一直以来，中国茶行业都缺乏对消费者与市场的研究，极少关注消费者。而如今，随着市场的不断变化，茶行业开始逐步加大对消费者市场的关注，挖掘消费者差异化以及不断变化的需求。那么，如何挖掘消费者的需求？

 

1、要搞清楚茶叶销售成功的关键是什么

 

透过现象看本质，茶叶销售的本质是关爱他人、满足他人的相关需求。茶叶销售成功的关键是先发现消费者的综合需求，再满足消费者的综合需求。

 

为什么一定要重视消费者的需求？道理很简单，倘若你的茶叶满足不了消费者的需求，消费者凭什么买你的茶叶？这是卖家与买家交易的本质。当然，前提是你一定要实话实说，不要说谎！不要为了满足消费者的需求，就把茶叶吹嘘得“包你满意”，这是做人和做事的底线。

 

2、要搞清楚现在的消费者新的需求是什么

 

消费者永远追求产品变化，为了满足需求，很多连锁店在研发面也积极创新原料来源、搭配不同素材及调配料，包括使用多元化茶种，如红茶、绿茶、乌龙茶及普洱茶等。但红茶与绿茶的多样化仍是最受欢迎的，从原料端开始寻求更具当地特色的茶、不同品种的茶、不同制程工艺的茶等，以便搭配研发味道较浓的茶、口味独特的茶等。

 

而茶的原生地或种植地的标示将愈来愈重要，因为消费者开始感到兴趣，并且也可作为产品差异化诉求之一。

 

然而消费者对于茶饮的选择，并不止于茶的原产地与成分组成，也延伸到口味上。对于茶味的解读、诠释与诉求成为产品与消费者沟通与交流的重点之一，茶种及新风味成为两个重要方向。

 

3、掌握不同的消费族群的特点

 

眼下消费者健康观念一年比一年清晰，在考虑如何加强产品的诉求上，或者可以考虑透过原料特性诉求“真”及“天然”；又或者以茶为基底，混搭其它机能素材，增加健康保健作用，透过产品价值创造及新品刺激消费者购买，除持续提升产品普及率外，也要加强厚实产品强度，提升购买频率及数量，并依产品特性深化营销策略，市场定位与区隔更明确，以提升消费购买率。

 

茶的消费者除15-39岁重要消费族群外，40-59岁族群也是值得研究的一群。随着未来我国将步入高龄社会，消费年龄结构转向中高年龄层移转，饮料需求也将随之转变，综观目前饮料之消费特性，乌龙茶及功能茶饮料拥有一个特质，即中高年龄族群之偏好及普及率表现皆不俗，因此以此为根基进行消费者喝的产品开发或是新区隔市场推展显然有其商机。

 

4、找到消费者痛点

 

回归原点，对消费者而言，茶最受喜爱之处在于其抗氧化、镇定情绪、增强免疫、协助减重等特质，除强化这些特质外，还可透过不同机能素材加乘各项健康的附加价值，使得茶类饮料的发展空间相当宽广。

 

同时，随着食品安全及环保理念受到重视，企业在产品研发上，结合开发地域化食材、减少非环保材料的使用等连结度逐渐加深与增强。

 

5、时刻关注市场变化

 

当今的消费者在购茶时，无论是对于价格敏感的消费者，还是对于高端消费者而言，他们都更加关注茶叶的品质和性价比。

 

消费者关注茶叶品质，无非是关心茶叶的产地、年份、存期以及口感如何等问题。在消费者查看产品包装的过程中，可以结合产品的产地、口感，甚至是历史文化，通过茶艺展示的方式来为消费者进行介绍。同时，还可以向消费者强调售后服务，例如调换货、商品折扣等。