G20后，中国茶业将迎来“三大变化”

G2O杭州峰会，习近平主席与奥巴马总统在杭州西湖相聚，品茶的照片迅速传遍了朋友圈，大家纷纷对此发表了观点，我欣赏《茶周刊》安明霞主编的一个观点：“习大大的专业，奥巴马的随性。只要喝茶了就是对茶产业的贡献，我们不能苛求每个人喝茶都很专业，这样只能自毁产业。”

一个专业，一个随性，不错！二者都是茶文化的元素，二者平衡好才能在世界范围推广中国茶乃至中国茶文化。当然，不得不提，我们对茶叶安全的重视程度必须落地，最好是国内国外一个样，像对待外国人那样对待自己的同胞，我们的茶产业更有希望。

，G20杭州峰会是个标志，其带来的理念乃至综合环境的变化，例如，G20杭州峰会倡导“创新驱动型增长”，为世界经济注入新的动力，这比将加速茶叶这一传统产业的变化。但并非只有G20杭州峰会才会促使茶产业的变化。中国茶业正处于大转型时代，G20杭州峰会必将加速中国茶产业的转型，尤其是加速“三大变化”。

大变化之一：全面拥抱“大茶业时代”

从农耕社会到移动互联网社会，举国上下，各个角落，都有一群群为发展茶产业而奋斗的身影。

茶，已经成为一条不折不扣的“金线”，串起了山川和城市，土地和心灵，更是从G2O杭州峰会开始，更加紧密地串起世界各国人民，呈现出五“大”特征，标志着中国乃至全球的茶产业都将顺势进入“大茶业时代”。

 

第一，市场容量大。无论眼前的市场怎样低迷，茶叶怎样难卖，茶叶市场的容量依然会扩大。这个我们只要看一看中国人的平均饮茶量就可以知道，还有很大的提升空间。例如，据搜狐报道，中国只是世界上产茶量最多的国家，也是消费茶叶最多的国家，但是说到人均，那么中国连前十都排不上了，而人均喝茶量最多的国家其实是土耳其（未有准确时间）。

第二，品牌数量大。“做小”是中国茶产业的大趋势，小而美是中国茶叶行业的新常态。无论是茶叶公共品牌，还是茶企品牌，虽然存在着一批批茶企倒下，但茶叶品牌的数量依然会持续增长，并且会不断地分化，诸如茶企品牌、茶馆品牌、茶艺服务品牌等等。例如，越来越多的茶商渴望与远卓品牌策划公司合作，希望我们为其提供专业的品牌命名服务。

第三，产业涉及面大。既有柴米油盐酱醋茶层面的“物质茶”，也有琴棋书画诗酒茶层面的“精神茶”，再加上与茶相关的茶具、软装等等，都可以纳入“大茶业”的范畴。在“大茶业”中，茶是纽带，是吸铁石，是聚宝盆，可以将很多宝贵的元素纳入进来，一起为消费者服务，为中国经济服务，为弘扬中国文化服务。

第四，顾客心理变化大。移动互联网催生社会进入“村落时代”，品牌、营销和销售都将回归以“顾客为中心”，都将真正重视顾客的五重价值。在村落时代，有些品牌营销规则必须改变，甚至要“颠覆”，例如，很多忽悠消费者的做法都将失灵，都必须“抛弃”，必须踏踏实实地做有利于顾客的事情。

第五，整合资源的力度大。不仅茶园、茶农、茶技术专家、茶艺师、茶文化学者、品牌营销专家、茶文学等需要整合，旅游资源、文化资源、历史资源、金融资源、渠道资源等等，也都需要站在更高的角度去整合，尤其是茶区政府和茶企，要敞开胸怀，抱着更加开放的心态，整合一些被忽视的免费资源，快速提升综合竞争力。《推心置茶》一书重点阐述了“免费资源法则”，茶商可以进一步参考以凭借超低成本增强竞争优势。

