——熟茶比存放尚不到位的新生茶或中生代茶更容易被人认知和接受，更容易形成一致的判断标准。做熟茶特别是价格低廉、性价比高的熟茶容易建立市场与稳定的客户群体，容易实现良性的正向现金流使茶庄站稳脚跟、立于不败之地。

——熟茶的适饮人群比生茶多得多，更容易形成规模经营。

——熟茶品质有更广阔的改善与提高空间，比较容易形成市场号召力。

最近几年，我把主要精力投到了茶庄的经营上来，写东西不是很积极主动，但从推广普及普洱茶的角度出发，我很愿意跟各地的普洱茶商朋友们聊聊普洱茶经营这个话题。我本人是一名从普洱茶爱好者转型而来的茶商，北京露雨茗苑是一个只做普洱茶流通的小茶庄，所以在我的身上和言语中往往带着明显的爱好者色彩。爱好者色彩是什么样子的？就是见了好茶就想据为己有舍不得卖，对茶的品质要求很高很挑剔，象武林高手总想拥有武林绝学一样永远梦想着拥有一款甚至多款绝世好茶。仔细想想，爱好者色彩实际上就是理想主义的色彩，与要求规模经营的生意来说还是有着不小的差别，但如果两者协调好了也不失为一种惬意人生。

    

一、我为什么要做普洱茶？

2009年以前，茶馆还开着的时候，我没事常去马连道转转。有熟悉的茶商朋友就不止一次地劝我：开清茶馆太累，干脆搬马连道卖茶吧。另外一拨茶友则反对：卖茶？你有什么东西可卖的？

这就是2008年底、2009年初我面临的局面。一方面，茶馆经营了将近五年，尽管上下都很努力，在业界的名气也不小，但由于消费环境的变化、店址选择不当等因素，经营状态一直没有什么很好的起色。久而久之，员工动摇，我也在思考着下一步的出路。另一方面，自己做了几年茶学了几年茶，对茶有着很深的感情，不想也不愿意放弃这个行业。再一个方面，如果做茶，那么做什么茶？怎么做？

思前想后的结果，还是决定做普洱茶。

一是因为这么多茶类中间还就是喜欢普洱茶，莫名的喜欢。曾经在普洱茶上交了大把的学费，气一直不太顺，后来碰到何作如老师才刚摸到点门道。当时杭州一位茶友跟我讲的原话是：你如果这时候放弃，会痛苦一辈子！这句话我听进去了，一直到现在。很多时候、很多事情，无须心理医生，一句话足矣。

二是普洱茶看起来很难，从某种程度上来讲可能是所有茶类中理解起来难度最大的，那是因为普洱茶是一个新生事物，在过去相当一段时间里一直是在云南初制而在香港、广东深加工（仓储、转化），不同用料、不同仓储、不同年份的茶在外在表现上有着较大的差别，围绕优劣的辨别争议很大、难度不小、结论往往完全相反，造成各地茶商及消费者对普洱茶的认识有很大一部分还停留在初级阶段，很少有人能够把普洱茶全面系统地从生茶到熟茶、干仓到湿仓、百年老茶到新出厂的茶、纯料到拼配等说得很清楚。从这个角度来讲，我们的认知起点与两地茶商的认知起点是基本相同的，在某些方面还有可能超越，一旦形成超越就可能形成暂时的认知优势。

三是作为一个流通领域里的茶商，作为一个从爱好者转变过来的茶商，做普洱茶比做其他茶类技术门槛高而经营门槛较低。怎么讲？如果我们去做绿茶或者乌龙茶，从北京马连道到广州芳村，你可以去看一下，做这两大类茶的基本都是产地茶农自产自销，你根本不可能具有价格优势。相比之下，选择做普洱茶，这些年因为生产总量上供大于求，产地茶农的价格优势就没有这么明显，如果加上认知因素和品质因素，就有可能在性价比上超过产地茶农。

就是这三条理由说服了我自己，让我踏上了转做普洱茶庄的道路。

 

