从2013年10月份以来，工作室先后深度介入了古纯品牌的升级、电商的转型与升级、国有茶企的大平台战略、都市新型消费品牌的构建、毛茶大王的品牌化之路，这些案例分属不同的领域，代表了普洱茶行业转型与升级的不同模式与方向。工作室也因此积累了丰富的实战经验，能为行业不同领域的茶企提供量身定做、系统化的解决方案。

下面谈一下，古纯小品牌怎样做大做强的方法论。有一种最流行的观点是，我把产品做好，让消费者认同就可以了。这是典型的玩资源，玩产品的思维，这就是为什么许多有一定口碑基础的古纯企业，销售做到几百万元就很难再提升的根本原因。有些不服气，说我一年销售也能做到一两千万元，但都是卖毛料，卖贴牌产品实现的，算不得数。

 

因为小，所以小

 

从2013年起，我接触了一些做古纯的，他们比较注重品质，在市场上有一定口碑，积累了一定数量的经销商和消费者，但问他们的销量，也就五六百万元。他们也意识到了光卖资源与产品的局限性，想进行产品深度研发，打造明星产品，进行品牌与渠道运作。但让他们困惑的是，运作成本太高，想投入，但挣的都是血汗钱，小打小闹不成气候，大投入，投不起，投得心疼。另外一个就是缺人才，没有一个强悍的运作团队。缺团队说到底还是缺钱去打造。

这一切的症结回到了原点，就是缺钱。我们知道，许多做古纯的都是十几万元，几十万元起家，抓住市场好的那几年，通过五六年的艰苦运作才把销量滚到几百万元，遇到目前市场不好的年份，这些茶企往往有一大堆库存，而缺乏现金流，而要做品牌与渠道，要做一个行之有效的体系，需要花大钱，这是古纯小品牌烧不起的。

企业的原始积累是很悲催的，这些做古纯的，许多人是怀有做品牌的梦想的，但因为没有完成原始积累，很难发力，从而陷入了“因为小，所以小”的恶性循环怪圈，过点粉饰太平的小日子没问题，但要谋求大发展很难了。

 

局怎么破？引进战略性投资解决原始积累问题！

但你是一个小企业，在行业里同样做古纯的多如牛毛，资本凭什么投你？这就要做局了，做一个吸引资本来投资的壳，引入多轮资本投资，进行资本运作。

许多人以为，企业做大了才谈得上资本运作，但请上帝喝茶工作室认为，小企业因为缺钱，更需要积极进行资本运作，以解决发展中的资金瓶颈问题。我们要向做互联网的80后、90后学习，才创业，就敢抱着一个商业计划书到处找风投与天使投资。

 

做壳，吸引战略性投资

 

我提倡外部做壳，在上游做壳。

为什么要在外部做壳，是因为做古纯的白手起家，好不容易置办下一点家业，没必要在企业还弱小时让资本来稀释，让外人来主导企业的运作。这样一来，我就建议客户搞分版块运作。也就是首先将企业现有的核心部分，做为自己的自留地，作为百年事业慢慢打造，而在自留地以外，另起炉灶打造招商引资项目。对外的招商引资项目，先花两三年时间打造一个成功案例，然后再用两年时间进行复制两三个。到了5年以后，企业手里的版块就有至少三四个了：自留地版块一个，对外引入了战略性投资的版块三个。每个版块成立一个公司，组建集团公司，每个公司年销售两三千万元，四个公司总销售上亿元，最终上市。

这里的精髓在于分版块运作。普洱茶行业是个慢消行业，引入专业团队与战略资本，深入运作品牌与渠道，每个品牌做到两三千万元容易，再往上其实很难。那我们多运作几个版块，每个版块做几千万元，总销量就上去了，还可以成立集团公司，谋求上市，这样的好事何乐而不为呢？

还有一点，版块就是接纳资本的容器。你一个小企业要招太大的资本很难，那我就化整为零，多搞几个版块来接资本，每一个版块接纳一千万元左右，四个版块就能接三四千万，有了三四千万元的投资，就可谋求销售过亿，走集团化运作。而这一切的取得，不过五到六年的时间，如果你用产品思维，用自身的资金积累来做，要做到猴年马月？！