为了迎接“大茶业时代”，茶叶界的一切从业人员，尤其是地方政府和茶商需要做七个准备。

第一，将顾客放在第一位。必须放在第一位！必须放在第一位！必须放在第一位！重要的事情说三遍。无论怎么卖，茶叶都必须到达最终的消费者那里，茶产业才是安全的、良性的、可持续的，若是主要进入消费者的肚子里，则更好。

第二，跳出茶叶做茶叶。茶叶和文学，茶叶和旅游，茶叶和陶瓷，茶叶和花道香道，茶叶和家具等等，可以与茶叶“混搭”的元素有很多，甚至“酒”也可以与茶叶很好的结合在一起。

第三，跳出区域做茶叶。今天的竞争，范围越来越大，哪怕是地方的特产茶叶，竞争对手也会增多，也都将面对移动互联网带来的“村落时代”。任何茶叶，都要站在中国乃至世界的高度来审视自己，以明确自己的优势，找到消费者购买自己的100个因素，快速塑造茶叶品牌。

第四，从顶层开始设计“话术”。卖茶不等于叶子换票子，就茶卖茶的情况会越来越少，一切的销售都将瞄准顾客的需求，所以，每一句话都要从战略战术战词三个角度去思考，然后逐步构建茶叶品牌的“话语体系”。这一点可以和第一点结合在一起考虑。另外，远卓品牌推出了《卖茶你要这样说》的图书众筹，感兴趣的茶商也可以参与进来，获得绝对的超值回报。

第五，谨防李鬼让自己倾家荡产。“大茶业时代”，也是茶业的大转型时期，很多规则在变，但人性不变，任何违背人性的都要提防。例如，天下没有免费的午餐，这个道理必须结合时代变迁来理解，

尤其是移动互联网风行，很多企业打着免费的幌子，或者说打着互联网的幌子，很容易迷惑人。茶商要提醒自己多一些考虑，多学习转型时代的茶业商规，避免一些“一夜暴富”的诱惑，避免走上倾家荡产的死路。

第六，趁早搭建属于自己的平台。企业不问大小，店铺不问大小，都要有平台意识，都要搭建属于自己的平台，以充分发挥人员的主观能动性，让大家在平台上愿意释放自己的潜能，维持并提高茶叶销售业绩。

第七，卖茶的人，都要不断地提高综合素质。任何人，从书记到局长，从老板到员工，从领导到办事员，都要在移动互联网时代不断学习，为大脑及时“换芯片”，让自己的综合素质和能力都得以提高。

例如，《推心置茶》就是一部正在帮助成千上万茶商或茶区领导人换芯片的“茶业转型内部报告”，趁早“换芯片”并趁早转型，就能早日抢占新时代的先机，比竞争对手活得更好！
 

大变化之二：“推心置茶”将成为茶业主旋律

第一，茶，只是一个容器，“推心置茶”是最大红利！

虽然要紧密拥抱“大茶业时代”，但我们必须认清一个现实：茶，没那么复杂，他只是一个容器。换言之，你心里有什么，茶里就有什么！你所能“看到的”，不会超过你心里所“拥有的”！

你内心宁静，就可以看到茶里的山川静美！你内心浮躁，一定会看到茶里的翻江倒海！你想快速发财，就会看到茶里的金山银山。

你若心术不正，还可以利用它来搞传销，最近的新闻大家看到了，一年挣几百万是很多人的梦想，它不是“小目标”！“小目标”是一个亿，主人是王健林，可惜绝大多数人都不是王健林！即使你有王健林的气魄，也未必有王健林的机遇！

古往今来，时势造英雄，英雄也在塑造大势，但首先要有“时势”。今天，最大的时势是“移动互联网”，留给茶叶界最大的机遇是“走心”，一切的经营行为要站在顾客的角度，走进顾客的心

你心里，必须有顾客，必须装着顾客，必须懂得什么叫重视顾客，必须重视“顾客的五重价值”，否则，你即使天天念着《茶经》，也不会懂得究竟什么叫茶文化！抬起头来，你可以仰望星空；低下头来，你必须脚踏实地！而这一切，都必须是围绕顾客转，才能为顾客持续不断地创造价值！