二、做普洱茶为什么要从熟茶入手？

2009年2月的某一天，我把管帐的老员工谢敏叫来：你看看帐上还有多少余额？谢敏告诉我还有十万元。我说你做个见证，从今天开始我不再向茶馆的帐上拨钱了，咱就用这十万元把茶做起来，完成从茶馆向茶庄的转型。

3月份我去了云南西双版纳勐海县，去了博友茶厂。5月份开始做F1、F2，到年底筹备F5、F6，第二年也就是2010年出了F7、F8、F9，经营场所搬迁到马连道，完成了产品线“T”字结构上的一竖。（后来还完成了“T”字上的一横，也就是中生代生茶中标杆茶的建设，再后来在进一步加固“T”字结构的同时又开始了第二竖黄普系中生代生茶、第三竖老熟茶的产品建设，那都是后话）。现在回忆起来，最困难的时候是在2010年初做F5的时候，因为当时积累不多且F5原料本身就贵，也是我第一次把一批货全部吃下。做茶的本金不足，有好几次我差点要动用公司那边的资金或者出股票了但还是忍住了，最后还是温州的经销商杨柳倾囊而出赌了一把。现在想来，我非常自豪，可以理直气壮地告诉所有人，这一切都是从十万元起步的。

在搬迁时也曾有茶友为我们捏着一把汗，但说实在的，从F5、F6一问世我就知道茶庄可以做下去了，这是因为熟茶给予的信心。我从熟茶入手做茶庄经营普洱茶，主要出于如下考虑：

一是熟茶的即时可辨识性强。一款茶如果不容易当场就被消费者认可，还要告诉消费者在什么环境下存放多少时间才能达到适饮期的话，这样的生意做起来就有点辛苦了。而且，如果以后客人存放不当或者对茶的认知不到位还会对茶庄的美誉度带来负面影响。相比之下，熟茶比存放尚不到位的新生茶或中生代茶更容易被人认知和接受，更容易形成一致的判断标准。做熟茶特别是价格低廉、性价比高的熟茶容易建立市场与稳定的客户群体，容易实现良性的正向现金流使茶庄站稳脚跟、立于不败之地。

二是熟茶的适饮人群比生茶多得多。只是普洱茶爱好者和发烧友一般都会试喝一下生茶及中生代茶，又由于生茶及中生代以上老茶可供谈论的话题较多，所以容易让人误以为生茶和中生代老茶的消费者更多。作为长期生活茶饮用得更多的主要还是熟茶。熟茶较温和，适合男女老少各个年龄阶段的消费者饮用，也适合在各地各季节饮用，生茶则不然。所以相比之下熟茶更容易形成规模经营。

三是熟茶品质有更广阔的改善与提高空间。在熟茶出现以后的三十多年时间里，熟茶的生产工艺及品质经历了逐渐成熟的过程，但近十年来，茶业经营者、生产者对熟茶的重视程度还远远没有赶上行业发展与普及的需要。未来在消费需求的牵引和从业者的努力下有希望在提高熟茶品质、普及熟茶知识、深入揭示熟茶的保健功效等方面有所突破。如果你经营的熟茶在品质上能够明显地高于市场上同类产品，就比较容易形成市场号召力。

 

三、做好熟茶经营的七门“功课”

看清了形势，确定从熟茶入手，但做好经营还需要做很多“功课”才有可能让市场接纳你的产品。我的朋友北京老壶兄经常跟我讲：不管在什么时候什么情况下都要走正确的道路、做正确的事情。用在经营上也确实是这么一回事。我做的七门“功课”包括：

(一)比较清晰地了解熟茶从选料到生产工艺、拼配、品鉴等各方面各环节，至少也要对其中基本的技术环节要大致有数。尽管熟茶工艺已经比较成熟了，但还是有不少细节是可以反复推敲并用更为精准的数据来测定的，要不然为什么现在市场上大多数熟茶无法入口呢？比如，不同山头的原料在做渥堆时的温度、湿度显然有不同的要求，堆的大小高低跟级数、原料来源也是有关系的，不同原料的翻堆节奏掌握也不同，加水的方法固然不同，发酵车间对于保温保湿显然也是有着较严格要求的，。。。前几年，我是多么希望能到博友茶厂跟随黄安顺老师傅亲自上手、从最基本的翻堆干起、踏踏实实地做上两三年熟茶啊！直到今天，我仍为因家庭的拖累而不能如愿感到遗憾。从这点来讲，年轻人特别是有文化有独立思考能力而又对普洱茶有着狂热兴趣的年轻爱好者还是有机会的，如果能够亲自下到生产最基层，是完全有可能为普洱茶的发展做一些贡献的。

