严重，品牌力“苍白”；

 

3、品牌和山头之争愈演愈烈；

 

4、山头茶出现消费分级现象，“人、货、场”不能精准匹配；