移动互联网是一把标尺，每位顾客都可以掌握，用它来衡量茶商的价值。茶商别无选择，必须转型，用一言一行来“证明”自己的价值！而在这一过程中，茶，仅仅是一个容器，一个载体，一个“道具”！

从安化黑茶，政和白茶，武夷山大红袍，霍山黄芽，六安瓜片，祁门红茶，九华佛茶，黄山毛峰，再到舒城小兰花等等，一切的茶，都仅仅是一个容器，一个载体，一个“道具”！

你心里有什么，就能在茶里看到什么！你心里有什么，就能借助茶做什么！你心里有多细腻，就能看到茶有细腻！你所做的，所说的，一切的一切，都源自于你的内心！

你要传播茶文化，必须自己“正三观”，让自己有丰厚的茶文化！你要卖茶，也必须自己“正三观”，世界是讲因果的，善恶到头终有报，只争来早与来迟！

白天红楼梦，晚上金瓶梅，乱哄哄,你方唱罢我登场,反认他乡是故乡;甚荒唐，到头来分不清文化与文盲。

心对了，茶就对了，“推己之心，置于茶上”，正是我们强调的“推心置茶”，这是茶产业最大的红利，也是最大的机遇！你真正造福了顾客，你的世界一定是幸福的！做不到的，赶紧转型；做得到的，赶紧改进，以领先对手，活得更好！

 

第二，要赢得顾客信任，必须“推心置茶”！

知道我涉足茶叶品牌营销咨询，就有朋友让我帮忙买茶。起初我都是自己掏钱买，然后转送给朋友，因为我不好意思收朋友的钱。后来渐渐多了，尤其是不少朋友让我代买大红袍等武夷岩茶，我也就没有这个能力了。

而少量的茶，我也不好意思找人开口，因为人情就像银行存款，再大也是有额度的，加上中国人都会有的面子心理，有时还会引起一些不必要的误会，诸如为了贪便宜、赚差价、吃白食等等。但要保证品质和正宗，有些茶还必须开口，尤其是名家的茶，有时更要找其本人帮忙才放心。这是一种两难境地，日子久了也就有解决方法了。

碰巧今天我把代买的大红袍交给朋友，他很坦诚地说：“不好意思谢总，麻烦你了，我自己不去买，主要是害怕买到假货，尤其是不瞒你说，现在很多领导来喝茶，买到假货就丢大人了，倒不是为了便宜。”我很理解，笑着说：“没关系，现在买茶，不信任的确是大问题，很不放心，很怕买到假冒伪劣，这也是没办法的办法。至于价格，能便宜点当然是好事，但不是主要问题。”

紧接着我就指了指笔记本，告诉朋友我正在忙着一本新书的定稿工作，其主要内容是阐述茶商如何“转型升级”，即，在这个消费者不相信商家的年代里，怎样做才能一步步重建信任，重新赢得消费者的“心”，提高茶叶销售业绩。所以，我们几番讨论之后，至少否定了二十多个书名，虽然仍有点不满意，但最终还是把书名定为“推心置茶”。

显而易见，“推心置茶”是由“推心置腹”一词演变而来，意指茶商把“推己之心，置于茶上”。为了深入理解，我们需要重温“推心置腹”背后的典故，现综合网络资料，稍作调整后引用如下：

西汉未年，王莽篡位引起天下大乱，各地农民揭竿而起讨伐王莽。公元23年初，刘玄被立为天子，刘秀任偏将军。王莽多次派兵攻打刘玄，刘秀一次次迎战，屡立战功，被刘玄封为“萧王”。刘秀城府很深，对刘玄做皇帝心有不甘。于是，刘秀一边在黄河以北与反对刘玄的农民军作战，一边加紧扩充自己的势力。公元24年，刘秀在魏州和蒲阳大败赤眉军，收编了投降的部队，册封降军的主帅为列侯，其他带兵的军官也都任命了官职。但降者并不是很放心，担心刘秀不是出于真意，万一有变怎么办。