(二)对普洱茶好茶的品鉴标准建立起比较明确而直观的判断和叙述。好的东西要有比较简单易懂的表述才容易传播和推广。新熟茶“香甜醇厚滑”的五字标准的总结与提出为此后的好茶推广做好了理论上的准备。

(三)建立并推广《普洱茶基本冲泡方法》，既是为了便于初接触普洱茶者泡好茶，也是为了便于在品鉴普洱茶的时候能够有一个公平的平台。

(四)通过一所不定期举办的“黄普茶校”宣传推广普洱茶特别是熟茶的基本常识，培养市场与消费者。四年来先后举办了50期，共有全国各地330名普洱茶爱好者参加讲习班。通过举办“黄普茶校”，我直接面对消费者，随时了解他们在想什么、是怎么看待市场和自己的产品的，自己也学到了很多很多东西，深切体会到了教学相长的巨大作用。在此基础上建设起了F系熟茶经销网络，十二名骨干经销商都经过了黄普高级班的学习训练，对于普洱茶做到“能冲泡、能讲解、能品鉴、能回答疑难问题”。

(五)建立并宣示“只卖自己也喝的茶”的经营理念，严把品质关，让客人喝到放心茶。普洱茶进入大陆市场以后出现了很多专家大师，也带来了很多的观点和理念，一时间让消费者眼花缭乱、目不暇接，也有点无所适从。我是从消费者转变成茶商的，深知消费者的苦处。站在消费者的立场上很自然地就喊出了“只卖自己也喝的茶”的口号，并将此作为茶庄在任何时候都不能动摇的经营理念，受到了经销商和客人、茶友们的欢迎。

(六)始终如一地关心经销商的销售，尽最大努力帮助经销商顺利销售、实现盈利。我经常与来访的各地茶商谈到这么一个观点：我与经销商之间是动脉静脉的联系，而经销商与消费者之间则是毛细血管的联系。我十分关注经销商是否能够卖茶顺利，遇见一款适合销售的好茶首先要想经销商能够以什么样的价格卖出去，如果经销商卖不出去，我的计划就要调整。因为毛细血管流动交换不畅的话，动静脉也终究会流动不畅。同时，我也一再要求经销商要关心消费者买回茶去是不是喝了、送人了，如果消费者买回去不喝也不送人，那以后就很难实现可持续的销售。

(七)与中生代茶及老熟茶的销售相结合，做到相互促进。一个茶庄的产品应该是比较丰富而不应该是单打一的。从了解掌握普洱茶品饮规律方面来看，也会有很大一部分消费者不会只停留在新熟茶的品饮上，他们会逐渐对老熟茶、中生代茶甚至老生茶产生兴趣。作为一个负责任的茶商，我们有责任和义务向他们提供更全面系统的普洱茶知识和服务。适当地增加这两方面的产品也是茶庄发展的必须。做得好的话，可以使这三方面的产品销售起到相互促进的作用。

前面说了，我们茶庄只是一个生存于普洱茶流通领域的小茶庄，一头联系着茶厂和收藏家，另一头联系着消费者。按我的本意，只想着能够喝点好茶、以茶养茶就差不多了，再有余力就给对普洱茶有兴趣的茶友们一点帮助就好了。记得四年前开始做F1的时候就有一位茶商跟我讲，你要是做到每年十吨就一定要去云南开个茶厂了，呵呵，现在早就超过了，但去云南开茶厂的念头一点都没有，去云南旅行的想法却与日俱增。我清楚自己能吃几两饭，还是干点自己力所能及的事情比较愉快。

喜欢喝茶但生性懒惰，感谢《普洱》杂志给我这个机会把自己这四年来走过的经营之路做一个归纳小结，也感谢一直跟随着我的伙伴们和一直关心着我们的朋友们。