今天看到中国经济网的一篇报道，“迄今已经179年历史的超级百年老店宝洁，最近几年在全球和中国市场都遇到了大麻烦，业绩不断下滑。宝洁采取了各种自救措施，换帅（4次更换CEO）、裁员、瘦身（砍掉一百多个小品牌）、削减广告预算，但是业绩依然没有起色，刚刚结束的2016年第一季度，宝洁在全球的销售仍然大幅下滑了12%。”

 

我很有感触，再在之前的基础上谈一谈，为了完整性，有些内容有重复，请大家见谅。宝洁下滑是一种非常强烈的信号，一种非常重要的趋势，更是每个人都要面对的残酷事实，即，很多巨无霸级别的品牌，纵然如宝洁一样超级有实力，也都在移动互联网时代遭遇了颠覆性的挑战，被越来越多后来居上的“小品牌”蚕食业绩。反观中国茶产业，本身就具有多元化特征的茶叶品牌，自然更要重视这个趋势。

透明、分享、担当、开放，这些特征在移动互联网时代更加明显，现在没有做大的品牌，将比从前更难做大。没有足够的应对策略，已经做大的茶叶品牌也将后来居上的小微茶叶品牌肢解！而现在就处于小微规模的茶叶品牌，包括茶叶店品牌、茶馆品牌以及其它形式的涉茶品牌，都应该抓住移动互联网时代的发展机遇，快速抓住三大机遇、稳步做强。

 

机遇一：“茶叶品质”王者归来，品质好就有后来居上的机会

茶叶品质是一切的基础，一切的一切的基础，一切的一切的一切的基础！从前很多人这样说只是嘴上说说，卖茶的时候还是干着忽悠的勾当，现在是移动互联网时代，忽悠消费者就会被“差评”，品牌生存必然会越来越难，若不及时改正，只有死路一条!

第一，移动互联网时代，每个人都是“监督员”，每个人都是“媒体”，没有茶叶品质做基础的品牌，都是扯淡！现在，请茶企摸摸自己的良心，多问问自己，农残超标问题解决了吗？自己到底敢不敢常喝自己卖的茶叶？自己宣传的茶叶品质，自己真的相信还是“不敢相信”，只是“躲在后面偷着乐”？

第二，移动互联网时代，这一系列的环境变化都促使着茶叶回归到茶叶的本质。回归到茶叶本质！茶叶首先是物质的，是身体的，其次才是精神的，心灵的。茶叶健康，喝着健康，不搞小动作，不加香精不染色，不乱打农药不乱施肥，这才是茶叶的根本，偏离了这些，茶叶品牌必败。没有任何余地。

　　

我曾在北京做市场为一茶叶品牌做诊断和调研，其负责人谈起某茶叶品牌把比较差的低端茶当做中高端的茶叶来卖，严重偏离了产品的价值，虽然其品牌知名度在那一品类的茶叶中算是高的，但谢付亮提醒各位茶商，请您记住，茶叶是喝出来的，即使短期内赢得一部分“不知情的客户”，未来这种路线也必败！

第三，移动互联网时代的营销，会去除一切不必要的中间环节，让产品自身的价值成为商品交易的重心。注意，是产品自身的价值！也就是说，你花钱买东西，主要为产品价值付费，而不是为一些中间环节付费，例如，现在的商品价格里面，房租占了很大的比重，这是严重不合理的，这一状况正在改变。

但必须提醒，“茶叶品质好”是一回事，“消费者认为我的茶叶品质好”是另外一回事，就像很多人埋怨说“好心不一定有好报”，原因在于“你认为自己是好心”和“别人认为你是好心”，这两种观点也是两回事，很多时候会“好心当作驴肝肺”。所以，谢付亮提醒大家必须站在消费者的角度，搞清楚内在两个原因，用合理便捷的方式，让消费者快速认可你的好茶叶。

第一个原因，在茶叶销售过程中，“认知”比“事实”更重要！“你说的茶叶品质好”与“消费者认为你的茶叶品质好”，这完全是两回事，就像远卓品牌策划公司擅长低成本做品牌这一事实，和客户认识到远卓擅长低成本做品牌也是两回事，因为客户不了解远卓究竟如何挖掘丰富的免费资源，如何整合免费资源以及如何利用快速提升品牌。

　　

但是，一切的“认知”都必须以真实的质量为根本，必须有足够的支撑点，即，必须保障产品质量和服务质量，否则，一旦忽略了质量，不光是茶叶企业，任何企业都必然是死路一条！但谢付亮必须提醒你，从自认为“我的茶叶好”到“消费者认为我的茶叶好”有很长的路要走，同时，没有消费者对茶叶质量的认知和认可，谁都不可能做好品牌，也不可能把茶叶卖好。例如，奥迪曾经做过一个广告，为了证明自己汽车的品质和性能的卓越，本能地将自己的车与奔驰、宝马进行比较，用德国汽车专家的话说：奥迪车的品质、性能要优于奔驰、宝马。但是，谁会相信呢？消费者不相信，市场也不相信。我们必须提供高质量的产品，同时必须时刻提醒自己，“生产高质量的产品”和“让消费者认为这是高质量的产品”是两码事。

