每当消费者开始有了个性化需求时，市场上便有了个性化产品，当一个、两个的个性化需求短期内无法形成规模市场或主流产品时，利基市场便产生了，而当其中某个利基市场到了爆发点时，也就形成了某个行业的垂直细分化市场，谁在这个细分化市场有了绝对优势，也就有了竞争壁垒，占据了统治地位。

 

在如今互联网思维的时代里，任何一个行业都不缺少利基市场，更不缺少利基市场里的绝对领先者，传统行业如此，新行业更是如此。普洱茶的利基市场的案例更是数不胜数，比如，70年代以前没有熟茶产品，而现在熟茶从一个利基市场演变成了大众市场的规模，熟茶工艺也成为检验一个普洱茶企业的生产技术是否过硬的标准，2005年以前茶膏的市场及销售几乎不够形成一门生意，而现在茶膏已经逐渐成为茶行业垂直领域的一个绝对细分化市场，其他如古树茶、纯料市场的演变，小众茶区从无人问津到争抢的演变比比皆是。

 

本文讨论的主题，是通过柑普茶的崛起过程来挖掘普洱茶的利基市场是如何演变的，一个品牌要打造利基产品，一个行业要形成利基市场其实并不难，消费者的需求的这么多，随便搞一下，都能出个一个个性化产品，书本里的那些理论，对于我们在茶叶圈混这么久的人一点都不难，难的是我们怎么独具慧眼，从个性化需求中找到利基市场的规律和价值。

 

年初时，一直收集柑普茶的相关信息，再对比以往我们这个行业走的这两个十年的阶段里所发生的一些转变，便有了一些规律，新会陈皮作为广东江门市非物质文化遗产普查工作中收集的非物质文化遗产项目之一，自2008年始，在《江门日报》上宣传普及新会陈皮价值，到2013年，《江门2013年的政府工作报告》提及将打造陈皮产业园的规划，新会陈皮的产量达到了2万多吨。

 

在这时间段里，新会陈皮文化节，陈皮产业发展论坛的举办，广东省集藏投资协会陈皮柑普茶专业委员会的成立，新会陈皮质检和仓储中心的揭牌等诸多事件的发酵，再到媒体对市场上各类有关陈皮交易的信息报道，广州日报报道称，以2013的产量计算，预计新会柑仅初级产品的年产值就可达4.5亿元，加上深度开发的其他陈皮产品，预计全行业年产值达8亿元，而在2011年，新会陈皮产业产值仅为3亿元，但在短短2年之后，这一产值已经翻了将近3倍。陈皮茶、陈皮酒、陈皮酱、陈皮菜、陈皮调料等产品逐渐在市场上涌出。（且不论媒体报道的数据的真实性，至少报喜不报忧的惯性总是有的，所以从这些信息可以看出，陈皮市场是稳定的且有利可图的）

 

在2008年到2013年的时间段里，有关陈皮的市场信息非常少，中间是什么原因导致陈皮产量的暴增，无法从表象信息里深究，但至少可以推断一点，这样一个数量级的增长，如果没有政府的推力，光靠果农自身扩大，是很难完成的，毕竟江门的地域、产业和人口基数并不大。陈皮产品的开发是在这个时间段里被放大的，柑普茶的市场价值也在这个时间段里被挖掘的。正因为有了这些种种的天时基础，才赋予了柑普茶可以一炮而响的机会。

 

历史的规律总是惊人的相似，常有强强联手会出现量变到质变的过程，少有强弱联手或弱弱联手出现此现象，企业如此，市场也是如此，根据市场及网络数据统计，目前已注册独立品牌的柑普茶企及传统普洱茶企涉足柑普市场的品牌至少200家以上，其中独立柑普品牌，如新宝堂、广云双宝、八方茶园、葵记、东和和轩号等；传统普洱茶企的柑普产品线，如润元昌的大红柑，小青柑系列、澜沧古茶的壹号柑园系列、云元谷的雅果系列、国皓及岁月知味的陈皮普洱系列等。据广东新会统计，2015年陈皮的产量大约在6万吨左右，而单由新会陈皮产生的柑普茶市场容量便达到了8-10亿。根据专家预测，未来三到五年年柑普茶市场容量将会达到60亿以上。

 

以上的信息及数据，之前曾给过我个疑问，是普洱茶赋予了陈皮的新生命，还是陈皮成就了普洱茶的快消品属性，后来发现思考这个问题，完全是在庸人自扰之，没有陈皮，普洱茶就没有新生命了吗，换成树皮说不定有树皮普洱的出现，没有陈皮，普洱茶一样有袋泡茶快消品的市场。利基的市场的形成，不正是个性化需求产生了同集才形成的吗？就好像啤酒和足球，没有谁规定看足球一定要喝啤酒，也没有谁规定喝啤酒一定要看足球，但是这两样很自然且融洽的结合在一起了，没有道理的消费需求，不正是我们消费者的行为吗？王老吉没有大卖前，没有人说吃火锅一定要喝凉茶，然而营销的境界，不正是让这两种需求自然的结合在一起了吗？所以，再回头想想时，才发现地利是创造合适且唯一的利基市场环境最有利条件，陈皮的市场和普洱茶的市场在这个时间段找到了最合适的土壤进行融合，即广东独有的地利条件。

 

当地利的条件达到某个特定市场容量基础时，利基市场的雏形就开始成型了，这个时候也就顺理成章的进入到市场竞争阶段中，各路神仙各现神通时，就看谁的故事讲的好，谁的营销策略做的好，谁的产品品质好，谁的影响力大了，然而，地利的条件也极易会形成一种惯性竞争，是长期竞争环境和思维习惯的使然。而也是在这个阶段，规律会告诉我们，市场里的人和的条件会让我们适当的调整，在未达到调整的最佳状态时，利基市场的雏形很难会突破瓶颈，形成量变到质变的过程，也就是现在我们所看到的柑普茶市场的状态。

 

说白了，这个状态的利基市场缺乏关键性因素，这就像临门一脚的感觉，总是差了那么一点，让这个利基市场还没形成爆发式增长。当某个时间点或某个品牌率先在这个关键点上突破时，那竞争优势也就明显了。寻找关键性因素，也许在人和的条件中去寻找，可能会发现契机，毕竟，消费者是上帝嘛，那么上帝们给我们提供哪些信息呢。

 

根据百度指数调查统计，目前市场上咨询或购买柑普类产品的消费者诉求点，多以价格、功效、冲泡方法基础需求为主，而依据淘宝网上的产品为例，多数柑普类品牌及厂家多以以下宣传诉求点为主，1、以陈皮年份及种类为诉求点的，2、以茶叶等级或茶叶年份为诉求点的3、以烘干工艺为诉求点的，目前市场竞争的环境中已出现了关于烘干工艺的争论，主要区别于高温及低温工艺，由此引发了关于“陈皮挂霜现象”及“真假陈皮”的诉求争论。从以上的消费市场的需求和竞争诉求的信息上对比来看，似乎有些不对称，这种不对称可以理解为，一方面是因为普洱茶所处市场阶段的惯性营销模式导致的，一方面也是因为普洱茶的普及还是未达到饱和的阶段。

 

但这又是一种不对称且合理的状态，当然，并不是说需要去再回到基础层面上做工作，显然这是不符合市场规律的，基础层面的工作环境会让消费者自己去了解，很多人买了苹果设备，发现不会使用IOS系统，环境会带动消费去学习。所以，从这种状态去找一种平衡，也许就是关键性因素了。