刘秀察觉到他们的顾虑，便采取了一项出人意料的措施：下令每位降将仍旧回到旧部，统率原来所属的兵马；他自己则只带很少的随从，到各投降部队去巡视，并不对他们加以戒备，以表明自己对他们绝对放心。这些投降的官兵见刘秀把他们当作自己人，立刻解除了心中的疑虑，互相议论说：“萧王把自己的心都掏出来了，放在别人的腹中，我们还有什么可担心的？难道还不该为他赴汤蹈火吗？”所以，官兵对刘秀十分服从。

现在消费者对茶商的信任，就像“降者”对刘秀的信任，有点儿“势不两立”，甚至还不如“降者”对刘秀的信任。毕竟是一朝被蛇咬十年怕井绳，何况是“屡次被蛇咬”！又适互联网正在重塑一个个行业，尤其是移动互联网时代的到来，消费者不仅可以自由发布自己的消费体验，批评表扬、插科打诨、嬉笑怒骂都可以，也可以自由获取别人的消费体验，好的坏的，甚至从前商家想努力严守的“秘密”，也都被曝晒在互联网营造的广场上，在阳光下的直射下，一切都清晰可见！

怎么办？别无他法，我们只能像刘秀那样有魄力、有方法，走进刚刚加入阵营的“新朋友”中，果断地把自己的“心”掏出来，放置在“茶”里面，有策略、有计划、有步骤地讲实话、做实事、出实效、聚真情，让消费者感受到我们的真心、诚心、热心和恒心，才能够引导消费者恢复对我们的信任，重构消费者与商家的良好关系，从而进一步破解中国茶产业的卖茶难题，再次推动中国茶产业的健康发展。

具体如何做？我们通过实践和研究，在《推心置茶》中精心提炼出大转型时代茶商需要遵循的22条商规，茶商可以参考以重新学会“按动消费者买茶的按钮”，让更多人愿意买茶、买到适合自己的好茶，让消费者的满意度越来越高，身体越来越好，而顺带的结果是，茶商的生意越来越好！这是“推心置茶”的核心目的，祝愿一切顺利实现！

 

大变换之三：紧急革新“茶叶销售策略”

从经济环境、行业环境到消费者的购物环境，从宏观到微观，中国茶叶行业需要面对的竞争环境变化，每一种环境都很重要，每一种变化都不能回避，这必然要求茶叶销售策略跟着环境变化而改变，尤其是G20杭州峰会之后，大环境还将进一步改变，势必要求茶叶界紧急革新“茶叶销售策略”

首先，决策者要认识到改进销售策略的迫切性，立即增强改进茶叶销售策略的决心。茶叶销售的环境变了，卖茶方法也应该跟着改进。决策者自然要把人脑的“芯片”升级或更新，就像年复一年、日复一日的电脑芯片升级一样。一旦你偷懒了，担心升级需要提高成本，不想去更换“芯片”，你应对市场的“速度”一定会降低，落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

这种改进或升级必须是精确、持续而又系统的改进或升级，单单靠微信或微博，单单靠一组新包装、一个发布会，单单靠一个明星、一组广告，单单靠一次展会亮相、一种渠道创新，就想去迎战环境，适应变化，顺利销售茶叶，只能是闭门造车、痴人说梦。

中国茶叶界都应站在消费者的角度去改进，一步一步转变思维，诸如把“卖茶思维”转变为“买茶思维”，把“一元思维”转变为“复合思维”，然后把“心思”安放在消费者那里，瞄准消费者的综合需求去开发产品，去沟通交流，去做销售展示和售后服务，至始至终地忠诚于消费者，而不能一厢情愿地苛求消费者忠于自己或品牌。