原因之二，纵观目前中国茶叶市场，茶叶品质参差不齐，价格天壤之别，包装天花乱坠，消费者不可能个个是品茶专家、火眼金睛，加之茶企品牌缺失，众所周知的知名公共品牌也就是有限的几个，更多的茶叶品牌都是“无名小卒”，这样的环境下，以假乱真的情况愈加增多，消费者更加难以识别好茶坏茶，所以，即便你把“我的茶叶好”这句话说上十遍二十遍，也很难让消费者相信你家的茶叶真的很好。

 

换言之，你必须立足“小”处并跳出“小”处，认真回答一个问题：我的茶叶品质为什么好？以及“如何说”消费者才能快速认知到我们的茶叶好。在支付能力允许的情况下，消费者更需要你关注他的个性化需求，忽略了这一点，大企业必定会被小企业瓦解，直至被淘汰。这就要求千千万万的茶企，尤其是小微茶企以及不知名的公共品牌，必须站在消费者的角度，做好三件事以充分展示自己的茶叶优势。

哪三件事呢？一，充分利用免费资源进行战略定位，让自己“出众”；二，运用核链公关展开品传播，让品牌快速在目标受众中“出名”；三，掌握“一针见血”的沟通方法，在销售过程中熟练地为消费者“出谋”，让好的茶叶品质在消费者心中“落地”，从而快速提高销量做强品牌。

 

机遇二：“撕名牌”已经开始，后来居上的机会越来越多

“撕名牌”是一种很火的游戏，这里借以表达另一层含义：中国茶产业也到了“撕名牌”的时刻，茶叶品牌要重塑，后来居上的机会越来越多！怎么“撕”？暂时将从前的荣耀、光环，金奖、金杯，优势、特色等等统统“撕”下来，放在一边，静下心来泡杯茶，重新面对现在的市场环境，重新塑造自己的品牌竞争力，让品牌优势得以重新展现。

例如，纵观中国茶产业，名牌很多。就公共品牌而言，从西湖龙井到祁门红茶，从黄山毛峰到六安瓜片，一口气叫得出来的茶叶名牌，轻轻松松到达两位数；知名度高的茶企品牌也可以罗列不少。但是，卖茶还是很难，茶城罢市屡有发生，有些茶企的工资都不能准时发了，或半年一次，或三个月一次。不少看上去很大的茶企都在遭遇煎熬，“打肿脸充胖子”，努力守住最后的荣耀。坚持不住的则只能放下，例如，较有名气的九峰茗茶已陷入困境，非常遗憾，希望他们能够顺利度过难关。

为什么会这样？大家都会说政策变了，以前的套路不行了，以前的竞争优势也没了。政策变了只是表象，它让没有市场根基、悬在空中的“品牌”立即回到了市场竞争中，同时又给其它品牌营造了后来居上的机会。当然，认识到这一点根本不够，谢付亮认为中国茶产业要重塑品牌，至少要搞清楚两种环境变化。

　　

其一，传播环境变了。传统媒体的式微，自媒体的崛起，整个地球越来越像一个村子，传播变得“碎片化”、“多极化”，很难“一呼百应”，“一战成名天下知”就更难了。更重要的是，一切的传播都在朝着“口碑”发展，没有扎实的“口碑”做基础，品牌传播只能是“纸老虎”，一通就破。

在这样的传播背景下，茶叶品牌要有“口碑”，就必须有自己的说得出来的特色。说得出来还不够，你还要让消费者听得懂并认可你特色才行。消费者听不懂的特色、不认可的特色，等于是没特色。所以，一线卖茶的店老板、茶小妹都要懂得站在消费者的角度去说话，这也是《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》特别受欢迎的重要原因之一。

例如，“物美价廉”的确是人人需要的特色，但如何才能算是消费者心目中的“物美价廉”呢？这需要你去认真解读，站在消费者的角度去解读，专业化、差异化地去解读，才能有具备市场竞争力的“物美价廉”，以便让消费者快速了解你的品牌、认可你的品牌并为之买单。

　　

其二，购买环境变了。实体店到网店，再到微商或微分销，一夜之间大家仿佛都在卖东西了，仿佛又回到郑智化唱过的那个年代，“十亿人民九亿商，还有一亿在观望”。技术的改变的确会带来经营的改变，甚至是“剧变”，但万变不离其宗，必须要有品牌的支撑。同时，早期的“名牌”会受到影响，自己必须敢于撕掉自己的光环，重新在新的环境下塑造品牌。

但是，我并不看好现在朋友圈的买卖，为什么？因为，现在的朋友圈产品，假冒伪劣、价格虚高的现象很普遍，早期的面膜就是典型，很多媒体曝光过，现在卖面膜的极少了。茶叶品牌若要有前景，实现后来居上，就必须回归到产品及产品创新上，必须专业化、差异化，一切都要匹配才行。我经常说中国的人际关系不适合这种销售，至少当前是不适合。未来怎么走，产品是根本，要看产品创新和基于中国人际关系的销售创新。

