普洱茶的价值链解析。

 

    貌似高深的题目后面，是为了让大家了解更多普洱茶的真相。当然，按照正常道理，这个在茶商之间沟通会更加合理。但在中国有着全世界最伟大的消费者：要买房子，就要成为房屋专家；要买牛奶，就要成为奶牛专家；要买普洱茶，就必须成为普洱茶专家。

 

    大滇也一样，要做茶，就必须不停交学费，尽量多学一些东西。我们来看下普洱茶从鲜叶加工到成品销售的一个完整过程。

 

    价值链一：茶农—毛茶商—茶厂—品牌附加—批发商—零售商—消费者。

    我来解释下这个过程。普洱茶的毛茶通常是由茶农，或者初制所来制作完成的，这个环节加工的对象是鲜叶，得到的是毛茶。然后，毛茶商从茶农或者初制所收购毛茶，简单加工或者不加工(比如挑拣黄片、拼配）后卖给茶厂。茶厂有两种情况，一种是没有品牌的，只是做代加工的，那么就帮客户收购这些毛茶做成品；另外一种是自有品牌的，加上自己品牌的附加价值，然后卖给批发商，批发商再卖给零售商，然后到消费者手里。

 

    在这个价值链中，价值不断被放大。放大比例是多少呢？1：10或者1：100都有可能，如果是1：4，那是相当的厚道了。作为一个不专业的消费者，能以1：4买到，那是运气极佳了。那么，这个链上，哪个环节的放大系数最大呢？是以下两个环节。

 

    第一，毛茶商——茶厂。毛茶商到茶厂，这里的巨额利润，一般人想不到。按照道理来说，茶厂似乎都是大规模采购，应该能拿到较好的价格。但事实上，在普洱茶这个行业，有规模的茶厂很少，最简单的茶厂，投资数万元就可以建成，小型茶厂，数十万建成，中型茶厂，百万级别就足够了。大多数的茶厂，以代加工为主，赚取的是加工费。除了对低端原料价格比较了解，而对很多高端原料的学习和了解并不够。我就曾遇到某茶厂厂长兴致勃勃给我推销景迈大树茶，70元一公斤的价格。我翻给他几十个白眼。然后说，我替你害羞！

 

    毛茶商以看似不贵的价格卖给茶厂，而茶厂如果不能准确判断出这些茶的真实价格，那么，损失是巨大的。我也见到很多去收茶的茶商，从毛茶商手里买的原料，价格比我贵2～5倍。当然，这些都是指没经验的茶商。然后，就有茶友问了，干嘛茶商或者茶厂自己不去寨子收？第一 ，当你想要的时候，那个茶没有了。第二 你去收的时候，还没接到订单，不敢收。你有了订单，最后只能找毛茶商。所以，从毛茶商到厂家或者品牌商，这个过程一旦出错，成本可能会高很多倍。

 

    第二个价值巨幅上升的环节，在茶厂——品牌附加。这个品牌附加值是很厉害的，也可能是直接加工成本的几倍，然后由品牌商，传递给批发商。这取决于这个品牌有多强大。综合来看，一切顺利的话，从茶农到零售客户手中，1：4这个价格，算相当厚道了。大家会注意到大滇今年的价格体系，打折幅度从2.5折开始，标称的价格较高，VIP折扣价格这样设置，正是基于这个价值链的分析。这个规律同样适用于许多行业，比如，一般中端品牌的服装，拿货价格都是吊牌价格2～3折，实际销售按7～8折进行销售。

 

    以上介绍，是传统的普洱茶产业的价值链传递。又有人问我了，大滇，那这些工厂傻了，干嘛不自己去各个寨子收料，而要找毛茶商收？我请问下，一个年产量1000吨的茶厂，更不用说万吨的茶厂，你要请多少人去收料？你要雇多少个员工去收料？收完料后这些员工还要闲置一年。这些员工都拿着现金去收料，怎么监控？出差费用怎么算？作为厂家，直接面对几个大的毛茶商，实际上成本更低。这就是这个价值链得以稳固的原因。当然，弊端也很明显，就是原料显然不能保证所谓纯料，所以，这是很多大厂并不推纯料的原因之一。以我在国营茶厂工作的经验，如果派一个员工去收茶，那么至少要派3个人去监督。为了防止这4个人私下串通黑公款，又得私下派一伙便衣跟踪……这就是信任的成本。这个管理成本超过了给毛茶商的利润。作为管理者，都心知肚明。

 

    然后我们看另外一个价值链，大滇称为最简价值链。茶农（或初制所）—茶商—消费者，这就是现在大滇以及许多同行在走的路线。

 

    看起来似乎有利很多，中间环节降低了很多，似乎成本更低了，实际不然。中间产生的运作成本稍微控制不好，则风险更高。第一是规模问题，如果茶商的规模较大了，必须形成一个网络，许多合作的茶农或者初制所，才能得到一定规模数量的茶。如果这个合作网络很小，则意味着做的茶数量很少，运作成本一样会很高。例如，大滇如果年产量只有1吨茶，大家算下费用就知道，不卖天价，必然养不活大滇家的那些小将们。这就是大家看到市场上有许多茶，茶很纯正，但是价格也很贵的原因。需要靠较少的量维持全年的费用，而茶商还觉得自己没挣到钱，都交房租人工了，根本原因就是规模。

 

    茶农（或初制所）——茶商——消费者 ，这个价值链要想得到优化，总结了以下几个方面：

 

    第一要务是规模，没有规模，最后总成本会更高。

 

    第二要点则是经验了。这个很简单，如果连大树小树茶都分不清楚，对历年行情不清楚，那么你出价可能会高。同时即便出高价，也许拿到的茶并不是你想要的茶，这里的冤枉就更大了。不是所有去老班章的人都能买到纯正的老班章，这一点，无需证明。

 

    第三个要点则是沟通。无论你多专业，无论你有多大的规模，沟通仍然是决定成本的重要因素。一个习惯是，茶农对台湾人、香港人，广东人怀着深厚的感情，一般都愿意把绝世好茶高价卖给高人。对于云南本土人，似乎并不是很情愿搭理，除非很熟。这一点必须承认，云南话三言两语一沟通，对方开价较为合理，不会搞出一些雷人的价格来。起码，2011年没人会给我开出老班章3000的价格。

 

    第四个要点则是人民币了，现金好使，立马付现金。红通通的人民币，这些人民币必须是半新不旧的，不要是全新，全新会被当做假币，茶农不敢收的。

 

    这两个价值链之间，还可以做出各种变形。比如茶农—毛茶商—茶厂—品牌附加—批发商—零售商—网商—消费者，许多零售商销售不掉的货，我们简称跳楼货，打折卖给网商，再到消费者手里。这里出现了价值降低的过程。

 

    给大家介绍这些环节，有助于大家理解为什么普洱茶会有如此不同的价格了。我们的很多市场策略、销售策略，都是基于这些价值链分析，制定出最具竞争力的价格。大滇制定的策略就很粗暴，简单粗暴。最基本的，最直接的生产成本，加上大滇全部运营成本分摊，均衡下来。努力做到客户满意，员工满意，大滇品牌价值持续上升的三赢局面。至于赚钱，似乎只要品牌价值持续上升，资本市场会给予更加丰厚的回报吧。起码在大滇第五年的时候，保持不亏本就足够了。