其次，要搞清楚茶叶销售成功的关键是什么。透过现象看本质，茶叶销售的本质是关爱他人、满足他人的相关需求。茶叶销售成功的关键是先发现消费者的综合需求，再满足消费者的综合需求。例如，《点茶成金——快速卖茶72招》一书在谈论卖茶策略的过程中，多次对消费者需求的类型做了具体分解和分析，大家可做进一步参考；《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》则对顾客的五重价值展开了多角度分析。

为什么一定要重视消费者的需求？道理很简单，倘若你的茶叶满足不了消费者的需求，消费者凭什么买你的茶叶？这是卖家与买家交易的本质！当然，这里有个大前提，你一定要实话实说，不要说谎！不要为了满足消费者的需求，就死的说成活的，把茶叶吹嘘得“包你满意”，这是做人和做事的底线，否则，举头三尺有神明，触犯这个底线的必将在新环境中遭到严惩，只不过有个迟早的问题。

消费者的综合需求是什么？知人者智，自知者明，在回答这一问题之前，决策者及处于销售一线的人都要明白，并不是所有的消费者都清楚了解自己的需求！你也不一定能时时刻刻看清楚，尤其是面对一群复杂消费者的时候，诸如大客户的综合需求，通常是错综复杂。所以，你要有意识地去分解、分解、再分解，提问、提问、再提问，有计划、有策略的去发现消费者的综合需求，厘清消费者的综合需求，然后逐步满足消费者的综合需求。

一旦你“更”了解消费者的综合需求，“更”能满足消费者的综合需求，消费者也在沟通交流中发现了这一点、认可了这一点并相信了这一点，那么，最终成交的一定是你。若是你做不到这些，没有成交，一定要反求诸己，全过程反思，彻底搞清楚自己在哪里失败了，并在那里找到改进的方法，谨防以后再次失败。

如果你找到失败原因，但又不知道如何改进，那就说明你找到的原因不够清晰，一定要继续分解、继续分析，知道可以改变为止。失败了一定有原因，不管是什么原因，大的也好，小的也好，你都要坚持找到可以扭转败局的原因。这是你提高销售成功率最快的路径，也是一个茶企茶商乃至地方政府必须长期走好的路径。

再次，价格的重要性众所周知，尤其是环境改变了，大家很着急，似乎只要是价格低就能解决问题，但价格从来不是一降就灵，茶叶界千万不要盲目进行价格战，要看到隐藏在价格背后的一系列问题。消费者爱的不是便宜，爱的是占便宜，这一点很多茶企茶商都知道。更何况，没有品牌作基础的价格战，缺乏有效价格体系作支撑的价格战，丧失权威标准作基础的价格战，一定很难取得预期效果。

打个极端的比方，在高铁上，一位毫不相干的陌生人不问你来自何方，也不问你将去向何处，只是面带笑容，十分热情地坚持要免费送你一盒快餐，此时此刻，你一定心存疑虑，不大敢“消费”，尽管这种“消费”眼前的经济价格很低，低到一分钱不要花。你在高铁上真正敢放心“消费”的，还是列车员送来的几十元一份的快餐，尽管他不打折也不降价，尽管你对饭菜的口味颇有微辞，尽管曾经有媒体曝光说高铁上的米饭保质期长达半年。

如何看待茶叶价格战？远卓品牌策划公司谢付亮认为，如果茶叶价格之外的因素没有差异化，茶叶价格就是最大的差异化。消费者关注茶叶价格没有错，穷人、富人，是人都会关注茶叶价格，只不过关注时参考的具体标准不一样，购买比较时参考的价格数字也不一样。茶企茶商不应该在背后指责消费者，而应该反思自己的责任，坚持“三个第一”法则，通过“三定”调研，找出品牌的差异化，不断强化茶叶品牌，同事又要在销售过程中生动展示产品和服务的差异化，以及其它有用的差异化，以促进茶叶销售。

无论环境怎么改变，茶叶品牌的种种优势都要在销售中展示出来，才能算是真正的品牌优势。所以，地方政府和各类茶企茶商都要紧密拥抱“大茶业时代”，彻底践行“推心置茶”，持续提高茶叶销售能力。否则，不会卖茶，一切为零！