 

机遇三： “小微”做到“小而美”，机会必然越来越多　

“做小”才是中国乃至世界茶产业的大趋势，这个观点我在很多场合都谈过。刚刚讲了，互联网改变了信息传播的方式，这种改变还在持续加剧。基于互联网的长尾理论则改变了很多产品的生存方式，就像一本关于茶叶品牌的书籍《茶翅高飞》，若不是因为互联网，不可能出现重印四次还断货的销售状况。这是小众书籍，读者群很分散，一个城市不会有很多人看，但是有了互联网，通过一传十十传百的口碑传播，大家很容易知道这本书，也很方便购买这本书，这就是互联网的力量，也是长尾的力量，一下子把来自全国各地的读者“聚”在了一起，让小众图书创造了大量销售！

中国茶叶和这本书非常相似。例如，中国茶叶的品种很多很多，哪种茶叶能够保障“口味相同”并且满足所有人需求？！没有！就算是同一种茶叶，不同的山头口味也不一样；就算是同一个山头，不同的师傅做，口味也不一样；就算是同一个师傅来做，不同的天气做，口味也不一样；就算是天气一样，不同的日期做，口味也不一样；就算是同一个时间点，不同的心情也会导致茶叶口味不一样！

很显然，茶叶的个性十足，正好符合这个追求个性消费的时代。我们不能对这个特性视而不见，更不能想尽办法抹杀这种客观现实，这正是众多小微品牌的大好机遇。我们应该适度尊重这个客观现实，茶叶就是有个性，最好是个性十足，稍微有一些不同，就会让口味各有千秋，相距甚远。

　

怎么做？既然是个性十足的产品，抛开必要的拼配需求，那就要站在消费者的角度，适度保持产品的个性，才能有保持品牌的个性。若是一味追求大规模或规模化、标准化，忽略了茶叶的个性，忽略了茶叶品牌的个性，忽略了消费者的个性，忽略了社会的个性化趋势，那么，我们必然会拣了芝麻丢了西瓜，因为时代呼唤个性，我们就要顺势而为。

这样说，未来的中国茶产业是不是就不会有大的茶叶企业了？当然不是！毕竟消费者是不一样的，有些人追求个性，有些人则无所谓，只要是茶，质量过得去就可以了。消费者要求不一样，自然会选择不同的产品，对应的产品价格自然就大不一样。谢付亮这里说的是主流，即，大部分的茶叶企业、茶叶品牌，都需要将是朝着“小而美”的方向发展，做大本身就是与其无缘的！就像一些核心产区的茶叶，一年也就几千斤甚至更少，你若弄个几百吨，那一定是假冒伪劣。当然，茶叶店和茶馆也要有个性。

 

认识并承认个性的重要性，我们就很容易知道“小”才是大趋势。另外，我们必须承认老板的能力有很大差异，并不是每个人都能成为史玉柱、褚时健、柳传志或马云，很多老板注定没办法做得很大，所以，一个人认清自己并做得“小而美”“小而强”，反而是一件非常幸福的事情。这个过程中，大家都必须提高自己的品牌营销能力，让有限的资源创造越来越大的价值!

更重要的是，对于消费者而言，也自然是好事情！君不见有些企业做大了，不能充分调动每个人的责任心了，品质管控能力自然就降低了。这样的品牌，即使外在的形象好了，内质却越来越差，这样下去反而是害了消费者，那还不如让更多人自己做老板，大家都利用互联网充分展示自己的茶叶优势，一步步踏踏实实做，把口碑做出来，把品质管控好，消费者获得质量相对稳定的茶叶，老板获得相对稳定的收入，和和美美，何乐而不为呢？

　　

再次强调，这是一个越来越追求个性化的时代！从茶叶内质到产品包装能够，都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢，所以，谢付亮认为，即使是大的茶叶企业，也不能忽略“做小”的趋势，必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下，消费者更需要你关注他的个性化需求，忽略了这一点，大企业必定会被小企业瓦解，直至被淘汰。

也是基于这样的情况，远卓品牌策划公司在卖茶万里行的基础上，推出了“茶叶店重生计划”，在全国范围内选择合适的茶企或茶叶店，先帮助其梳理独特优势，根据其自身状况，帮助其快速提高客户数量，然后再帮助其快速提高成交率和客单价，从而促进其销售业绩快速增长，这些同样是基于中国茶产业发展趋势的个性化服务，解决了课堂上解决不了的问题，这也是大势所趋！

 

总之，移动互联网时代，地球加速重返“村落时代”，“做小”是中国茶产业的大趋势！宝洁下滑更能带给我们一系列启示，一切“个性的产品或服务”都有机会被潜在客户知道和购买，中国茶产业的大小品牌要积极应对这个趋势，充分展示自己的优势，让自己小而美、小而强、小而久。当然，大而美、大而强、大而久，同样值得期待，只是我们必须明白，“大”是金字塔的塔尖，终究是少数！