为何“优质茶”败给“普通茶”？

问题描述：我的茶山很高，水好空气好，没有污染，但茶叶就是卖不上价，很便宜地在卖，现在还存着很多货卖不出去，卖不过那些普普通通的茶，有的还是我们不屑一顾的茶！但老客的忠诚度很高，他们会直接来茶山看看，买一点。朋友介绍的也会买一点。

　　

专家解答：看完这个问题，大家是不是感觉很熟悉，很多人都有类似的问题，尤其是坚守着茶园生态和茶叶质量的茶农，更是被这些问题困惑着。“制高点”图书读者、微信群的茶友、培训课程中，都有人提过这一类的问题。这里根据品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威谢付亮老师的回顾，从七个方面做一个综合分析，希望能给大家带来更多的启示，未尽之处大家继续提问。

　　

第一，“专家喝了评价好”不等于“消费者喝了评价好”。你喝着喜欢，专家喝着喜欢，连声叫好，纵然是事实也不等于消费者喜欢。消费者有自己的认知体系和评价体系，就像一些大品牌的茶，一年几个亿的销售额，很多茶商都不屑一顾，都说他的质量一般，但他们的销量的确好，价格也不菲，这就表明消费者认识茶叶的方式和你不一样，你要换个角度替他想一想，再顺势卖茶给他。

　　

专家的好评也很重要，就像打仗的武器很重要，刀枪剑戟大部分人可以拥有，怎么使用也是要有方法的。专家好评也是这样，不只是你家的茶专家说好，专家说过很多家的茶叶好，但并不是每家被说好的茶都能卖得好。专家的评价你要用好，否则，给了好评价了也没有！这里没有任何看轻专家的意识，只是因为品茶主要是和茶打交道，卖茶主要是和人打交道，二者不一样！卖茶是一个非常系统的工程，首要前提是站在对方的立场去想。立场不对，说了白费！很简单，你要他认可你，要他买单，你就要为他着想，否则他干嘛理你？

　

第二，“有机茶园”不等于“消费者放心茶园”。这个和刚刚的问题类似，你说自己的环境好，是有机茶园，但是你去看看广告，有谁不说自己的茶园环境好？所以你要创新！夫妻之间都会有审美疲劳，都会有缺乏激情的时候，何况你和消费者还不是“夫妻关系”？换一些表达方式，就像有虫眼的蔬菜更令人放心，通过创新让消费者充分感知到你是令人放心的茶园，这很重要！

 

另外，你要利用免费资源快速提高品牌知名度，因为品牌知名度不一样，同样是有机茶园，影响力和可信度也是不一样的。就像唱歌，也许邻居唱得比刘欢好听，但是刘欢更有名气，你很难相信这个事实，于是你提出一个大多数人都会提出的问题：唱得好为什么还是刘欢有名？很多时候，当你作为局外人，不知道如何评判的时候，有名气自然就意味着“更好”，尽管事实并不一定是这样！这是人性，你要理解！尽可能提高知名度！

　　

第三，“老祖宗的制茶方法”不等于“消费者喜欢的制茶方法”。一位做黄茶的读者朋友说自己研究了老祖宗的传统制茶方法，在传统工艺上做了现代化的创新，既保留了传统工艺的特色，又有新工艺的优点，比市场上广泛流通的霍山黄芽更能代表黄茶，但是，这种工艺是“消费者喜欢的制茶方法”吗？消费者如何认知和接受这种黄茶呢？

　　

先入为主，这个“先”强调了时机的重要性。为什么海边的孩子第一口要吃海鲜，内地的孩子第一口要喝稀饭？同样是先入为主，因为两地的食物资源不一样！第一口先吃了海鲜就输入了海鲜的代码，会慢慢习惯海鲜，同理，若是第一口先喝了稀饭就输入了稀饭的代码，会慢慢习惯蔬菜稀饭。

　　

很多时候，无所谓孰优孰劣，就看你怎样让消费者认可你。老祖宗有老祖宗的环境，现在有现在的环境，该创新的要创新，该守旧的要守旧，不能固执己见，都必须站在消费者角度去判断。尤其是，现在是移动互联时代，都要不断地试错，不可能你做出来的东西一定就是好的，苹果手机也是通过试错才能建立起庞大的苹果商业帝国。

　　

第四，“定价已经很低了”不等于“消费者认为价格很低”。在质量可靠的前提下，卖不好东西，最大的障碍莫过于自以为是。就像文人相轻一样，都觉得自己牛，却不去想一想别人怎么看。你觉得定价已经很低了，但并不表示“消费者认为价格很低”。他有他的消费习惯，也有他的收入水平，你要针对一部分合适的消费者，让其感觉到你茶叶的价值，让其感觉到“的确超值”“非常超值”！

　　

类似的问题，就像远卓品牌策划公司为茶商提供品牌营销咨询服务或“茶叶店重生计划”一样，有些人认为价格低，有些人认为价格高，这都是很正常的现象，关键谁是你的客户，毕竟服务能力有限，不可能为所有人提供品牌营销咨询服务，自然就要取舍，重点是服务好愿意支付费用的客户，为客户提供超值的服务。谁都不要奢望自己产品或服务能适应所有人，否则别人怎么活呢？围绕你的目标客户做好产品和服务，自然就会越来越好！