第二点是在上游做壳，这是最关键的。你销售才几百万元，要吸引上千万的投资，大资本也会想，你把我忽悠进来怎么变现？我们就要分析，整个普洱茶的产业链哪个环节能容纳大资金，而且要让其沉淀为长期的投资资金，否则资本逼你马上做大销售，马上变现，你就苦大仇深了。这时，你就要告诉资本，投资上游是最安全的，也是获利最大的，但一定要有三到五年的耐心。目前，优质毛茶的价格已经下来了，可以吸引资本在上游抄底建仓，进行毛茶的战略性收储。用毛茶大仓储吸引大资本，要比其他方式容易得多，也安全得多。

除了用毛茶建仓融资外，开展大经销商定制也是快速做大的方便法门。我们可以看到，许多一二线品牌，其所以做得快，做得大，其实是在搞大经销商定制，一个经销商定制几百万，甚至上千万元的产品。这样做的好处是，企业可以快速扩张，弊端在于大经销商做大，企业弱势，但对于小企业而言快速做大体量才是王道，其他的可以待做大了从容调整，再说你还留有自留地，怕个啥？要找定制化的大经销商，还是需要有足够的毛茶仓储，大经销商才有选料空间与运作空间。由此可见，不管是融大资还是招大商，原料与成品仓储是关键！

 

从做壳到做大体量，需要两到三轮融资

 

要吸引大资本，资本比你还聪明，再说你是做实事的诚信企业，那你就不能耍小聪明，玩空手套白狼，而要认真去做一个壳，让资本清晰地看到投资的商机。

做壳就是，首先你要投笔钱进行招商引资项目的战略性布局，其次你要开展至少两到三轮的融资。A轮小融资是帮助你做壳，B轮是上千万元的战略性融资，最后一轮是谋求上新三板。

其做壳投钱的次第为：自己投启动与初期运作资金，然后招A轮融资把壳做得像模像样，成为充满钱途的、被低估值的新秀品牌，然后傍大款吸引B轮战投，做成强势品牌，最后就是C轮的上市之路。

在做壳的初期，企业主就要会说愿景，对A轮投资人说B、C的事，对进来装B的说C的事。

 

做壳的投入要点

 

做壳，其实是一种价值投资，把招商引资版块塑造成非常有投资价值的项目，也就是说要会包装项目。

首先企业主在上游圈块自己能掌控的茶山作为基地，做深度开发。所谓深度开发就是打造差异化，这需要塑造核心价值体系来实现。地圈好了，企业就要投做壳的启动与初期运作资金。

按我的理解，做壳需要两年时间，总投资为四百万元，第三年可以引战略性大投资。在这两年的第一年，企业要投200万元，主要用在初制所之类的固定资产、收原料开发产品、组建团队、核心价值体系的塑造、初步宣传与渠道拓展；第二年，就可以融200万元的小资本，加大产品研发力度，打造明星产品，对团队进行升级，进行宣传造势与渠道深入拓展。到了第三年，在行业有一定影响力，就可以招战略投资商。

 

融来的钱要办正事，办大事

 

一个年销售额五六百万的古纯企业，其大都面临厂房设施与库存投入大的问题，其并没有多少流动资金来打造精英团队，寻求专业的外部服务，发力产品研发、品牌与渠道。而且最要命的是，品牌不是一天能建成的，许多钱投进去泡泡都不冒一个，需要三到五年才有成效。总之一句话，靠自己做品牌，太慢。搞资本运作就是用别人的大钱来做品牌或平台。

刚才讲了，做壳的方便法门就是在上游建毛料仓储基地。但把所有融来的资都拿来囤毛茶，就太低级了，因为你的定位并不是赚点毛茶的差价，而是要打造强势品牌或大平台。这样一来，我们就要把融进来的资进行结构性的专业使用。我们以1000万元为例：600万元为毛料收储（含成品开发），100万元建固定资产，100万元打造精英团队，200万元进行宣传造势、渠道运作与产品研发。

在行业的低谷期，每年砸300万元进行团队、渠道与品牌建设，可谓大手笔，在大家都在观望的时候，很可能会创造营销奇迹。当然，砸三百万元做市场，也要考虑能不能通过销售把烧的钱赚回来，即便亏也要在安全范围之内。要不亏，甚至赚钱，可以用大库存搞大经销商定制。

资金的专业化使用，其实就是对融进来的资进行资本运作，其是在打造一个强势的品牌或平台，并不是简单囤点毛茶牟利！

整个的运作思路是，战略第一，人才第一，资本第三。为什么资本放第三，因为你要有布局的大思路，这就是战略。有了大思路、大格局，其落地需要人来执行，就需要组建精英团队来系统化实施，只有团队运作到位了才能吸引大资本。大资本进来了，对团队的要求也更高，因为要运作大事了。